國際投標策略

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　　國際投標是一場既緊張又比較特殊的國際商業(yè)競爭。在國際投標競爭中，質(zhì)量及價格固然是決勝的基礎(chǔ)，然而國際招標的其它條件也是不可忽視的重要因素，有時甚至成為決定因素。商業(yè)競爭有時就象下賭注，所有賭客輸贏的概率均等。但如果你捉摸透了競爭對手，你的成功概率就增加了一倍；如果你能控制整個局勢，贏的可能性就是百分之百。國際投標亦是如此。那么，如何適應(yīng)投標環(huán)境，如何了解競爭對手，如何在國際招標中掌握主動。以下將在幾個不同的國際投標策略中研究。

　　一、深入腹地策略。所謂深入腹地策略是指，外國投標企業(yè)利用各種手段，進入招標國或地區(qū)。使自己盡可能地接近或演化成當?shù)仄髽I(yè)，以謀取國際投標的有利條件。作為一個外國企業(yè)，在參加國際投標時可能遇到各種各樣的阻力：招標國對本國投標企業(yè)給予優(yōu)惠，對外國投標人加以限制；當?shù)胤蓷l文、規(guī)章繁多，外國投標人稍有疏忽便成為不合格的投標人；外國投標人由于不知曉當?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣、人際關(guān)系而難以進入競爭角色；等等。深入招標國內(nèi)即可減少或消除以上困難，在招標中爭取主動。深入腹地主要通過在招標國注冊登記和聘請招標國代理兩種方法。

　?。ㄒ唬┰谡袠藝缘怯?。企業(yè)參加某國國際招標之前，在該國貿(mào)易注冊局或有關(guān)機構(gòu)注冊登記，是變外國公司為當?shù)毓镜挠行緩?。招標企業(yè)在招標國注冊的好處如下：

　　1.通過注冊成為當?shù)胤ㄈ恕Ｍǔ?，外國公司在某國注冊登記后，就成為該國獨立的法律主體，從事民事和貿(mào)易活動，接受當?shù)貒曳晒茌?，并享受與當?shù)毓酒降鹊臋?quán)利。在國際工程投標中，公司注冊尤為重要。承包工程所涉及的進口設(shè)備、物資在港口提貨時，通常被要求出示經(jīng)在當?shù)氐怯涀缘墓窘?jīng)理簽字的證明；公司只有在登記注冊后才可在當?shù)毓蛡騽趧恿?；企業(yè)中標后的一切經(jīng)營活動受當?shù)胤傻墓茌牭鹊取?/p>

　　2.通過登記手續(xù)取得投標資格有些國家規(guī)定，凡參加該國國際招標的外國企業(yè)，必須在該國注冊后才有權(quán)參加投標。例如，菲律賓政府采購規(guī)則規(guī)定，只有在當?shù)刈院蟮耐鈬止究赏稑?。西班牙、巴西、智利、秘魯?shù)葒曳梢?guī)定，外國投標人必須在當?shù)亟⑸烫?、取得法人地位才有資格參加投標活動。另有些國家雖未規(guī)定外國公司必須注冊，但在投標人資格認定時以登記與否作為先決條件。比如，加拿大政府采購的國際招標基本使用有限性國際招標的辦法，即根據(jù)政府有關(guān)機構(gòu)掌握的合格供貨人名單發(fā)出投標邀請。外國投標人若想出現(xiàn)在名單之列，就要事先向加有關(guān)部門申請登記。再比如，荷蘭政府國際招標的習(xí)慣是，按照“荷蘭政府采購局”公布的“年度購買指南”發(fā)出投標邀請。外國投標人必須首先向荷蘭政府采購局登記，申請將本企業(yè)登上“指南”所列賣方名單，才有參加該國招標的可能。

　　3.使企業(yè)擁有更多的招標機會。商業(yè)競爭中的機會十分重要。多一次機會意味著多一次贏利可能性。有意參加國際投標的企業(yè)在一國設(shè)立代表機構(gòu)，可以隨時掌握招標信息，并可優(yōu)先擁有投標機會。因為，不少國家雖然沒有投標人必須注冊登記的法律規(guī)定，但在招標采購時，優(yōu)先考慮那些在本國注冊登記、設(shè)有辦事機構(gòu)的外國投標人。

　　4.享受招標國優(yōu)惠政策。許多國家在國際招標問題上采取當?shù)赝稑巳伺c外國投標人的差別性政策，給本國投標人以更多的優(yōu)惠。這一點在發(fā)展中國家最為明顯。這些國家在招標文件中明文規(guī)定，本地投標企業(yè)享受一定百分比的優(yōu)惠。享受優(yōu)惠的報價與非享受優(yōu)惠的報價差別極大。結(jié)果，削弱了外國投標人的競爭能力。在有些發(fā)達國家，雖然從其招標法律或條文中找不到對投標人差別待遇的規(guī)定，但在實際做法上，以各式各樣條例限制外國投標人與本國企業(yè)的競爭。

