汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商成本管理的“收”與“放”

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     受全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)動(dòng)蕩的影響，2013年中國(guó)經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)面臨增速放緩、通脹上行等多重壓力。在這種宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，曾經(jīng)火熱的車(chē)市告別了高歌猛進(jìn)的黃金十年，正逐步理性回調(diào)至“微增長(zhǎng)”階段。尤其對(duì)各級(jí)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，乘用車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加強(qiáng)開(kāi)源節(jié)流的成本管理是經(jīng)銷(xiāo)商提升整體競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

　　中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀

　　據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商百?gòu)?qiáng)統(tǒng)計(jì)分析，與2011年相比，2012年處于盈利狀態(tài)的中國(guó)百?gòu)?qiáng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量下降了10%。隨著庫(kù)存深度的不斷加深，直至超過(guò)或嚴(yán)重超過(guò)庫(kù)存警戒水平，相當(dāng)一部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始面臨庫(kù)存積壓、周轉(zhuǎn)率降低、資金鏈緊張的情況。

　　根據(jù)上市經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)分析，2009年到2012年期間，我國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本占毛利比從61%躍升至82%，上漲趨勢(shì)明顯（圖1）。

　　

　　成本控制是大勢(shì)所迫。在汽車(chē)銷(xiāo)售利好時(shí)代，成本問(wèn)題被繁榮掩蓋，隨著汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)入微利時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商不僅要承擔(dān)4S店高昂的投資費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而且前期投入可能成為沉沒(méi)成本；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)來(lái)說(shuō)，形勢(shì)則更為明顯，兼并重組等活動(dòng)短期內(nèi)可能大幅增加集團(tuán)的管理成本。因此，在利潤(rùn)空間越壓越薄的時(shí)代，成本管理無(wú)疑是經(jīng)銷(xiāo)商求生存和謀發(fā)展的重要法寶。

　　基于德勤對(duì)成熟汽車(chē)市場(chǎng)的研究和在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)采用“開(kāi)源節(jié)流”的成本控制策略，節(jié)流是成本管理之基礎(chǔ)手段，開(kāi)源是確保成本管理可持續(xù)性發(fā)展之基礎(chǔ)。

　　提升企業(yè)精細(xì)化管理是成功“節(jié)流”的有效途徑

　　經(jīng)銷(xiāo)商自身運(yùn)營(yíng)成本的高低很大程度上取決于其內(nèi)部管理水平。提升企業(yè)的精細(xì)化管理，加強(qiáng)企業(yè)運(yùn)行的精耕細(xì)作，是經(jīng)銷(xiāo)商成功實(shí)施成本管理節(jié)流策略的有效途徑。成本控制的直接效果是降低成本，增加利潤(rùn)。但應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，成本控制不單單是降低絕對(duì)數(shù)量，而是依靠精細(xì)化管理提高資金使用效率、人員的單位貢獻(xiàn)率，攤薄相對(duì)成本。

　　內(nèi)部管理流程的優(yōu)化是一個(gè)系統(tǒng)工程，應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商自身運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)與實(shí)踐，并建立相應(yīng)的監(jiān)督和檢查體系以保障其穩(wěn)定運(yùn)行。我們建議經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)從三個(gè)領(lǐng)域著手：建立多層次責(zé)任成本管理控制體系；針對(duì)業(yè)務(wù)管理流程，有的放矢；結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境，關(guān)注運(yùn)營(yíng)高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域；而經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)則應(yīng)充分考慮并發(fā)揮自身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

