企業(yè)缺乏對銷售培訓的合理規(guī)劃

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銷售員隊伍的培訓效果直接影響著企業(yè)在顧客心目中的形象和銷售業(yè)績。客觀地講，銷售員是當今“買方市場”大環(huán)境下的必然派生物。

實際上，現(xiàn)在我國的企業(yè)也不乏對銷售員的培訓，很多大型企業(yè)招聘大量的銷售員后都會提供幾個星期甚至一到兩個月的培訓，但是很多培訓的效果似乎不盡人意，盡管企業(yè)投入了人力物力進行培訓，但實踐證明經(jīng)過培訓后的銷售員仍然給很多顧客留下素質不高，不夠專業(yè)的不良印象。

培訓失敗的原因是多方面的，固然有受訓者自身的原因，當更重要的我認為是企業(yè)缺乏對培訓的合理規(guī)劃，培訓內(nèi)容不合理，培訓講師選擇不當。具體分析如下：

其一，受訓者培訓期望過高。本案例中銷售員是剛剛從學校走出來的學生，他們很多人期望通過公司一到兩個月的培訓達到一個新的高度或者說認為培訓一定能保證良好的工作績效，實際上好的工作績效是多方面原因促成的。

他們往往先是滿懷熱情，以為培訓能解決一切問題。實際達不到，又變成極度失望，最后說“培訓無用”。其實，培訓不是萬能藥。培訓只是教給你工作方法與技能，能否取得好的工作業(yè)績，關鍵不僅僅在培訓，它是培訓和管理共同作用的結果。

其二，企業(yè)培訓本身的不規(guī)范。培訓計劃缺失，培訓手段單一，培訓內(nèi)容脫離實際，沒有對銷售員進行家電相關知識的普及培訓和銷售技巧的培訓，缺乏企業(yè)文化的灌輸，不能提高銷售員對企業(yè)和產(chǎn)品的認同感。同時，培訓制度不完善，缺乏有效的需求分析和回報率考評，沒有把培訓和績效考核掛鉤等等諸多問題，都是銷售員培訓失敗的重要原因。

其三，培訓場地和培訓講師的選擇不當。很多企業(yè)認為，培訓是一項成本很高的活動，而且收益不是立竿見影的，因而即使搞培訓也不愿意增加成本，盡可能地削減培訓費用。

企業(yè)以工作失誤損失、團隊效率下降、機會損失等方式隱形地支付員工培訓費用。 本案例中，選擇比較破舊的培訓場地，盡管節(jié)約了培訓成本，但是卻影響了培訓效果，使得學員難于集中精力學習，學習效率低下，使培訓成本成為了沉沒成本。

現(xiàn)代的科學培訓必然要以合理的培訓需求為基礎，不然培訓必然淪為盲目的任務性質的無效作為，在對我們銷售員的培訓課程做需求分析時必須以考慮到他們的學習要求，這就需要企業(yè)把自己的發(fā)展戰(zhàn)略和員工個人的職業(yè)發(fā)展目標有機的統(tǒng)一起來，激發(fā)員工自己參與和要求培訓的興趣和動機，正常的人都有不斷學習和完善自我的愿望。

特別是在生存壓力日益增大的今天，許多人都想在工作過程中能夠得到二次充電和提高，而我們的銷售員大多學歷不高，所以在這方面的需求尤為強烈。我們在做培訓需要分析時，非常有必要深入一線賣場，了解銷售員的真實想法和需要，采用問卷調(diào)查和取樣的研究方法，大量的收集企業(yè)銷售員的學習需要，才能夠為我們的培訓需求分析指明正確的方向。

在培訓課程的設計上應該更多注重實戰(zhàn)技巧培訓，可以大量的使用情景模擬培訓方法。實現(xiàn)培訓互動。因此，在對一線銷售人員的培訓中，完全可以大量引入情景模擬和角色扮演的培訓方法，設計各種不同的銷售場景和難題，要求受訓者在這種虛擬情景下完成銷售行為，通過培訓師的觀察和事后評點，銷售員的實戰(zhàn)銷售能力會得到迅速提高，而其他沒有參加模擬的銷售員作為觀察者，也能夠得到很深刻的印象，取得好的培訓效果。

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