管理經銷商之銷售費用成本更低方法論

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系列專題：管理經銷商

提升利潤，降低成本，幾乎是每一個老板所關注的問題。在生產企業(yè)內部，生產成本和管理成本目前已經有許多行之有效的辦法可以來控制，但外部的銷售成本出于多方面的不可控因素影響較難控制，尤其是這個渠道費用。當然，在商業(yè)領域，任何問題都有解決辦法，我們思來想去，其實只不過是在設計一種成本更低的問題解決方案而已。 

銷售費用主要是由渠道費用所組成的，這渠道費用又主要是通過經銷商之手花出去的，例如給經銷商的銷售返利、進貨獎勵、通路費用、進店費用等等。按說，生產企業(yè)之所以投入這些渠道費用，也就是試圖以這些有限的投入，來換取更大的銷量和利潤，舍不得孩子套著狼，舍不得媳婦抓不住流氓。做生意，投入自然必不可少，無本何生利? 

但是，現實往往不以我們的良好意志為轉移的，近些年來，出于種種因素的影響，生產企業(yè)每年花出去的渠道費用越來越多，有時候前腳賺回來的利潤，后腳就被當作渠道費用花了出去。并且，在有些企業(yè)，渠道費用和銷量之間，已經形成了一個惡性循環(huán)，銷量完全由渠道費用在支撐，若是渠道費用一撤，這銷量也就隨之下跌。在經銷商看來，這渠道費用已經常態(tài)化了，有渠道費用是正常，否則就是不正常的。至于生產企業(yè)是否賺錢，就不是經銷商所要關心的范疇，反正廠家多的是，即便是當前合作的這個廠家倒了也沒關系，后面有的是新廠家排著隊的來。 

所以，經銷商會毫不留情的，變本加厲地向生產企業(yè)伸手要費用。更要命的是，渠道費用的持續(xù)增長已經開始開始大幅度吞吃生產企業(yè)的利潤，照此發(fā)展下去。生產企業(yè)豈不成了活雷鋒，純粹為經銷商的贏利而服務了? 

著眼當前，這渠道費用說什么也得設法給降下去，否則，企業(yè)不賺錢，那還在這瞎忙什么，不過，由于這渠道費用主要是花在經銷商身上，動手之前得考慮到，如何把渠道費用降下來，同時還得確保銷量不能跌。 

給經銷商的渠道費用要降下來，同時還要確保銷量不跌，那就要滿足一個條件：就是要確保經銷商對生產企業(yè)有足夠的忠誠度和服從性。這經銷商與生產企業(yè)之間不是上下級關系，不存在誰命令誰的事，經銷商與生產企業(yè)之間，完全是商業(yè)關系，商業(yè)關系的核心就是利益。若是生產企業(yè)能給經銷商帶來足夠的利益，經銷商對生產企業(yè)自然是言聽計從，畢竟誰也犯不著和錢過不去。 

在常規(guī)情況下，生產企業(yè)是以產品為核心，給經銷商帶來利益的。其實，這只是廠商之間一種較為簡單和原始的利益形式，并且，這里面還存在兩個問題： 

第一、絕大多數生產企業(yè)的合作都是建立在這種利益形式上，利益形式上高度同質量化，也沒有差異化特色。 

第二、經銷商所經銷的產品往往來自數個生產企業(yè)，某單個生產企業(yè)的產品利潤貢獻率對來經銷商來說很有限。 

問題的解決思路也是從這兩處入手： 

第一、生產企業(yè)建立與經銷商之間的多元利益形式。增加對經銷商在產品之外的利益形式。 

第二、根據經銷商同時承接多家產品經銷的現實情況，幫助經銷商來從整體上提升在各個產品上贏利能力。 

并且，著眼于經銷商的后臺問題(經銷商的內部管理問題)，生產企業(yè)安排專家對經銷商實施知識輸出，通過對經銷商傳授經營技巧、解決管理難題、建立經營體系、培訓員工等等工作，幫助經銷商解決其自身管理方面存在問題。 

把這幾點整合起來，即是解決經銷商的整體贏利和管理問題，這個才是任何一位經銷商的核心問題。對這個問題的解決需求遠超過了對某一兩個產品的利益需求，生產企業(yè)若是做到這一點，那么在經銷商眼中，這家生產企業(yè)不再是僅僅帶來某一兩個產品上的經銷經銷利潤，而是給自己帶來了贏利能力上的全面提升，實現整體的利潤提升。成為經銷商不可缺少的緊密合作伙伴。并且，生產企業(yè)這種根本性的問題解決方案具備足夠的獨特性，與其他生產企業(yè)的距離一下子被拉開。該家生產企業(yè)的地位會在經銷商的心目中被大大提升，甚至在一定程度上實現經銷商對生產企業(yè)的依賴性。出于國人傳統的報恩心理，經銷商所回報給這個生產企業(yè)的，不僅僅是對生產企業(yè)的服從性加強，更是體現在具體的產品側重銷售上，在伸手要費用要支持這回事上，槍口也自然是對準其他廠家了。