軟件廠商警惕“隱性決策人”

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在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)中常常存在的人物——其貌不揚，職位也很平常，但實際上在公司的重大事情決策上所占的份量卻很大，在對外表現(xiàn)上卻因為不顯明的職位而沒有被關(guān)注。這樣的“隱形決策人”在許多公司中都存在，因此各位項目經(jīng)理、部門經(jīng)理、系統(tǒng)分析員、CIO等在面對客戶時，都要留心這樣特殊的人物。因為這些職位的人一般是會在一線面對客戶，如果處理不好，往往會給后期的工作帶來一定的麻煩。筆者就遇到這樣的幾段經(jīng)歷。

采購決策的關(guān)鍵人物

筆者一次在售前和客戶商談時，客戶的部門經(jīng)理有著五年的行政管理工作經(jīng)驗，今年初剛進入公司，是他提出了軟件的購買需求，部門中還有幾個人，其中有一個初中畢業(yè)、在公司工作了六年的小姑娘，負(fù)責(zé)公司的考勤工作，一到計算每個月薪酬的時候都要加班加點。因為學(xué)歷和職位的關(guān)系，筆者在整個介紹過程中都是針對這位部門經(jīng)理，他所提的需求我們也都列為重點認(rèn)真考慮，對這位小姑娘所提的問題倒是沒有放在心上。

一周以后，我們和部門經(jīng)理談了一個非常好的規(guī)劃，合同的金額我們也放大到近50萬。我們所有的工作重心都是客戶的部門經(jīng)理，正當(dāng)我和售前項目小組信心滿滿、帶著自信和輕松回公司之后，卻等了近一個月的時間。

我通過各種渠道了解了這個項目的實際情況，結(jié)果讓筆者大跌眼鏡——因為對于這個項目，部門經(jīng)理的權(quán)重遠(yuǎn)小于那個小姑娘。因為她不懂管理，也不懂運營，她只關(guān)心的是她的工作能否用計算機代替，對于我們向她的部門經(jīng)理所說的那些概念性、理念性、先進性的東西她完全不懂，也不理會，當(dāng)老總問她的意見時，她竟然說，她只要能方便計算薪酬就好了，其他都不需要。這樣的軟件有的公司只報了萬元不到，而且可以馬上就能安裝試用，而我們公司的報價有四十多萬，而且開發(fā)周期還要七個月，所以她覺得我們公司的軟件不好。

實際上就是這樣一句話，使得我們的項目被卡住了，因為老總覺得部門經(jīng)理才剛到公司，還沒有為公司帶來利潤的情況下，就申請這樣大手筆的軟件項目，懷疑部門經(jīng)理是想借用這軟件項目的實施來收取回扣，但這位部門經(jīng)理又是一個副總花了不少心思將其引進的，所以老總不便明言，就以各種借口將這軟件項目的審批給卡住了。誰能想到，在這個部門組織結(jié)構(gòu)中，一個初中畢業(yè)的小姑娘竟會是我們這個軟件項目的隱形決策人？她所說的話的份量竟然比她的直屬上司的權(quán)重還要重呢？

閑職副總的實際職權(quán)有多大？

筆者以前在廈門工作時，曾主持過一個項目，客戶是廈門的一家集團公司，該集團高薪聘請了一位另一個公司的副總徐總來擔(dān)任集團公司的總經(jīng)理，徐總來集團上班后引入的第一個信息化項目就是筆者所主持的項目。項目按照正規(guī)的流程進行，所有的工作重心都圍繞著徐總的需求以及徐總直屬的集團辦公室的幾個人。

然而在偶然的一次機會，筆者遇到了他們公司一個管理部門的女生小陳，從她那里，筆者竟然了解到，她們上司的直屬上司是公司的副總，同樣也是他們董事長最信任的人，不論安排什么樣的職位給這位副總，雖然非常低調(diào)，但他所說的話在公司里面非常有份量。

這信息讓我非常地意外，這位32歲的副總我也經(jīng)常見到，每次大的項目會議時他基本都在場，每次都極少發(fā)言，而且非常平易近人，從來沒有什么架子，看起來像一個閑職副總，不知道他具體負(fù)責(zé)什么事情，每天都呆在辦公室中，不像別人都很忙的樣子。

在接下來的工作中，我們的工作就以徐總下屬的集團管理部和陳副總下屬的部門為重心，將項目的試點放在了小陳所在部門，一來她這個部門都是清一色的女生，而項目組卻是清一色的和尚兵，二來因為她告訴我們這個隱形決策人的信息后，我們也希望在這個已經(jīng)被公開的隱形決策者的眼皮底下看到項目的成果。

因為我們軟件試運行的試點就在陳副總辦公室的隔壁，而且我們每晚加班加點工作，陳副總也都看在眼里，而且我們項目的金額也不大，看著我們一群年輕人在那邊熱火朝天地工作，我想陳副總對我們項目組的評價應(yīng)當(dāng)不會低到哪里去。

