ERP招標(biāo)實戰(zhàn)經(jīng)驗談（二）

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　　上期講到，民營汽車零部件企業(yè)順騰(化名)公司準(zhǔn)備實施ERP，項目經(jīng)理兼信息部經(jīng)理老黃親自操刀，啟動招標(biāo)程序，初步選出了V、Q、I、U、D五家供應(yīng)商，經(jīng)過調(diào)研、演示、評價幾個階段，將進(jìn)入下一輪選型。

　　1 前三甲晉級泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　只有站在客戶立場想問題的廠商，才能贏得客戶信任。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　老黃有幾天在外出差，小王打電話告訴他，Q公司換客戶經(jīng)理了，原來跟這個單的客戶經(jīng)理要辭職了。果真，沒過兩天，新接手的客戶經(jīng)理打電話說來拜訪老黃，以前的客戶經(jīng)理是個女的，現(xiàn)在換成了個男的。老黃尋思著，干嘛這個時候換客戶經(jīng)理，是真辭職，還是換個更厲害的接著忽悠?小王還轉(zhuǎn)達(dá)Q公司想把他們的產(chǎn)品演示放在最后，老黃說: “各家演示時間是統(tǒng)一安排的，而不是他們想什么時候就什么時候，我們要有主體意識，況且產(chǎn)品演示是在需求調(diào)研過去一個月以后，Q公司沒有理由說準(zhǔn)備時間不夠?！?font class='insert'>項目經(jīng)理博客

　　Q公司客戶經(jīng)理在產(chǎn)品演示前一天，沒有預(yù)約就來到順騰。老黃最煩別人逼迫他去做一些事情，于是讓小王去接待，自己只是在快下班時才去打了個招呼。老黃認(rèn)為，客戶不能被供應(yīng)商牽著鼻子走，在簽約前對方都這么牛氣，難受的日子還在后頭呢。業(yè)內(nèi)有句流行語: “ERP廠家一流人才在銷售，二流人才在實施，三流人才在服務(wù)?！弊鲰椖窟@么久，老黃見過不同類型的銷售，一類是簡單的推銷+忽悠，一類是比較老道的做業(yè)務(wù)出身的銷售。老黃覺得真誠是相互的，只有站在客戶立場想問題，才能建立良好的關(guān)系，正所謂做生意就是做關(guān)系，賣產(chǎn)品就是賣自己。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　在第一輪的選型中，重點考察的是供應(yīng)商的基本面和產(chǎn)品面，總體來說，I公司是技術(shù)型公司，市場宣傳較少，由原廠實施，人員少而專。其優(yōu)勢是產(chǎn)品功能強(qiáng)大，技術(shù)架構(gòu)(基于同一SOA平臺的組件技術(shù))先進(jìn)，擁有完整、集成的產(chǎn)品體系。U公司是本土ERP領(lǐng)導(dǎo)廠商，資本雄厚、渠道廣、客戶多，研發(fā)和市場舍得投入，產(chǎn)品通用性功能好，符合中國商務(wù)環(huán)境及操作習(xí)慣，但行業(yè)側(cè)重不明顯。Q公司廣泛參與國際汽車行業(yè)組織，在汽配行業(yè)經(jīng)驗豐富，積累了大量客戶，但技術(shù)不夠開放，開發(fā)維護(hù)人員難找，更致命的是產(chǎn)品不支持實際成本計算，產(chǎn)品線不夠完整。D公司專注制造業(yè)，產(chǎn)品功能簡單實用又不失靈活，產(chǎn)品線齊全，性價比高。V公司產(chǎn)品線完整，產(chǎn)品功能全面、簡單易用，價格合理和能快速上線是其優(yōu)勢。各家都非常關(guān)心自己的得分，紛紛打電話詢問，就像一開始都很關(guān)心項目預(yù)算一樣，老黃淡淡地回復(fù)，產(chǎn)品功能評分只是一個方面，還要經(jīng)過綜合平衡，最后誰能進(jìn)入下一輪由老板說了算。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　老黃加了幾天班，寫了各家的產(chǎn)品對比分析報告，又召集總經(jīng)辦、各位經(jīng)理和項目組成員開會，對上一階段的選型工作進(jìn)行總結(jié)和通報。之后，大家分別對每個供應(yīng)商進(jìn)行了點評和投票，從評分和投票結(jié)果上看，進(jìn)入前三甲的供應(yīng)商是I公司、D公司、V公司。