　　第一，建立多層次責(zé)任成本管理控制體系

　　實(shí)行責(zé)任成本控制有助于加強(qiáng)成本管理、落實(shí)成本責(zé)任、進(jìn)行成本考核，實(shí)行責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合。首先就需要構(gòu)建成本控制體系，體系中要層次分明，將具體措施落實(shí)到實(shí)處。并在管理層的指導(dǎo)下，明確各層次的任務(wù)責(zé)任；其次還要建立以責(zé)任為中心，做到責(zé)權(quán)、責(zé)利的有效匹配和落實(shí)，權(quán)責(zé)明確，獎(jiǎng)懲分明等。例如，汽車(chē)售后服務(wù)涉及到很多環(huán)節(jié)，如售后回訪人員、4S店前臺(tái)接待人員、維修技師、管理人員等，實(shí)行多層次責(zé)任成本管理體系，即要求充分加強(qiáng)各個(gè)階段工作人員的成本意識(shí)。所以以汽車(chē)售后服務(wù)為例，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)其內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的特點(diǎn)，來(lái)確定責(zé)任成本中心，即以管理層為中心實(shí)行高層控制，同時(shí)建立各部門(mén)、各環(huán)節(jié)的多層次成本控制體系，即售后回訪層、前臺(tái)接待層、維修技師層、其他工作人員層等，把成本責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人身上，最終將成本控制建立在責(zé)任控制基礎(chǔ)之上。

　　第二，針對(duì)業(yè)務(wù)管理流程，有的放矢

　　新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以及售后服務(wù)業(yè)務(wù)是經(jīng)銷(xiāo)商最為核心的兩塊業(yè)務(wù)，針對(duì)這兩塊業(yè)務(wù)管理流程，我們認(rèn)為需要側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行成本管理，有的放矢進(jìn)行成本管理。

　　新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程之營(yíng)銷(xiāo)成本管理對(duì)策

　　在新車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，我們認(rèn)為最重要的是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)進(jìn)行成本控制，主要集中在營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理。其實(shí)從去年市場(chǎng)行情低迷開(kāi)始，不少經(jīng)銷(xiāo)商就已經(jīng)提出“精兵簡(jiǎn)政”、“苦練內(nèi)功”的經(jīng)營(yíng)思路。然而，在必要開(kāi)支無(wú)法縮減、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇同時(shí)對(duì)銷(xiāo)量又有一定要求的背景下，營(yíng)銷(xiāo)支出能夠縮減的幅度有限。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)成本支出，我們有以下建議：

　　1. 建立以成本中心為基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)核算及績(jī)效考核體系

　　營(yíng)銷(xiāo)人員在整個(gè)汽車(chē)的銷(xiāo)售過(guò)程中占有主導(dǎo)作用，也是這個(gè)環(huán)節(jié)成本占比最大的部分。德勤根據(jù)國(guó)家工商行政管理總局、美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)頒布的相關(guān)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售顧問(wèn)人均月銷(xiāo)量比成熟市場(chǎng)低約113%（圖2）。

　　

　　由此可見(jiàn)，我國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)力存在相當(dāng)大差異，經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)建立以成本中心為基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)核算及績(jī)效考核體系；同時(shí)健全相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制提高新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作效率及效果，并積極調(diào)動(dòng)售后服務(wù)人員與新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的配合度，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，還可通過(guò)提供專業(yè)培訓(xùn)提高新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的整體服務(wù)能力。

　　2. 建立單車(chē)層面的利潤(rùn)分析體系

　　營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用近年來(lái)呈現(xiàn)了螺旋上升的趨勢(shì)，這充分體現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)和業(yè)績(jī)不得不靠“錢(qián)”推進(jìn)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的殘酷現(xiàn)實(shí)。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)2012年經(jīng)銷(xiāo)商百?gòu)?qiáng)統(tǒng)計(jì)分析：2012年單店銷(xiāo)量為1344輛，2012年單車(chē)營(yíng)銷(xiāo)成本為4234元。建立單車(chē)層面的利潤(rùn)分析體系，即，每一輛車(chē)的毛利減去對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)成本，人力成本及財(cái)務(wù)成本后的利潤(rùn)分析。這將有利于經(jīng)銷(xiāo)商分析單車(chē)盈利狀況變動(dòng)的原因和變動(dòng)趨勢(shì)，為采取營(yíng)銷(xiāo)措施指明方向。

