國泰人壽：讓風(fēng)險可控

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    保險回歸保障的本質(zhì)，要求企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營

    華爾街金融風(fēng)暴以來，銀行、保險都成了重災(zāi)區(qū)，眾多金融巨頭體驗到“蹦極”般驚心動魄的感覺。目前，全球金融企業(yè)已是哀鴻遍野，有的經(jīng)營狀況直接從巔峰跌落深谷，不得不尋求政府資助；有的被迫倒閉破產(chǎn)，從此萬劫不復(fù)。造成危機的一個根本原因，就是風(fēng)險管理出了問題。

    金融危機的苦難遠未結(jié)束。中國的保險企業(yè)是如何控制風(fēng)險的？《經(jīng)理人》采訪了國泰人壽總經(jīng)理龔志榮先生。

    穩(wěn)健經(jīng)營

    由臺灣國泰人壽與中國東方航空集團各出資50%成立的國泰人壽，從2005年1月起在內(nèi)地開展業(yè)務(wù)。成立4年來，國泰人壽已經(jīng)建立了6個省市分公司，去年的保費收入6億元。國泰人壽總經(jīng)理龔志榮坦承，“我們目前還算不上很成功，但和其他合資保險比起來，國泰人壽發(fā)展算比較快的。”

    龔志榮認為，保險本質(zhì)上是負債，是一個對客戶的承諾，可能是未來10年、20年甚至更久的支付。因此，保險回歸保障的本質(zhì)要求一定要穩(wěn)健經(jīng)營，最基本的就是合規(guī)經(jīng)營。

    英語中有句諺語說“No news is good news.”直接翻譯成中文是“沒有消息就是好消息”，更貼切一些的翻譯是“不聞兇訊便是吉”。用這句話來描述國泰人壽這4年的發(fā)展?fàn)顩r比較合適。一方面因為國泰人壽相對低調(diào)；另一方面，他們的發(fā)展策略相對保守。龔志榮說，“景氣好的時候人家會認為我們過于保守，但景氣不好的時候人家會覺得我們非常穩(wěn)健。國泰給人的印象就是這樣，不會有暴利，也不會有太大的麻煩。”

    雖然國泰人壽是強強聯(lián)手成立的合資公司，合資雙方都“財大氣粗”，利用臺灣過來的優(yōu)秀團隊和東航的人脈，優(yōu)勢互補。但國泰人壽并沒有在成立之初就到處花重金“挖角”，也沒有期待業(yè)績馬上出現(xiàn)一個爆發(fā)式增長，而是相對低調(diào)地用4年的時間，堅持自己培養(yǎng)人才，從“白板”到“精英”，形成一個比較穩(wěn)固的組織建制和企業(yè)文化。

    主動應(yīng)對

    在金融風(fēng)暴橫掃全球的時候，我國的保險市場還是表現(xiàn)出了很好的“成長性”。作為一個新興市場，雖然受到金融危機影響，但是整個壽險行業(yè)還是獲得了保費收入同比增長48.3%的驕人成績。相對而言，國泰人壽總體增長不高，大概只有12.7%，“這主要是由于受到分紅險、投連險等保費大幅衰退的拖累。”龔志榮說，“如果除去投資型產(chǎn)品，我們的傳統(tǒng)壽險保費收入還是增長非?？斓模蟾庞?20%的同比增長。”

    與國內(nèi)所有的壽險公司一樣，國泰人壽的投資型險種在這場危機中未能幸免于難，比如他們的分紅險、投連險等投資型保險去年的保費收入就同比下降27%。為了應(yīng)對危機，國泰人壽去年4月份就果斷地停斷了躉繳的萬能險等產(chǎn)品。龔志榮說，“實際上，我們在4月份的保費收入已經(jīng)做到了近4億，如果不停掉這些產(chǎn)品，做到10多個億沒問題。但是以價格戰(zhàn)的方式來搶保單，可能導(dǎo)致公司沒有利潤，風(fēng)險很大。”去年8月，保監(jiān)會出面制止這種價格戰(zhàn)，也印證了國泰人壽這種做法的正確性。

    嚴格把關(guān)

    保險業(yè)歷史上曾經(jīng)發(fā)生過一系列“退保潮”事件，根源主要在于保險銷售流程中存在的漏洞，主要是由不恰當(dāng)?shù)娜艘圆磺‘?dāng)?shù)姆绞綄⒉磺‘?dāng)?shù)谋ｋU理財產(chǎn)品賣給了不恰當(dāng)?shù)南M者引起的。為了將正確的保險產(chǎn)品以正確的方式銷售給正確的客戶，從而最大限度地防范風(fēng)險，國泰人壽在成立之初提出了“專業(yè)的人才、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、創(chuàng)新的產(chǎn)品”的經(jīng)營戰(zhàn)略。

    在培養(yǎng)合格的保險代理人方面，國泰人壽一開始就引入了對員工誠信方面的認證考核。在保險銷售人才的培養(yǎng)方面，新招聘的代理人必須經(jīng)過嚴格的初步面談、性向測驗、受訓(xùn)考試這三關(guān)，如果要販售新型產(chǎn)品還必須符合3個條件，即除了需要在公司任職滿一定年限、升任至特定職級以上，還要參加公司“財金學(xué)院”8小時以上的培訓(xùn)課程，并通過內(nèi)部考試才可以取得新型產(chǎn)品的銷售資格。