電腦電腦銷(xiāo)售管理軟件軟件人員如何讓客戶(hù)回款

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　　老話(huà)說(shuō)“分、分、分，學(xué)生的命根，老師的法寶。”說(shuō)明分?jǐn)?shù)對(duì)學(xué)生和老師的重要性，套用在業(yè)務(wù)人員，尤其是在一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員則就是“款、款、款，業(yè)務(wù)的命根，企業(yè)的法寶”雖有些夸張，但說(shuō)明回款永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)工作中永恒和不變的話(huà)題，也是一個(gè)企業(yè)和老板衡量一個(gè)業(yè)務(wù)人員是否合格的主要標(biāo)準(zhǔn)之一，用一句話(huà)來(lái)概括就是：你千好萬(wàn)好，什么都能，沒(méi)有回款一切白搭，回款銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)才是硬道理。但是回款工作說(shuō)著容易做著難，如何做到讓成功回款不再是“神話(huà)”，這是該文所要講和與廣大朋友探討的問(wèn)題。

　　首先，我們需要找到造成回款難的原因到底在那?作為長(zhǎng)期從事一線(xiàn)銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)工作的人員在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐發(fā)現(xiàn)造成客戶(hù)不回款原因一般主要集中在以下幾點(diǎn)：

　　1、客戶(hù)庫(kù)存貨物過(guò)多產(chǎn)品積壓，不愿回款進(jìn)貨。

　　2、產(chǎn)品銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)季節(jié)已過(guò)去，不想多回款進(jìn)貨占用資金。

　　3、經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品利潤(rùn)低微賺錢(qián)少，不愿意回款進(jìn)貨。

　　4、在合作過(guò)程長(zhǎng)期累計(jì)下來(lái)懸而未解決的問(wèn)題太多，不愿回款。

　　5、被其他產(chǎn)品過(guò)多占用資金而無(wú)法回款的。

　　6、希望通過(guò)回款來(lái)達(dá)到個(gè)人要求或要政策的目的的。

　　7、惡意拖欠、有意刁難不回款的。

　　8、確實(shí)資金有問(wèn)題無(wú)法回款的。

　　其次，我們要分清產(chǎn)生這些原因的根源究竟在我方還是在于對(duì)方?了解客戶(hù)內(nèi)心真實(shí)想法是什么?決定采取何種應(yīng)對(duì)方法。

　　在筆者長(zhǎng)期的工作實(shí)踐種，對(duì)回款工作的總結(jié)有以下方法，在具體的運(yùn)用過(guò)程中起到不少作用：

　　1、限量發(fā)貨法：通過(guò)對(duì)貨物的限量供應(yīng)，迫使客戶(hù)妥協(xié)進(jìn)行回款，從事過(guò)藥品銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)的同仁對(duì)醫(yī)藥公司的回款都深有同感，就是門(mén)難進(jìn)款難結(jié)，筆者在藥品行業(yè)工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫(yī)藥公司供貨期間，雖然該醫(yī)藥公司貨物需求量較大但接款時(shí)卻很困難，要么老總不在、要么資金緊張，總之理由很多、就是不回款。為了解決這一矛盾同時(shí)還要保持關(guān)系不能緊張，在該公司后期要貨時(shí)對(duì)部分暢銷(xiāo)產(chǎn)品您要多少都答應(yīng)但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法要10件只給5件，同時(shí)對(duì)其的的零售點(diǎn)采取獎(jiǎng)勵(lì)辦法鼓勵(lì)其多銷(xiāo)該產(chǎn)品，這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫(kù)房貨總是供不上，一來(lái)二去老總知道了就問(wèn)原因，筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警告，所以供貨量就減少了同時(shí)也扣發(fā)了我的工資，最終回款問(wèn)題得到解決。

　　2、情感感化法：通過(guò)與客戶(hù)良好的客情關(guān)系或私交，運(yùn)用情感打動(dòng)客戶(hù)使其幫助你給公司回款，達(dá)到回款的目的，如通過(guò)與客戶(hù)在交談的時(shí)間或利用個(gè)人的表演，告訴客戶(hù)遇到什么問(wèn)題、如果不能完成公司會(huì)怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶(hù)的同情心和朋友關(guān)系來(lái)達(dá)到目的。

　　3、雙簧表演法：和同事配合一個(gè)唱白臉一個(gè)唱紅臉，雙互配合達(dá)到目的。在實(shí)際工作中我與我的同事對(duì)一個(gè)客戶(hù)回款問(wèn)題上就采用了此方法，當(dāng)時(shí)該客戶(hù)各方面任務(wù)指標(biāo)完成的都相當(dāng)不錯(cuò)，是一個(gè)很不錯(cuò)的客戶(hù)，但在淡季為整體完成任務(wù)仍需要押貨，在沒(méi)有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對(duì)客戶(hù)發(fā)難，指出客戶(hù)如不能回款就重新增加或調(diào)整客戶(hù)，而作為紅臉的我側(cè)站在客戶(hù)的立場(chǎng)上與同事?tīng)?zhēng)的面紅耳赤，就差沒(méi)打起來(lái)了，客戶(hù)見(jiàn)到此情況，一方面勸和我們，另一方面問(wèn)還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

