經銷商低成本火爆銷售制勝秘籍（3）

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數眾多的經銷商由于自身銷售經驗的缺乏，而多數企業(yè)發(fā)完貨后對經銷商的營銷支持又十分的有限，致使經銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實現(xiàn)了一段時間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經銷商們就只能每天看著運營費用在支出，而產品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時間的推進像一座大山迅猛地壓了過來，令經銷商們難以喘息。如此，眾多經銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶，甚至快要喪失了前進的信心。

毫無疑問，如何快速扭轉目前的銷售劣勢，實現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，已成為廣大經銷商共同的夢想和唯一的追求。為此，經銷商火爆銷售導師、經銷商網創(chuàng)始人沈海中老師將結合自己上十年來在全國市場，和俄羅斯市場的一線終端火爆銷售的成功經驗，以及全國多數經銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經銷商共同來探討：經銷商如何在低成本運營的前提下，快速將銷售劣勢實現(xiàn)成功的扭轉，并且一步一個腳印地實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。

鑒于廣大經銷商要真正做到扭轉銷售劣勢并且成功實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，是需要高品質地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉的真金白銀。為此，沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章與營銷培訓，來探討、指導和協(xié)助廣大經銷商如何優(yōu)質又高效地展開終端銷售的整體運營工-全球品牌網-作，快速打牢基礎和果斷消滅難題——做到迅速扭轉銷售劣勢，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。本文重點闡述的內容是經銷商在低成本運營的前提下，如何快速實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績所必須高品質完成的工作之一：真實需求。

有需求才有購買，如果消費者沒有購買的需求，那產品再好也難以獲得廣大消費者的購買。因此，經銷商要深入研究廣大消費者的內心真實需求，“投其所好”地滿足他們的這一需求，才能實現(xiàn)越來越理想的銷售業(yè)績。事實上，滿足消費者的內心真實需求，是廣大經銷商實現(xiàn)日常優(yōu)良的銷售業(yè)績，和全年火爆的銷售業(yè)績最為重要的前提基礎條件之一。

為什么這么說呢？因為消費者在購物時其內心都有一個評判和選擇產品的標準，這個“標準”就是廣大消費者的真實消費需求心理——產品質量好，品牌知名度高，產品價格十分的優(yōu)惠，等等，往往就是他們購物時心理的傾向內容。顯然，只有產品、品牌和服務滿足了消費者的這一真實消費需求，消費者才會樂意購買其產品，甚至是反復的購買；如果經銷商的產品和服務不能滿足消費者的真實需求，那么，消費者就會覺得這產品不適合自己，不是自己所需要的產品，于是就放棄了對其產品的購買。道理就是這么的簡單！

顯然，廣大經銷商要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就一定要科學地滿足消費者們的真實消費需求。那么，全國廣大消費者的真實消費需求是什么呢？這是廣大企業(yè)和經銷商首先要消滅的問題。為此，《經銷商低成本火爆銷售特訓營》主講人沈海中老師將通過本文，為廣大經銷商解決這一疑難困惑。

對于消費者的真實消費需求這一點，沈老師通過上十年在國內一線市場和指導企業(yè)在俄羅斯市場作戰(zhàn)所獲得的成功實戰(zhàn)經驗，認為廣大消費者的真實消費需求基本如下：

第一、消費者喜歡品牌知名度比較高的產品。這一點非常容易理解，因為國內外的消費者都認為，品牌知名度高的產品會在產品質量等方面更讓人放心，而且購買品牌知名度高的產品，也會讓自己有面子。所以，廣大消費者在選購產品的時候，會把品牌的知名與否“計算”進去。一般對比之后，尤其在價格、質量相等或相仿的前提下，品牌知名度高的產品更容易被選購。

第二、消費者喜歡價格相對而言比較便宜的產品。也就是說，消費者在選購產品時，會反復的對產品進行對比，例如對比品牌的知名度、產品的質量、產品的款式，等等，當其品牌知名度、產品質量等相差無幾的時候，往往價格更便宜更優(yōu)惠的產品，就會成為更多消費者的選擇。這一點非常好理解，看看美國沃爾瑪品牌為何能夠數年占領全球500強企業(yè)之首，其實就是“低價”的原因。