　　3. 建立基于全生命周期的客戶價(jià)值管理體系

　　銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的核心對(duì)象是客戶，建立科學(xué)的模型，形成基于客戶全生命周期的價(jià)值管理體系，將更加有利于經(jīng)銷(xiāo)商提升客戶投入產(chǎn)出效率，從而形成更加科學(xué)的成本管理。

　　我們建議經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶按一定的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行合理的分類后，用此類客戶新車(chē)銷(xiāo)售、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售（包括售后收入、二次購(gòu)車(chē)、推薦購(gòu)車(chē)等）的毛利總和，減掉銷(xiāo)售達(dá)成前投注費(fèi)用，包括市場(chǎng)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等，以及銷(xiāo)售達(dá)成后投注費(fèi)用，包括客戶關(guān)系管理相關(guān)費(fèi)用、售后的市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等，計(jì)算出在此類客戶的真正投資收益。根據(jù)上述理念，建立將客戶價(jià)值的管理延伸至整個(gè)客戶生命周期進(jìn)行建模，分析消費(fèi)習(xí)慣并將客戶分類，按分類結(jié)果對(duì)不同客戶進(jìn)行不同的投資，從而提升經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、客戶關(guān)系管理相關(guān)費(fèi)用的投入產(chǎn)出比，以優(yōu)化成本管理，增加經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。

　　售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程之維修成本管理對(duì)策

　　在售后服務(wù)的各模塊中，維修服務(wù)對(duì)售后總毛利貢獻(xiàn)最大，德勤《2012年卓越經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)桿》數(shù)據(jù)指出，中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)售后服務(wù)維修毛利率高達(dá)80%-85%。而在乘用車(chē)維修服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，采購(gòu)成本控制、工時(shí)成本控制、質(zhì)量成本控制都發(fā)揮著很重要的作用。德勤根據(jù)國(guó)家工商行政管理總局、美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)頒布的相關(guān)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售顧問(wèn)人均月銷(xiāo)量比成熟市場(chǎng)低約129%（圖3）。

　　

　　對(duì)于維修服務(wù)成本支出，我們有以下管理建議：

　　1. 借助信息化系統(tǒng)的建設(shè)，優(yōu)化采購(gòu)決策

　　由于汽車(chē)的維修需要大量的配件，所以配件的采購(gòu)成為汽車(chē)售后服務(wù)的一大業(yè)務(wù)流程。經(jīng)銷(xiāo)商可借助信息化系統(tǒng)的使用，整合配件的采購(gòu)、入庫(kù)、銷(xiāo)售以及出庫(kù)等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，既有利于控制數(shù)據(jù)質(zhì)量，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，又有助于采用系統(tǒng)化的采購(gòu)決策來(lái)優(yōu)化成本支出。

　　2. 合理安排售后預(yù)約，提高工作效率與效果

　　維修派工及維修作業(yè)階段的服務(wù)是通過(guò)工時(shí)價(jià)值來(lái)計(jì)算的，經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)提高售后維修工作效率，最小化客戶等待時(shí)長(zhǎng)，合理控制工時(shí)成本。在成熟汽車(chē)市場(chǎng)，管理先進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)使用自動(dòng)化的預(yù)約排班管理系統(tǒng)，對(duì)每個(gè)工位精準(zhǔn)計(jì)算并顯示標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)、實(shí)際公式、預(yù)計(jì)仍需時(shí)間等等，極大提高售后工作效率。

　　3. 加強(qiáng)專業(yè)人才的培訓(xùn)，避免不必要質(zhì)量問(wèn)題

　　經(jīng)銷(xiāo)商需要加強(qiáng)對(duì)專業(yè)人才的培訓(xùn)，在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)結(jié)合品牌的售后服務(wù)需求以及職工的個(gè)人特長(zhǎng)，充分進(jìn)行人才培訓(xùn)的需求分析，并積極利用資源，優(yōu)化培訓(xùn)效果，避免不必要的質(zhì)量成本支出。