　　4、死纏硬磨法：對(duì)某些總想方設(shè)法不回款的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶(hù)匯款的時(shí)候，就采取訂人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶(hù)每天收多少錢(qián)，讓你說(shuō)沒(méi)錢(qián)都無(wú)法說(shuō)，直到打款。

　　5、聲東擊西法：想要客戶(hù)回款卻什么都不說(shuō)，去做其他的工作，比如和其它的廠(chǎng)家客戶(hù)頻繁接觸，造成另選客戶(hù)的假象，并通過(guò)第三方渠道傳出該客戶(hù)回款不利、不利于企業(yè)發(fā)展的消息。來(lái)達(dá)到讓客戶(hù)匯款的目的。

　　6、挑毛撿刺法：通過(guò)對(duì)客戶(hù)工作中的不足之處進(jìn)行放大，專(zhuān)找客戶(hù)毛病指出其工作的種種不足，并暗示就是這種不足造成任務(wù)無(wú)法完成，如果不能回款會(huì)有什么樣的處罰，以至于無(wú)法合作等厲害關(guān)系，作為客戶(hù)在工作中不可能盡善盡美，當(dāng)然也知道自己的問(wèn)題，既然被抓住小辮也只能答應(yīng)回款。

　　7、欲擒故縱法：對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對(duì)方會(huì)抓住此問(wèn)題和要求大做文章并提出只要解決就會(huì)回款的破綻時(shí)，馬上確認(rèn)，使對(duì)方無(wú)回旋的余地，實(shí)現(xiàn)回款的目的。

　　8、明細(xì)算帳法：對(duì)客戶(hù)認(rèn)為利潤(rùn)小或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)與其他產(chǎn)品對(duì)比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)用算帳的方式來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，如算：資金利用率、資金占用量、每年給客戶(hù)帶來(lái)的利益(包括渠道上的、名聲上的、利潤(rùn)上的)，總之找到自己的長(zhǎng)處與別人的短處去比，來(lái)說(shuō)服客戶(hù)回款。

　　9、預(yù)定進(jìn)貨法：即利用客戶(hù)的信譽(yù)，在貨物未到之前與客戶(hù)一起合作將產(chǎn)品預(yù)售給終端，實(shí)現(xiàn)貨物的分流。

　　10、協(xié)銷(xiāo)回款法：在找客戶(hù)回款前，先幫助客戶(hù)下市場(chǎng)“象征性”地幫他收幾筆他的下線(xiàn)客戶(hù)的欠款;對(duì)于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)困難，就利用自己的知識(shí)，幫助客戶(hù)分析市場(chǎng)，制定策劃促銷(xiāo)方案等，以自己的誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)，往往可以收到很好效果。

　　其實(shí)回款的方法有很多，這里所講的的方法只是一部分，在實(shí)際的回款工作中，對(duì)象不同方法也不同，需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)行分析原因后有區(qū)別的對(duì)待并采取更多辦法來(lái)解決。同時(shí)業(yè)務(wù)人員在回款的工作中要注意以下三點(diǎn)：

　　1、對(duì)客戶(hù)的員工，如財(cái)務(wù)、出納、業(yè)務(wù)等、要注意保持良好的私人關(guān)系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線(xiàn)索，如財(cái)務(wù)會(huì)告訴你經(jīng)營(yíng)狀況和那時(shí)候有款，出納會(huì)告訴你銀行有多少錢(qián)而業(yè)務(wù)會(huì)告訴你受了多少錢(qián)。

　　2、清楚客戶(hù)的回款程序：報(bào)給誰(shuí)?哪個(gè)人簽批?誰(shuí)核準(zhǔn)?習(xí)慣付款日期是幾號(hào)?等等。

　　3、要清楚客戶(hù)的回款要求：要發(fā)票的原件?傳真件?要不要附運(yùn)證明?可否現(xiàn)金回款?

　　最后、要保證回款工作的正?；€需要我們注意在平時(shí)做好基礎(chǔ)工作：如做好與經(jīng)銷(xiāo)商和終端的客情、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展業(yè)務(wù)工作、幫助客戶(hù)做產(chǎn)品規(guī)劃和業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、與客戶(hù)建立良好的溝通基礎(chǔ)和人際關(guān)系，建立個(gè)人的威信和信譽(yù)度等等，不要臨時(shí)抱佛腳。并要牢記回款工作“勤”是第一位的。堅(jiān)持回款工作的六個(gè)原則即：能早不晚、能快不慢、能多不少、未雨綢繆、靈活變通、死纏硬磨，并在工作中活學(xué)活用。