　　2 內(nèi)部困擾

　　企業(yè)要有主體意識，內(nèi)部達(dá)成共識是前提。像老黃這種“空降兵”遇到的困惑，以及變革思維與企業(yè)文化慣性的沖突，是暗藏在很多企業(yè)中的信息化“絆腳石”。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　從五家里面選三家供應(yīng)商進(jìn)入下一輪的實施服務(wù)陳述及初步報價，遠(yuǎn)沒有當(dāng)初想象的那么簡單。對I公司和D公司，大家意見比較一致，分歧就出在V公司和Q公司上。小王力薦Q公司，但Q公司在產(chǎn)品演示時表現(xiàn)得非常糟糕，若不是他們的首席顧問在旁邊打圓場，演示幾乎進(jìn)行不下去，另外，產(chǎn)品功能有幾個致命的缺點。老黃心里明白，Q公司和小王相識已久，他們將寶押在小王身上，自選型開始Q公司的人員從來沒有主動和老黃聯(lián)系過，連郵件也是直接發(fā)給小王，連抄送給老黃都沒有。老黃找小王談過，后來Q公司主動給老黃打電話了，老黃知道小王和他們通氣了。再后來，Q公司發(fā)郵件通常是直接群發(fā)給項目組以及公司領(lǐng)導(dǎo)，按理說小王和老黃才是內(nèi)外聯(lián)絡(luò)人，很明顯，Q公司已經(jīng)很清楚順騰內(nèi)部的人事和聯(lián)絡(luò)方式了。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　產(chǎn)品對比分析報告給了老板后杳無音信，老黃先找自己的直接上司--常務(wù)副總溝通，但常務(wù)副總太忙，每天找他簽字的人都排起長龍，約他就像掛專家門診。老黃又多次跟他的秘書約時間，也都因為種種原因爽約。老黃又去找常務(wù)副總的哥哥--總經(jīng)理，也沒有得到明確的答復(fù)，只是說不管最終選誰，都希望它能夠擁有其他幾家的優(yōu)點，言下之意就是: 別人沒有的功能，這家要有，別人有的功能，這家要更好。老黃心里苦笑，誰都想花最少的錢辦最好的事，但一分價錢一分貨，ERP同樣沒有完美的，只有相對更合適的。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　老板太忙，忙得沒時間管項目，但也不授權(quán)，也許是怕授權(quán)而失去控制。產(chǎn)品演示和項目組會議，老板不參加，也就不了解，不了解也就不拍板，不拍板下一步工作如何去推?老黃一籌莫展。為了讓老板拍板，很多時候，老黃不得不把前期工作的來龍去脈重新給老板講一遍，甚至這些工作要重新來過，這樣很累，效率也低。他不只從一個人那里聽說，順騰上ERP的真正動機(jī)是為了申報高新技術(shù)企業(yè)，拿到政府的資金扶持。老黃知道，民營企業(yè)朝令夕改是常事，特別是在目前全球金融危機(jī)沖擊下，很可能會取消或推遲投資信息化項目，也許是老板不好明說; 但從另一個方面講，危機(jī)也意味著機(jī)會，這個時候生產(chǎn)任務(wù)不忙，問題浮出水面，正是修煉內(nèi)功、夯實基礎(chǔ)、完善管理的絕佳時機(jī)。pmp

　　金融危機(jī)對汽車行業(yè)的沖擊已經(jīng)產(chǎn)生了連鎖反應(yīng)，順騰的訂單比前幾個月少了幾乎一半，不少設(shè)備閑置、工人放假，就連管理人員，公司也提出精簡計劃。有的人主動另謀高就，項目組的小石就是其中之一。項目組關(guān)鍵人員的流失是造成項目風(fēng)險的重要因素，需要趕快找一個合適的人補(bǔ)充到項目組中。小王推薦小熊，后來老黃才知道小熊原來是小王的老鄉(xiāng)。老黃想起項目組成員是在他來之前，由小王牽頭組建的; 想起小王第一次對他表示不滿是因為他和小石走得太近，而老黃當(dāng)時并未注意到小王和小石宿怨已久。如果系統(tǒng)沒選好，使用部門必然怨聲載道，如果項目失敗，自己這個項目經(jīng)理無疑是罪魁禍?zhǔn)?。老黃深知，這個項目對供應(yīng)商來說不過是一個單的得失，而對順騰來說則影響深遠(yuǎn)，風(fēng)險控制至關(guān)重要，項目成功才是硬道理。但成功需要天時、地利、人和，目前，好像這三點都有問題。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　種種事實證明，信息化建設(shè)并不是純技術(shù)性工作，人際關(guān)系、組織結(jié)構(gòu)都是需要梳理的，只有排除內(nèi)部困擾，才能清除信息化絆腳石。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)文章

　　3 取經(jīng)之道泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)