　　因此，可以說，各國的國際招標都有偏向，只不過有些采用公開手段，而有些實施隱避的政策罷了。外國投標人若要保持自己的競爭優(yōu)勢，應(yīng)在條件許可的情況下，把自己演化成當?shù)仄髽I(yè)，以享受招標國的優(yōu)惠待遇。比如，利用洛美協(xié)定對非洲、加勒比和太平洋地區(qū)貸款的國際招標條款規(guī)定，投標公司若屬于非、加、太地區(qū)的企業(yè)，在承包工程投標中可享受10％的優(yōu)惠；商品供應(yīng)投標中可享受15％的優(yōu)惠。外地企業(yè)合法地享受上述優(yōu)惠的巧妙方法是，在非加太地區(qū)任何一個國家投立一個子公司、申請注冊，搖身一變成為當?shù)仄髽I(yè)。在招標國注冊須注意注冊的時間、注冊的身份和注冊的手續(xù)。

　　1.注冊的時間注冊的時間依各國不同習(xí)慣而定，分為先注冊營業(yè)和先營業(yè)后注冊兩種。有些國家硬性規(guī)定，不在有關(guān)部門注冊，不準參加投標。在這類國家，投標前應(yīng)及時辦理注冊手續(xù)。有些國家限制外國企業(yè)注冊，規(guī)定只有在取得了與該國政府或企業(yè)的合同關(guān)系之后，外國企業(yè)才有注冊的資格。這時，外國投標人應(yīng)首先取得經(jīng)營權(quán)，而后立即注冊登記。值得注意的是，在這類后注冊的國家，企業(yè)如果延遲注冊將會受到嚴厲的懲罰，伊拉克政府規(guī)定，外國投標人如不在規(guī)定的期限內(nèi)注冊，則在15天內(nèi)，每天處以4000第納爾的罰款，超過15天后加倍罰款。

　　2.注冊的身份企業(yè)注冊可以獨資和合資兩種身份進行。以獨資企業(yè)身份注冊指，投標企業(yè)通過法律手續(xù)在招標國設(shè)立分支機構(gòu)。另外，還可以合資企業(yè)的身份進行注冊。這種方法往往用于那些只接受合資企業(yè)注冊，不接納獨資企業(yè)的國家。但在某些情況下，注冊合資企業(yè)是出于國家優(yōu)惠政策的考慮。

　　3.注冊手續(xù)外國公司向招標國政府主管部門申請注冊，必須提交規(guī)定的文件，主要為下列各項：

　?。?）企業(yè)章程。包括企業(yè)性質(zhì)（個體、合伙或公司）、宗旨、資本、業(yè)務(wù)范圍、組織機構(gòu)、總管理機構(gòu)所在地等。

　?。?）營業(yè)證書。我國公司的營業(yè)證書由國家或省、自治區(qū)、直轄市的工商行政管理局簽發(fā)。

　　（3）公司在世界各地的分支機構(gòu)清單。

　　（4）企業(yè)主要成員（公司董事會）名單。

　?。?）申請注冊的分支機構(gòu)名稱和地址。

　?。?）企業(yè)總管理處負責人（總經(jīng)理或董事長）簽署的分支機構(gòu)負責人的委任狀。

　?。?）招標人或買主與申請注冊企業(yè)簽訂的采購合同或承包工程合同、協(xié)議或有關(guān)證明文件。

　　不在招標國注冊，而希望在該地掛號登記的投標人應(yīng)首先了解該國主要的采購部門的名稱及登記辦法和具體要求，而后辦理登記手續(xù)。例如，參加加拿大物質(zhì)和服務(wù)供應(yīng)投標，應(yīng)在加拿大中央采購部門——供貨服務(wù)部（Department of Supply and Service）登記。而工程建設(shè)承包人則應(yīng)在加拿大公共設(shè)施部（Public Works Canada）登記。在法國，貸貨人名冊均掌握在政府授權(quán)的數(shù)家代理人手中。一般來說，登記手續(xù)履行起來比較簡單。若企業(yè)有意向荷蘭投標，可向荷蘭政府采購局（Netherlands Government PurchasingOffice）去信，說明本企業(yè)可提供的產(chǎn)品或服務(wù)，申將企業(yè)登上該機構(gòu)所編發(fā)的年度采購指南。在個別國家，外國投標人不一定能順利地完成“供貨人名單”的登記。加拿大登記條件十分嚴格。投標人不但要提供本企業(yè)法律、技術(shù)、資金、商業(yè)能力的證明，還要謹慎保持企業(yè)的形象。因為該國隨時考察登記企業(yè)的實績，不要求者即予除名。所以，在類似加拿大這類國家登記的企業(yè)，要慎重參加投標，嚴格履行合同，以防因中標率低或履約率差被有關(guān)部門從供貨人名冊上抹去。