像人質談判專家一樣談判薪酬

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在找工作的過程中，求職者必須采用多種專業(yè)的談判技巧。你要像科研人員似地分析就業(yè)市場，像暢銷作家似地精心編撰簡歷，像老練的政客似地建立工作關系。
    在討論薪酬的關鍵時刻，還有一種職業(yè)要模仿──聯(lián)邦調查局(Federal Bureau of Investigation,FBI)的人質談判專家。
    想象一下坐在你對面的人事經理是一名在銀行金庫里劫持了十名人質的瘋子，只不過他不是要幾百萬現金和一架私人飛機，而是把守著包含工資預算的電子制表軟件。
    聯(lián)邦調查局公布的文章“危機調停：在談判中運用傾聽技巧”(Crisis Intervention:Using Active Listening Skills in Negotiations)，概述了在談判中有效地帶來積極成果的幾項手法，其中有一條是：適當跟進，改述、反射對方所說的話，在談話中留下停頓。
    假如人力資源經理說：“我們認為你特別適合這項工作，我們愿意出75,000美元的起薪。”你可以這么說：“我明白了。您是說這個職位的薪水是75,000美元。”
    在這么做的時候，你傾聽并改述了面試者所說的話，反射回他說的最后幾個字，而且在談話中留下有效的停頓，讓面試你的人來填補談話的間歇。多數人討厭對話時出現難堪的沉默，會趕快補話，這種情形下有可能發(fā)生的是，他們會拿更高的開價補上談話空當。
    以下是另外三種用聯(lián)邦調查局的戰(zhàn)術談判薪酬的方法：
    1、收集資料。抵達現場之后，一名好的干探會立即審時度勢。至于你，則要在對峙局面發(fā)生以前早早做好準備。你需要切實了解你的技能對這個職位來說究竟值多少錢。你可以問你的同事及工作中接觸過的人，也可以在payscale.com、glassdoor.com等網站上搜索薪酬數據。
    2、建立信任。為了讓談判進展順利，你需要讓對方把你視作可靠的人。你要與對方建立融洽的關系，聆聽他們的建議，了解他們的立場，并且準備好支持自己論點的論據。當雙方能夠共同探討第三方行業(yè)數據時，會制造較少的“你對我”的對峙氛圍。
    3、保持冷靜。不管局面有多么瘋狂，一名人質談判專家總是保持著冷靜、樂觀和積極的態(tài)度。薪酬談判亦應如此。即使你發(fā)現同事跟你做同樣的工作卻比你多拿兩萬美元（相信我，這種事確有發(fā)生），沖進老板辦公室要求加薪或者以辭職作要挾是很難得到你想要的結果的。談錢的時候你也許會緊張、有壓力、變得情緒化，但是記住，這是一場商業(yè)交易。
    如果你成功地學了一回足智多謀的聯(lián)邦調查局談判專家，當對峙結束時就是一個皆大歡喜的局面了，沒有人挨槍，而你也得到了一份公平的薪酬。

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