銷(xiāo)售：換一種思維會(huì)更好

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面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，銷(xiāo)售人員要想做好銷(xiāo)售工作，需要換一種思維去做銷(xiāo)售，換一種思維去做銷(xiāo)售，其取得效果會(huì)更好!
    [案例賞析]
    有一商人到一個(gè)小鎮(zhèn)去推銷(xiāo)魚(yú)缸，盡管魚(yú)缸工藝精細(xì)，造型精巧，但問(wèn)津者廖廖。于是，商人在花鳥(niǎo)市場(chǎng)找了一個(gè)賣(mài)金魚(yú)的老頭，以很低的價(jià)格向他訂購(gòu)了500尾小金魚(yú)，老頭很高興，---他在小鎮(zhèn)上賣(mài)金魚(yú)多年，生意一直慘淡。
    商人讓擔(dān)著金魚(yú)的老頭和他一起來(lái)到穿鎮(zhèn)而過(guò)的水渠上游，把這500尾金魚(yú)全部都投進(jìn)去!你只管放，買(mǎi)魚(yú)的錢(qián)我一分不會(huì)少給你的。剛過(guò)半天，一條消息就傳遍了小鎮(zhèn)：水渠里，不可思議有了一尾尾漂亮又活潑的小金魚(yú)!鎮(zhèn)上的人們爭(zhēng)先恐后的擁到渠邊，許多人跳到渠里，小心翼翼地尋找和捕捉小金魚(yú)。
    捕到小金魚(yú)的人，立刻興高彩烈地去沒(méi)買(mǎi)魚(yú)缸，那些還沒(méi)有捕到的人，也紛紛擁上街頭去搶購(gòu)魚(yú)缸，大家興奮地想：既然渠里有了金魚(yú)，雖然自己今天沒(méi)有捕到，但總有一天會(huì)捕到的，那么買(mǎi)魚(yú)缸早晚會(huì)派上用場(chǎng)。
    賣(mài)魚(yú)缸的商人把售價(jià)抬了又抬，但他的幾千個(gè)魚(yú)缸很快就被人們搶購(gòu)一空，欣喜若狂的商人想，如果不是自己靈機(jī)一動(dòng)在水渠里放進(jìn)區(qū)區(qū)500尾小金魚(yú)。自己那幾千個(gè)玻璃魚(yú)缸不知賣(mài)到何年何月呢?
    鎮(zhèn)上另有一人，看到人們?cè)谒飺平痿~(yú)時(shí)，自己并沒(méi)有去撈魚(yú)，而是馬上進(jìn)了很多適合養(yǎng)小金魚(yú)的魚(yú)缸，而且比商人賣(mài)的還便宜。結(jié)果商人不但付了買(mǎi)金魚(yú)的錢(qián)，自己的魚(yú)缸也沒(méi)賣(mài)出去多少。商人這時(shí)候應(yīng)該去買(mǎi)一些高檔的金魚(yú)回來(lái)，把金魚(yú)裝在自己的魚(yú)缸里面賣(mài)。然后把各種金魚(yú)取個(gè)或者吉祥、或者富貴、或者招財(cái)、或者保平安的名字，加大宣傳“好馬配金鞍，好金魚(yú)配好魚(yú)缸”。
    然后到上游放他幾十條高檔金魚(yú)，讓這些金魚(yú)混在小金魚(yú)里面。捉到高檔金魚(yú)的人覺(jué)得自己很幸運(yùn)，于是想顯示自己的與眾不同就買(mǎi)了商人的高檔魚(yú)缸。沒(méi)捉到的。但有錢(qián)的人也想有這么好看的金魚(yú)，就索性在商人那里買(mǎi)一缸回來(lái)。
    不久，人們發(fā)現(xiàn)還是高檔的金魚(yú)好看，而且不但可以顯示自己有錢(qián)，還能添吉利的意頭。于是有點(diǎn)錢(qián)的就都跑去買(mǎi)高檔金魚(yú)了，剩下捉到小金魚(yú)買(mǎi)廉價(jià)魚(yú)缸的人被認(rèn)為是沒(méi)錢(qián)的人。這樣商人的魚(yú)缸不但賣(mài)光了，還比原來(lái)更賺了，因?yàn)閮r(jià)格高了人們反而覺(jué)得更加合理。
    這個(gè)故事對(duì)在供應(yīng)鏈中掙扎的人是個(gè)很好的啟示!故事主人公能賣(mài)金魚(yú)缸的關(guān)鍵是因?yàn)楹永镉薪痿~(yú)。漂亮，免費(fèi)是這些金魚(yú)的特點(diǎn)。金魚(yú)缸是供應(yīng)鏈中的最后一環(huán)，他想把魚(yú)缸賣(mài)出去，就必須解決前一環(huán)--金魚(yú)的需求問(wèn)題。而這一環(huán)中難點(diǎn)是人們覺(jué)得沒(méi)有必要買(mǎi)金魚(yú)。
    故事中的主人公正是看到了這一關(guān)鍵點(diǎn)，所以先賠本把金魚(yú)買(mǎi)來(lái)放了。人們爭(zhēng)先恐后的捉金魚(yú)。這樣前一環(huán)的問(wèn)題解決了，他自己那一環(huán)的銷(xiāo)售問(wèn)題就自然而然的解決了。通常我們的銷(xiāo)售瓶頸不在于我們夠不夠努力，而在于我們的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裼衅款i。

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