三板斧搞掂年節(jié)營銷

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又近年尾，年節(jié) 營銷 又在眉睫之間。

以歷年來年節(jié) 營銷 的工作經(jīng)驗，個人認為年節(jié) 營銷 逃不過如下的幾大板斧：

第一板斧：確定年節(jié) 營銷 的主題，層層遞進：

年節(jié) 營銷 的主題的確定要在年前二個月擬定，也就是拉出年節(jié) 營銷 的主線和重點，環(huán)環(huán)相扣，從起承到引導(dǎo)到深入到摳點到收尾，一波三折，分段擬定不同的主題和重點。這樣才能把人氣與商品 營銷 完美的結(jié)合在一起。

第一主題重點：搶先營造年節(jié) 營銷 氣氛。

這個階段要轉(zhuǎn)承好圣誕、元旦節(jié)促銷后的余溫，可以大言不慚的自元旦促銷熱浪尾聲時在同城范圍中第一個進入年節(jié)氛圍的布置，第一時間掛起大燈籠，播放新年到的音樂。因為元旦過后到過年，其時有一個小淡季，銷售會直線下降，此時唱罷元旦大戲，年節(jié)大戲就可以鑼鼓登場了

但這時的鑼鼓登場實際上是為時過早，怎么辦？重點放在聲勢上，年節(jié)商品促銷上慢一步?jīng)]關(guān)系。商品促銷的重點可放在圣誕、元旦促銷商品的洗貨上，也可同時做做全場限時*折來熱身一下賣場，在這個階段，一是要率先讓顧客進入年節(jié)的觀念中，二是豎立賣場低價形象，以吸引客流，使顧客產(chǎn)生此處可買到便宜年貨的預(yù)感。

第二主題重點：家居、日化清潔、服飾重點登場

每及年尾，大家總結(jié)工作、預(yù)算未來時，對家居環(huán)境也會有除舊近新的習(xí)慣，此時親人間，朋友間，同事間的來往也多起來，有些人還會趕在年節(jié)之前早早入住新房，所以年前一個半月左右服飾、家居用品和清潔用品正是當(dāng)時之需。此時做好重點宣傳和 營銷 正是應(yīng)了季應(yīng)了節(jié)。

這個階段是非食品的年節(jié)促銷中短暫的春天，此后大部分的特殊陳列位請讓位給食雜，只保留小部分堆頭做紙品的促銷即可。

第三主題重點：年貨啟動，生鮮牽頭

年前四十天左右，老百姓們開始四處采買年貨。而且必是生鮮起頭，這時的米、面油、生鮮肉類、臘制品、散干、水產(chǎn)、凍品將是人們采買的重點，同時，推出火鍋節(jié)等商品的組合 營銷 ，此時也是蛇打七寸的時候。

而且這時要想到另一個重點——那就是水果與蔬菜的啟承式 營銷 ，因為離過年尚早，人們不可能對此類鮮活商品進行大量儲備，但是這將是過年必不可少的物資。所以在這個環(huán)節(jié)上要注重水果與蔬菜的品項管理，就是最大力度的引進新奇特的蔬果品種，每種做到量小而精，價格上暫時不考慮讓步，讓人們有一個自然的印象：過年我一定要來這里大量采購這個東東！

當(dāng)然生鮮商品的高峰期在小年二十四左右。一直延續(xù)至

第四主題重點：年貨主角：副食精彩亮相

這個在重點做好前一主題：生鮮促銷時就要切入，但前期不要和盤托出。在年前三十天左右開始熱銷。而這個主題又要分成若干個時段來層層遞進。

第一小段：大瓶裝飲料、散裝糖果、炒貨、蜜餞、散餅唱主角

此階段從年前三十天一直延續(xù)至大年三十。價格上要做到一波三折，先重點做幾個特價位幾個高價位，拉開檔次，然后再拉平，進一步進行統(tǒng)一打折，近年二十九時進行洗貨。這中有一個小年，小年為二十四，這時是調(diào)整價位的關(guān)鍵點，二十四后，一路折過去，直到最低折扣收官。

第二小段：沖調(diào)保健、各類禮盒、包裝類付食干貨、酒類唱主角

自年前二十天起此類商品開始熱銷，但高峰在年三十后直到初八。此中酒類會略早熱起來。

第三小段：情人節(jié) 營銷

每逢年節(jié)，都會有情人節(jié)這個插曲的到來，雖然促銷期很短，不到兩三天，但給特殊品類的商品帶來好的銷售，此時的巧克力、服飾、糖果等會熱銷起來，這時要抓緊機會對年三十未能促銷完的散貨進行促銷，如有條件，可以推出精致的手工禮品包裝。

第四小段：正月十五鬧元宵

這個我就不說了，冷凍水餃湯圓，手工圓宵，哪年不是賣得個柜底空空？時間為正月十五的前一個星期開始。

第五主題重點：迎新春大洗貨。

年也過了，班又開始在上了，人們的消費神經(jīng)開始疲軟，口袋里的銀子也花的差不多了，這時重重的洗一下貨，可以再次調(diào)動顧客們的積極性哦。

這個階段要下重手，全場五折的口號也不為過。但是想想春天也要來了，是不是也要為季節(jié)性商品鋪一張紅地毯了呢？真正是你方唱罷我登場。這個階段不僅是季節(jié)洗貨的重大時刻，也是春季商品啟承 營銷 的重要階段呢。



第二板斧：備貨及退貨

這一板斧可是上一板斧的基礎(chǔ)。和上一板斧是步步緊扣的。一般而言要在年前兩個月時開始預(yù)備年貨，和供應(yīng)商打好商量，不夠的，要在年前一個月用自采的方式補足。

大面稷年貨收貨至大年二十四止，此后不再大面積的補貨，特別是炒貨，過了初八基本就可以退貨了。但是補貨也可是階段性的，年三十前后禮品類可以予以適當(dāng)?shù)木o急催補。

年初一至初七基本上很少會有供應(yīng)商來補貨，之前年貨要做到庫存充足。當(dāng)然買了堆頭有促銷員守堆頭的商品除外。

備貨量要參看上一年同期的銷售，要備到上一年銷售的二倍至三倍左右。供應(yīng)商承諾包退貨的，可以多備一點。

年后會有大面積的退貨情況發(fā)生，這個在迎春洗貨后進入正題，特別是付食，因為年后春季如果來的早，會有梅雨等天氣，食品容易發(fā)潮發(fā)霉，越早退完越好。





第三板斧：團購

年節(jié)團購從圣誕節(jié)前開始，十二月初就可以做團購計劃了，此時分配團購任務(wù)，明確團購激勵措施，做好宣傳。

其中實物團購可立多個主題，多種方案，針對不同的需求人群進行匹配。

購物卡團購要與重點團購單位的財務(wù)或主要領(lǐng)導(dǎo)（也可以是主要聯(lián)系人）事先做好走訪。預(yù)算好購物卡的團購量。