通路快建——招商低成本與增值型公司的開(kāi)創(chuàng)者

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市場(chǎng)中，經(jīng)常有一些不按常理出牌的“價(jià)格斗士”，以其獨(dú)有的業(yè)務(wù)模式迅速侵占市場(chǎng)。老牌公司往往自負(fù)地認(rèn)為，這種低成本公司產(chǎn)品質(zhì)量和品牌無(wú)美譽(yù)度，肯定不能持久。但它們沒(méi)想到，這些“價(jià)格斗士”自有一套生存法則，在價(jià)格戰(zhàn)的血雨腥風(fēng)中不僅安然無(wú)恙，反而更加壯大。

拿空調(diào)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，1994年300萬(wàn)元起家的志高空調(diào)，今天已成為市場(chǎng)排名第四，年銷售額60億元的企業(yè)。作為市場(chǎng)的后進(jìn)入者，志高拼的就是“低成本”， “低成本”是一種“能力”，不只包括“低價(jià)格”，還包括更多的支撐力，比如技術(shù)和質(zhì)量。志高空調(diào)先后通過(guò)打造自己專有的配套廠、建立高效物流、力推二級(jí)界面管理等策略降低成本，加快企業(yè)反應(yīng)速度。在另一些市場(chǎng)中，技術(shù)領(lǐng)先的公司也會(huì)成為低成本公司，從而擁有差異化與低成本的雙重優(yōu)勢(shì)，尤其在IT行業(yè)。例如比利時(shí)無(wú)線網(wǎng)卡生產(chǎn)商O(píng)ption向歐盟委員會(huì)申訴，要求對(duì)中國(guó)的華為和中興通訊發(fā)起反傾銷和保障措施調(diào)查。Option是歐盟唯一生產(chǎn)無(wú)線網(wǎng)卡的廠家，中國(guó)產(chǎn)品擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

在中國(guó)的招商服務(wù)商中低成本公司并不缺，但增值服務(wù)卻乏善可陳。其中所謂的招商服務(wù)公司大多為網(wǎng)絡(luò)招商媒體公司，服務(wù)模式雷同且單一，即售賣廣告位（無(wú)論是圖片廣告還是文字鏈甚或其他）。競(jìng)爭(zhēng)以價(jià)格和低成本較勁，偶有一些差異化的增值服務(wù)，如-全球品牌網(wǎng)-代為設(shè)計(jì)招商網(wǎng)頁(yè)、承諾留言數(shù)量等，仍屬典型的低成本競(jìng)爭(zhēng)策略。企業(yè)也基本停留在網(wǎng)絡(luò)招商廣告發(fā)布服務(wù)的定位，而客戶最深層的利益訴求：商業(yè)模式咨詢、渠道與招商模式設(shè)計(jì)、產(chǎn)品線梳理、招商策劃與執(zhí)行及最終的加盟商成功簽約等卻未有服務(wù)。2009年上海通路快建招商外包服務(wù)機(jī)構(gòu)就這一市場(chǎng)價(jià)值鏈空白，創(chuàng)新推出的zhangshangyi.com（招商易）對(duì)客戶的核心訴求提供了終極關(guān)懷與滿足：通路快建圍繞中國(guó)一、二、三、四級(jí)市場(chǎng)銷售通路建設(shè)提供全程解決方案，圍繞“優(yōu)質(zhì)商業(yè)項(xiàng)目快速實(shí)現(xiàn)成功招商目標(biāo)”構(gòu)建按照招商結(jié)果付費(fèi)的，超級(jí)咨詢、廣告、推廣、執(zhí)行、簽約“綜合一站式”平臺(tái)。具體來(lái)說(shuō)，通過(guò)招商前專業(yè)的項(xiàng)目評(píng)估、策劃與包裝，構(gòu)建獨(dú)特的“快招商模式”，讓優(yōu)質(zhì)招商項(xiàng)目具有“一夜成名”的基因，為短時(shí)間、大規(guī)模復(fù)制創(chuàng)造可能；通過(guò)招商過(guò)程中海量的招商信息發(fā)布與傳遞，迅速引發(fā)“意向投資商”的關(guān)注、興趣，創(chuàng)造價(jià)值鏈增值、放大效應(yīng)，引發(fā)“招商品牌的新產(chǎn)品或新服務(wù)=真正的新商業(yè)機(jī)會(huì)=未來(lái)可持續(xù)賺錢的財(cái)富新發(fā)現(xiàn)”。通過(guò)招商執(zhí)行過(guò)程中專業(yè)團(tuán)隊(duì)的高效信息處理、重點(diǎn)客戶深入溝通、邀約、陪同考察等環(huán)節(jié)的精確把握，迅速幫助招商客戶批量發(fā)展目標(biāo)投資者和經(jīng)銷商。

此模式可謂是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)招商和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)招商服務(wù)的顛覆，這樣公司就同時(shí)擁有差異化與低成本優(yōu)勢(shì)，加上切入的是擁有至少5000億市場(chǎng)容量的企業(yè)渠道招商市場(chǎng)，公司未來(lái)發(fā)展不可小覷，事實(shí)上通路快建也的確正在運(yùn)作2010年底與母公司在美國(guó)納斯達(dá)克主板上市

低成本和增值型公司永遠(yuǎn)有各自的發(fā)展空間，至于空間的大小，則不僅取決于所在的行業(yè)以及消費(fèi)者的偏好，也取決于傳統(tǒng)公司所采取的戰(zhàn)略。如果傳統(tǒng)公司不能迅速有效地迎戰(zhàn)低成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是兼具低成本和增值型的公司，就勢(shì)必被市場(chǎng)淘汰。 歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，周春兵 生于江蘇興化，2000年移居上海。92起曾先后在多家跨國(guó)公司長(zhǎng)期擔(dān)任中高層職位；01年進(jìn)入管理咨詢行業(yè)，先后為數(shù)十家國(guó)內(nèi)外知名公司提供過(guò)戰(zhàn)略、營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)服 務(wù)；04年專職從事投行顧問(wèn)和PE投資，有多項(xiàng)成功案例。先后應(yīng)多家學(xué)院邀請(qǐng)講授MBA/ 總裁班課程；06年作為第七屆上海國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)特邀嘉賓做《加快中國(guó)OEM增值業(yè)務(wù) 模式升級(jí)提高產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》主題演講。為多家財(cái)經(jīng)媒體特約撰稿人并兼任多家研究機(jī)構(gòu)和企業(yè)顧問(wèn)?，F(xiàn)為北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人/資深顧問(wèn)。研究領(lǐng)域：企業(yè)戰(zhàn)略/PE與投融資/商業(yè)模式與營(yíng)銷體系。專家咨詢：13817472027 郵箱： <mailto:[email protected]> [email protected] 媒體采訪：MSN:[email protected] （與我聯(lián)系時(shí)，請(qǐng)說(shuō)明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。） 進(jìn)入周春兵專欄