　　第一，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境，關(guān)注運(yùn)營(yíng)高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域

　　2012年我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)低迷，以豪華車(chē)為例平均60天的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)使得經(jīng)銷(xiāo)商必須降價(jià)促銷(xiāo)，毛利水平因此顯著下降。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商百?gòu)?qiáng)統(tǒng)計(jì)分析，2011年底和2012年底，中國(guó)百?gòu)?qiáng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的平均資產(chǎn)負(fù)債率分別為70.39%和77.43%，均超了70%的行業(yè)標(biāo)桿而且有不斷增大的趨勢(shì)。2012年中期，自有資金與運(yùn)營(yíng)資金比不足30%的經(jīng)銷(xiāo)商比例更是接近69%。同時(shí)，上市經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)2012年財(cái)務(wù)費(fèi)用占毛利比同比增長(zhǎng)109%，從2011年底的10.57%增至2012年底的22.13%（圖4）。

　　

　　造成上述局面的原因在于，一方面經(jīng)銷(xiāo)商盈利水平持續(xù)下降，另一方面經(jīng)銷(xiāo)商融資成本逐年攀升。在當(dāng)前形勢(shì)下，上游廠商開(kāi)始調(diào)低市場(chǎng)預(yù)期，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，是釋放庫(kù)存壓力、減少借款利息的良好契機(jī)。財(cái)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)應(yīng)該利用好資金池管理優(yōu)勢(shì)，充分提高自有資金的使用效率，同時(shí)也應(yīng)該努力避免由此造成的單店的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)；上游廠商也可考慮便捷、優(yōu)惠的貸款計(jì)劃，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商降低流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

　　第二，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的特殊考慮

　　相比于單店經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在中國(guó)汽車(chē)行業(yè)具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)可借助規(guī)模優(yōu)勢(shì)，提升服務(wù)和管理水平，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利能力的可持續(xù)發(fā)展。但應(yīng)根據(jù)國(guó)家政策和市場(chǎng)情況的變化及時(shí)調(diào)整，理性控制業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張速度，并嚴(yán)格控制各項(xiàng)固定成本支出的增速。盡管降低固定成本支出往往會(huì)影響公司的服務(wù)和銷(xiāo)售能力，但經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)其它措施進(jìn)行彌補(bǔ)。減少計(jì)劃之中固定資產(chǎn)的投資，即減少增量性固定成本，以及適當(dāng)出售固定資產(chǎn)，減少虧損資產(chǎn)的持有量，都是符合經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的戰(zhàn)略舉措。集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)商還需要加大對(duì)信息系統(tǒng)整合的投入，統(tǒng)一管理經(jīng)銷(xiāo)商的信息系統(tǒng)，標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)格式，保證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和可用性，為集團(tuán)提供實(shí)時(shí)的庫(kù)存商品、資金流動(dòng)、負(fù)債水平等信息，以便于資源調(diào)配和現(xiàn)金流量控制，降低庫(kù)存水平，緩解資金壓力，從而提高集團(tuán)管理決策能力，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)商還可以通過(guò)集團(tuán)采購(gòu)降低采購(gòu)成本，這是單店經(jīng)銷(xiāo)商難以比擬的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　盈利模式創(chuàng)新是確保成本管理可持續(xù)性發(fā)展之基礎(chǔ)