第三、消費者喜歡數量偏多的產品。也就是說，當品牌知名度、產品質量、價格等方面都不相上下的時候，很多消費者就會開始計較產品的數量。例如洗衣粉，在同樣的功效和價格的基礎上，往往重量或贈送的產品數量多200克，消費者就會義無反顧地選擇這一產品。其他產品，如洗發(fā)水、淋浴霸、奶粉、食用油，等等眾多產品（包括門業(yè)產品的厚度、熱水器的容量，等等），在品牌和質量不相上下，價格又相等的前提下，這些產品的數量更突出，則會成為廣大消費者的優(yōu)先之選。

第四、消費者喜歡經久耐用的產品。由于市場上充斥著各種各樣的低劣產品，所以，很多消費者就會仔細考究其產品的質量，并且從多方途徑來了解相關產品的質量如何，使用時間長短等問題。因此，口碑好的產品，品質上乘的產品，經久耐用的產品，又成為大多數消費者在選購產品時所重點衡量的一個方面。

除以上四個方面外，消費者在購買產品時的真實消費需求還有其他因素，例如產品保修期、銷售服務質量等多個方面。但是，影響廣大消費者選購產品最關鍵的因素，即經銷商火爆銷售導師、經銷商網創(chuàng)始人沈海中老師獨家發(fā)現(xiàn)和發(fā)明的全球消費者的內心最真實的購物需求為：花最少的錢，買到他們心目中最好最知名的產品。

怎樣來理解這句話呢？即消費者會根據自己的生活水平和消費水平，在心中有一桿秤，并且擁有一系列認可和想擁有的中、高檔次的品牌產品，而這些想擁有的中、高(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關欄目閱讀)檔次的品牌產品，往往是他們目前所無法正常消費的，但他們又非常認可和向往這些品牌，于是就希望花自己理想中的費用即適合他們的消費水平，來購買到超過此消費價格的知名品牌的產品。

以我們自身購物情況為例：假如我們去商場看見了一件衣服，而這件衣服的品牌正好是自己所喜歡的，產品款式和質量也非常的不錯，但我們的消費水平只為1000元，而這件衣服的標價是2180元，這顯然超過了我們的實際購買水平。其實，這個時候，所有的消費者的心理都是這樣的：希望這件衣服是800到1200塊，哪怕優(yōu)惠到1500元，很多消費者都會咬緊牙關把她買下來，因為這些消費者是真的愛死這款產品愛死這個品牌了。

這就是廣大消費者最真實的消費心理，即廣大消費者都希望買到自己心目中認可甚至追捧的品牌產品，然后價格是優(yōu)惠的，是自己能夠承受得起的。不難看出，所有的消費者都希望花最少的錢，能夠買到他們心目中最好的、最知名的品牌產品。顯然，從以上我們也可以看出，并不是價格低就會獲得廣大消費者的青睞，更重要的是產品質量好和品牌知名度高，這才是廣大消費者愿意選購的前提。

因此，廣大經銷商要想實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就必須緊抓廣大消費者的真實消費需求。并且，在抓住這一內心真實消費需求的基礎上，經銷商還得學會在不影響品牌形象和損害廠商利潤的前提下，科學地去滿足廣大消費者的這一真實需求。只有這樣，經銷商的銷售才能如庖丁解牛，順暢無比——真正實現(xiàn)廠商消三者的“供需平衡”，一步一個腳印地實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。

由此可見，經銷商要實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，就一定要懂得廣大消費者的心，并且完美地“滿足”他們的內心真實消費需求。事實上，這就好比醫(yī)生治病一樣，對癥下藥，傷病才能好得快。

總體而言，發(fā)現(xiàn)廣大消費者的內心真實消費需求，并且滿足他們的真實需求，才能真正實現(xiàn)“供需平衡”，達到快速與和諧的火爆消費境界。目前，為什么很多經銷商的銷售業(yè)績不理想呢？沈海中老師認為：其中一個不可忽視的原因，就是廣大經銷商沒有重視消費者們的內心真實消費需求，更沒有很好地去滿足他們的這一真實需求，自然就處處碰壁，銷售艱難。因此，經銷商應該緊抓廣大消費者的內心真實消費需求，并且科學地滿足他們的這一需求，方能“對癥下藥”，并且通過后續(xù)的系統(tǒng)努力，最終實現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績。