業(yè)務員，放養(yǎng)還是圈養(yǎng)？ 上

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在市場上，成千上萬的業(yè)務員就是如此勞碌奔波，這種方式誰都沒有覺得有什么不妥。只不過習以為常的事未必就是正確的，關于業(yè)務人員的管理，我們應該有更深層次的思考。
    國內(nèi)企業(yè)對業(yè)務員管理大多采用“放養(yǎng)”方式。分散到各地市場，一人負責一片區(qū)域。或大或小，或貧瘠或富庶，但在自己的一畝三分地里，業(yè)務員“一腳踢”，事無巨細都要管。人人都是諸侯，個個列土封疆。一般有兩種形式：
    常駐各地分公司或辦事處的業(yè)務員，戲稱自己被“完全放養(yǎng)”。一年之中，只允許偶爾回家。除了休假、述職、回總部開會等少數(shù)機會，基本上就扎根于當?shù)?。有人甚至是今天招來，明天就下放到了市場。有時還會出現(xiàn)除了直接上司，公司里無人認識，回總部都不讓進門的怪事。
    每月下去“跑市場”的，屬于“部分放養(yǎng)”。月初從總部出發(fā)，寫好了計劃、帶著任務下去，直到月末才回來，一般出差天數(shù)每月也要在20天以上。在市場上，成千上萬的業(yè)務員就是如此勞碌奔波，這種方式誰都沒有覺得有什么不妥。只不過習以為常的事未必就是正確的，關于業(yè)務人員的管理，我們應該有更深層次的思考。
    企業(yè)的困惑：業(yè)務員價值何在?
    一位企業(yè)老總向筆者談過他的困惑。“營銷總監(jiān)天天向我要人，每次談完工作肯定扯到這上面來?？傉f競爭對手又招了多少業(yè)務員，逼著公司增派人手。每次都是老一套，聽得耳朵都出繭子了。”“就是現(xiàn)在這幾十個人，我還覺得多了呢。業(yè)務員在市場上既有睡大覺的也有游山玩水的，有的區(qū)域長期空缺業(yè)務員，代理商也賣得很好。我看業(yè)務員沒他們說的那么大價值，少用幾個完全可以”。
    這種想法其實并非個案，企業(yè)在市場上沒有業(yè)務員不行，人多了又覺得浪費。業(yè)務人員人吃馬嚼的，一人一年要好幾萬的費用。如果有個百八十人的，近千萬的利潤就不見了，這著實讓企業(yè)心疼。最關鍵的，是業(yè)務人員的價值比較模糊。在外地“放養(yǎng)”的業(yè)務員，各自為戰(zhàn)、脫離企業(yè)視線，他們做了什么，對業(yè)績有何直接幫助，企業(yè)知之不詳。即使區(qū)域銷量有所增長，那也可能是多種因素共同作用的結果。在企業(yè)看來，產(chǎn)品、價格、技術含量、品牌影響與市場投入，這些宏觀因素的貢獻似乎比業(yè)務人員的微觀努力價值更高。
    管理干部的困惑：銷量怎么上不來?
    業(yè)務員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事。防業(yè)務員甚于防賊。怕他們不出工，實行座機報到。業(yè)務員到了一個地區(qū)，必須用代理商的本地電話打回總部證明。免得他們躲在某處享清閑，虛報差旅費;怕他們出工不出力，建立市場日志。每天的工作要詳細的寫下來，以備公司檢查。免得他們走馬觀花，應付了事;怕他們出工出力不出業(yè)績，搞了一系列的評比與獎勵。每月下發(fā)一大堆計劃與表格，考核指標多如牛毛。但即使這樣，銷量增長還是不如人意。讓管理干部奇怪的是，該管的地方都管到了呀，看著兄弟們也都挺賣力的，怎么結果就是不理想?
    業(yè)務人員的困惑：我們究竟學到了什么?
    走出校門直接應聘做了業(yè)務員，后半輩子就算廢了。這是某些老業(yè)務員多年后的感慨。在市場上混幾年，好的沒學到，吃喝嫖賭抽、坑蒙拐騙偷，似乎都沾染上了一點。年輕的業(yè)務人員是一張白紙，遇到老謀深算的代理商，遇到刁蠻計較的客戶，不學“壞”有時就過不了關。在外地“放養(yǎng)”的業(yè)務員，多數(shù)都是被“以老帶新”教出來的，師傅是什么樣，徒弟就學什么樣。雖然或多或少可以學到一些做市場的技巧，但層次始終無法提高。而且由于長期偏安于某一區(qū)域，對全國市場、對行業(yè)走勢缺乏判斷，對新知識、新方法缺少了解，來來去去都是那“三板斧”，對業(yè)績增長慢慢變得束手無策。多少年下來，業(yè)務人員就成了“被耽誤的一代”。他們在黑暗中自我摸索，并為此苦惱，究竟能在工作中學到什么?個人的前途與出路在哪里?
    “放養(yǎng)”之害：業(yè)務員價值混淆
    造成上述諸多困惑的原因，就在于對業(yè)務人員的價值缺乏系統(tǒng)了解。業(yè)務人員日常工作看起來千頭萬緒，但實際上無非三方面內(nèi)容。
    初級價值——“服務員”工作：工作重點是服務，包括宣講廠家產(chǎn)品與政策;為渠道報銷促銷、裝修等各種費用;協(xié)調物流提貨、協(xié)助售后服務、收集市場信息等。
    中級價值——“管理員”工作：工作重點是管理，包括終端招商，建設企業(yè)渠道網(wǎng)絡;防止竄貨，執(zhí)行公司管理規(guī)定;處理代理商糾紛，鼓舞渠道士氣;監(jiān)督費用投入，落實公司獎罰政策等。
    高級價值——“教練員”工作：工作重點是創(chuàng)新與指導，包括促銷活動方法上的創(chuàng)新、渠道建設方式上的創(chuàng)新、市場管理內(nèi)容上的創(chuàng)新等。
    實際上，這三類工作給企業(yè)帶來的價值是大不相同的，越往后價值越大。但當業(yè)務人員處于被“放養(yǎng)”狀態(tài)時，由于每個人都各有一塊領地。小到一個地級市，大到幾個省一個大區(qū)，沒有人能夠幫你，這三類工作常常集于一身。 “服務、管理、指導”一個都不能少，渠道中“吃喝拉撒”的事都要管，導致工作重點不突出，明顯缺乏主攻方向。干的事不擅長，擅長的事沒時間干。
    抽樣調查表明，一名在市場上本應體現(xiàn)高級價值的大區(qū)經(jīng)理，其工作時間往往60%都被消耗在基礎的服務型工作中，超過30%的時間被日常管理占據(jù)，只有不到10%的時間能用于考慮市場創(chuàng)新發(fā)展。
    更為嚴重的是，那些初入企業(yè)、還不了解市場的“新兵蛋子”，服務還沒做好就參與到市場管理之中，導致越管越亂;那些只會日常管理不能實戰(zhàn)創(chuàng)新的“老兵油子”，卻到市場上指手畫腳，充當了渠道的一線教練員，導致越指揮業(yè)績越差。所有人都處于低產(chǎn)出，甚至是負產(chǎn)出狀態(tài)。

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