　　目前，相比歐美成熟市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商仍屬于偏前端驅(qū)動(dòng)型，即以新車(chē)銷(xiāo)售為利潤(rùn)主驅(qū)動(dòng)力。因此，利潤(rùn)會(huì)隨外部環(huán)境波動(dòng)，受新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)影響較大。德勤《2012年卓越經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)桿》數(shù)據(jù)表明，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商平均前后端毛利貢獻(xiàn)比例約為63：37，而在成熟市場(chǎng)，前后端毛利貢獻(xiàn)能達(dá)到50：50的水平，即有一半的利潤(rùn)來(lái)自于售后服務(wù)。相比成熟市場(chǎng)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)售后業(yè)務(wù)仍有較大差距，市場(chǎng)增長(zhǎng)的潛在空間還有很大。美國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)（NADA）發(fā)布的2012汽車(chē)產(chǎn)業(yè)報(bào)告顯示，2011年美國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在二手車(chē)經(jīng)營(yíng)方面表現(xiàn)非常出色，其銷(xiāo)售收入能占到總收入的1/3，銷(xiāo)售臺(tái)次占總銷(xiāo)量的51%，新車(chē)銷(xiāo)售中二手車(chē)置換率為35%，而中國(guó)二手車(chē)銷(xiāo)量以及利潤(rùn)率都與成熟市場(chǎng)仍有很大差距。

　　隨著我國(guó)市場(chǎng)由新型市場(chǎng)向成熟市場(chǎng)的過(guò)渡，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)創(chuàng)新商業(yè)模式，在運(yùn)營(yíng)中適時(shí)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的新車(chē)銷(xiāo)售一枝獨(dú)秀的盈利模式，擴(kuò)展售后服務(wù)和二手車(chē)等業(yè)務(wù)，大力發(fā)展高毛利的汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)，增加金融保險(xiǎn)、租賃等汽車(chē)附件產(chǎn)值業(yè)務(wù)，是未來(lái)填補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)流失的新途徑。

　　首先，加強(qiáng)售后業(yè)務(wù)的發(fā)展，促成新車(chē)銷(xiāo)售與售后業(yè)務(wù)拓展形成良性循環(huán)。

　　一方面，經(jīng)銷(xiāo)商需要著眼于擴(kuò)大售后保有量，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)優(yōu)化銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、提升銷(xiāo)售技巧，達(dá)成更多的新車(chē)銷(xiāo)售，同時(shí)加強(qiáng)銷(xiāo)售與售后聯(lián)動(dòng)，提高售后服務(wù)轉(zhuǎn)化率，從而增加售后保有量；另外，經(jīng)銷(xiāo)商需要增加售后銷(xiāo)售人員以及專業(yè)技師在銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)售后人員銷(xiāo)售意識(shí)，及時(shí)洞悉客戶的再次購(gòu)買(mǎi)或者置換的需求，并與新車(chē)銷(xiāo)售默契配合，從而形成新車(chē)銷(xiāo)售與售后服務(wù)的聯(lián)動(dòng)及良性循環(huán)。

　　另一方面，著眼于提高售后產(chǎn)值和售后業(yè)務(wù)的毛利貢獻(xiàn)水平。優(yōu)化售后業(yè)務(wù)流程，通過(guò)合理安排售后預(yù)約排班，加強(qiáng)技師技能水平，提升工位利用率，從而提高售后進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次和產(chǎn)值。此外，經(jīng)銷(xiāo)商可借助于新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)市場(chǎng)活動(dòng)推廣的積極效果，推動(dòng)售后服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展，同時(shí)增強(qiáng)客戶關(guān)懷投入，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶、提高客戶滿意度，從而提高售后服務(wù)美譽(yù)度。

　　其次，提升二手車(chē)業(yè)務(wù)份額，增加二手車(chē)?yán)麧?rùn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商整體運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