在項目的試運行過程中，陳副總也偶爾過問項目的進行情況，同時，也成了集團公司中第一個使用我們軟件的高層領(lǐng)導(dǎo)。在項目進行過程中，我們和集團管理部、陳副總的下屬部門這兩部門的關(guān)系都比較好，配合也好，所以到了后期項目驗收時，基本上沒有任何困難，而各部門的試運行竟然只是一個形式，大家都知道陳副總說這軟件不錯，很符合他們公司的要求，其他部門自然是都是學(xué)著用了，竟沒有提出其他什么太多的要求，所以驗收雙方只用了三天，就完成了，可以說是非常非常地順利。

不說話不等于不關(guān)鍵

不僅是軟件項目，對人的把關(guān)也一定由關(guān)鍵人物說了算。雖然你有無數(shù)的工作閱歷和成功案例，但應(yīng)聘者如果沒有判斷出其中的關(guān)鍵人物或是隱形決策人，最后可能都等不到復(fù)試和錄用的電話。

筆者一次去參加一家公司的面試。公司是國內(nèi)做電信的大公司，面試時，對方出來了兩個經(jīng)理，都是技術(shù)出身，其中一位向筆者介紹面試的流程，告訴筆者面試要花一小時左右。面試過程中，對方所提的問題都是對筆者以前所做的工作的求細(xì)和求證。我和他們相談甚歡，面試筆者的這位經(jīng)理也是項目出身，所以對筆者所談的都非?？隙?，原定1小時的面試時間結(jié)果談了近兩個小時。這位經(jīng)理告訴筆者最遲下周二就會通知筆者復(fù)試的時間，請筆者那幾天一定要保持通訊暢通。

走出這家公司，筆者當(dāng)時以為100%會接到復(fù)試通知，然而直到周四了，還沒有收到對方公司的復(fù)試通知，筆者后來忍不住打了個電話過去問那位經(jīng)理，他卻告訴筆者說，在面試時，我談的一些技術(shù)問題，水平達不到他們的招聘要求，他個人表示非?？上?。

放下電話，我認(rèn)真回想了一下那天的情形——我花了95%以上的時間和精力和那位經(jīng)理談話，談話的重點完全放在了這經(jīng)理身上，而電話中所提的這兩個技術(shù)問題都是那位沉默的經(jīng)理不經(jīng)意提的，我沒有認(rèn)真回答，都是一帶而過。

事后筆者總結(jié)，可能是在面試時對那位沉默經(jīng)理的某些關(guān)鍵話題沒有放在心中，而這又恰恰成了他在面試時對筆者的關(guān)鍵點的考核。因為簡單一方面的技術(shù)是可以通過培訓(xùn)彌補的，但筆者卻錯過了這次機會。

而筆者的一位銷售出身的朋友小李則深諳此道。他去一家大公司面試銷售部經(jīng)理職位時，公司出來了四個人，首先問了他的工作閱歷以及如何看待這個城市的市場等問題。小李發(fā)現(xiàn)他每談完一個大的問題，其中一個或兩個人的眼光總會有意無意地會往一個沒有怎么問話的人身上望一下。于是，小李就找了個機會，問了這個人一個問題，從對方回答的答案中判斷出這個人可能實際掌握公司命脈。

與這位關(guān)鍵人物的對話使得這位老總非常欣賞小李，因為這幾天來的面試當(dāng)中，小李是唯一一位看到并道破這位老總的身份的人，而且在初步判斷出這位老總的身份后，回答問題就換了個角度和高度，基本上針對這位老總的角度來思考和回答問題的。半年后，小李就成了這家公司的副總，成為公司老總的得力助手之一，其升遷速度之快讓同事們羨慕不已。

小李一次說起他的心得——一個身處高級職位的求職者，如果無法決斷出誰是公司中的真正的決策者，無法找出那個隱形的戰(zhàn)略決策者，則在這家公司是不可能長久做這個職位的，而且也無法進入公司核心層，所以大家在努力工作辛苦加班加點時，更要培養(yǎng)自己的眼光，才會在未來的職業(yè)生涯中加分。

不論是在項目進行過程中，還是面試，或是空降管理，再或是在和客戶商談中，一定要注意到這種在組織結(jié)構(gòu)中握有生殺大權(quán)的“隱形決策人”——他可能坐在一個不會被注意的地方，默默地看著整個事件的發(fā)展，然而他的一句話就成為了決策的關(guān)鍵因素。在實際的工作生活中，千萬不要被客戶的表象所迷惑，看到客戶的職位和客戶公司的組織結(jié)構(gòu)時，要留心一下是否存在著這樣的隱形決策者，這隱形的人物是哪一位，找到這樣的人物，對大家的工作一定會產(chǎn)生質(zhì)的飛越。（it168）