　　一方面，在二手車(chē)價(jià)格評(píng)估體系仍不健全的條件下，經(jīng)銷(xiāo)商需要儲(chǔ)備專注于評(píng)估以及維修的專業(yè)人員，并及時(shí)跟進(jìn)相關(guān)部門(mén)定期發(fā)布的二手車(chē)指導(dǎo)價(jià)格，結(jié)合自身運(yùn)營(yíng)品牌的廠商指導(dǎo)價(jià)格，公允定價(jià)；此外，在公允評(píng)估價(jià)格基礎(chǔ)上，通過(guò)有保證的售后服務(wù)提升經(jīng)銷(xiāo)商二手車(chē)的市場(chǎng)信任度及認(rèn)可度。例如目前某些豪華品牌的認(rèn)證二手車(chē)已提出一年或不同時(shí)限等同新車(chē)的售后質(zhì)保。

　　另一方面，在條件成熟時(shí)，提升二手車(chē)的業(yè)務(wù)重視程度，積極獲取廠商支持政策，加強(qiáng)二手車(chē)的市場(chǎng)推廣投入，并適時(shí)引入二手車(chē)金融服務(wù)支持，在品質(zhì)以及市場(chǎng)雙重保障下，鑄造經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)質(zhì)二手車(chē)服務(wù)的品牌。

　　第三，大力發(fā)展高毛利的汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)，挖掘效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　在國(guó)內(nèi)新車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商在新車(chē)銷(xiāo)售方面獲得利益越來(lái)越艱難，而后市場(chǎng)服務(wù)就成為了其另一主要效益增長(zhǎng)點(diǎn)。在未來(lái)幾年，我國(guó)汽車(chē)保有量仍將以較快的速度遞增，隨之而來(lái)的汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)--精品銷(xiāo)售、改裝業(yè)務(wù)、汽車(chē)美容、養(yǎng)護(hù)等，將成為一個(gè)龐大的黃金產(chǎn)業(yè)。有業(yè)內(nèi)人士曾以“3000億元市場(chǎng)規(guī)模、40%利潤(rùn)率”來(lái)概括未來(lái)幾年的中國(guó)汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)大力關(guān)注并發(fā)展汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)，抓住效益增長(zhǎng)點(diǎn)，提升整體盈利水平。

　　最后，加強(qiáng)對(duì)金融、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視度，提升汽車(chē)金融及保險(xiǎn)。

　　作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上最具價(jià)值的一個(gè)環(huán)節(jié)，汽車(chē)金融越來(lái)越多地得到了國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的重視，尤其在近兩年融資租賃可高達(dá)20%以上的利潤(rùn)率，為經(jīng)銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)帶來(lái)的巨大利潤(rùn)更是讓業(yè)內(nèi)人士眼前為之一亮。

　　廣義的汽車(chē)金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，指汽車(chē)的生產(chǎn)、流通、購(gòu)買(mǎi)及消費(fèi)環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動(dòng)，包括汽車(chē)貸款、融資租賃、經(jīng)營(yíng)性租賃、汽車(chē)保險(xiǎn)、保修等業(yè)務(wù)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)而言，涉及廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的汽車(chē)批發(fā)金融，以及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)消費(fèi)者的汽車(chē)消費(fèi)金融以及租賃或二手車(chē)金融。

　　目前我國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的看法還僅停留于為新車(chē)銷(xiāo)售提供便捷的定位，對(duì)于有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，應(yīng)把汽車(chē)金融作為提升集團(tuán)整體盈利能力以及產(chǎn)業(yè)鏈的全面布局的一大目標(biāo)來(lái)加強(qiáng)；對(duì)于有資金實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，也應(yīng)適時(shí)開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，提升集團(tuán)的整體盈利能力。

　　成本控制是經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理活動(dòng)中永恒的主題，但應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，成本控制已經(jīng)不僅僅是影響經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的簡(jiǎn)單因素，而是關(guān)系到其核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)占有率、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ闹匾蜃?。同時(shí)，成本控制是一個(gè)循序漸進(jìn)，不斷深入的過(guò)程，成本控制管理絕不是一勞永逸的，只有在不斷變化的內(nèi)外部環(huán)境下，厘清外部的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，將成本控制策略與時(shí)俱進(jìn)，才能使經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的競(jìng)爭(zhēng)浪潮中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

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