SaaS來(lái)臨 渠道商何去何從？

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    云計(jì)算、SaaS的落地，無(wú)疑是現(xiàn)在業(yè)界老生常談的話題了。半年前，Gartner曾預(yù)測(cè)：SaaS和CRM將成IT支出生力軍，到2014年SaaS平臺(tái)、大規(guī)模軟件部署將會(huì)驅(qū)動(dòng)軟件支出的增長(zhǎng)，然而棱鏡門(mén)的出現(xiàn)讓公有云以及北美企業(yè)丟棄了大批市場(chǎng)。云安全成為了大家都極其關(guān)心的問(wèn)題，過(guò)去安全服務(wù)因存在一定技術(shù)門(mén)檻，在比拼人力物力利潤(rùn)不高的一般項(xiàng)目時(shí)，介入廠商不多，而今安全服務(wù)項(xiàng)目參與者比比皆是，廠商營(yíng)銷策略發(fā)生了很大變化。?
　　在新需求環(huán)境之下，選擇廠商不僅需要在產(chǎn)品技術(shù)及解決方案的整合能力上不斷出新，同時(shí)渠道自身更需要具有把握前沿技術(shù)的能力，多種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式必需要有快速跟進(jìn)能力。更高一層的是，渠道需要打造自身的增值能力，將自己的服務(wù)能力與伙伴產(chǎn)品捆綁，植入到解決方案，從而成為生態(tài)鏈上不可或缺的一環(huán)。安全服務(wù)在于服務(wù)商的專業(yè)性，為客戶節(jié)省管理成本；渠道的最終價(jià)值必然朝專業(yè)性發(fā)展,擁有咨詢顧問(wèn)和專業(yè)技術(shù)人員，這必然是渠道發(fā)展服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)而尋找持久發(fā)展的根本。
　　對(duì)于任何渠道商，把握商機(jī)都是一門(mén)學(xué)問(wèn)和時(shí)常要面臨的課題。目前行業(yè)內(nèi)，對(duì)SaaS依然存在截然不同的觀點(diǎn)，一種觀點(diǎn)認(rèn)為傳統(tǒng)渠道一定會(huì)被所顛覆和剿殺;另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，SaaS針對(duì)的只是中小企業(yè)人群，它并不能完全取代傳統(tǒng)的安全，而且單位利潤(rùn)小，服務(wù)運(yùn)營(yíng)周期長(zhǎng)，所以一些傳統(tǒng)渠道商認(rèn)為，與其冒險(xiǎn)試水不如穩(wěn)守當(dāng)前市場(chǎng)地位。
　　對(duì)于那些有實(shí)力的大中型安全渠道商，SaaS業(yè)務(wù)并沒(méi)有真正或全部納入其業(yè)務(wù)范疇內(nèi)。他們認(rèn)可SaaS存在的價(jià)值，也希望通過(guò)SaaS業(yè)務(wù)為客戶提供更多項(xiàng)的服務(wù);但那些能看清SaaS未來(lái)方向的中小渠道商，則苦于沒(méi)有用戶資源，沒(méi)有能力去做這項(xiàng)業(yè)務(wù)，目前也只能繼續(xù)觀望這個(gè)市場(chǎng)。
　　對(duì)于傳統(tǒng)渠道做產(chǎn)品的渠道推廣，要用能為其帶來(lái)充分利好的政策及利潤(rùn)空間調(diào)動(dòng)其積極性，然而對(duì)于saas模式下服務(wù)即產(chǎn)品，渠道商尤其是中小渠道商前景就不會(huì)如此樂(lè)觀。
　　隨著SaaS被越來(lái)越多的軟件廠商重視，導(dǎo)致有部分大中型企業(yè)開(kāi)始試著運(yùn)行SaaS軟件，這使得具有SaaS實(shí)施能力的新型渠道商開(kāi)始?xì)g呼舞蹈，同時(shí)，也使得傳統(tǒng)渠道方案商開(kāi)始恐慌，這一問(wèn)題在安全渠道中同樣體現(xiàn)的十分明顯。對(duì)于大型渠道商、方案商來(lái)說(shuō)，擁有良好的技術(shù)、人員及客戶資源優(yōu)勢(shì)，朝服務(wù)轉(zhuǎn)型不在話下，而面向中小企業(yè)的中小渠道商、區(qū)域渠道商在saas下難免會(huì)出現(xiàn)實(shí)施困難、客戶資源流失、利潤(rùn)空間縮小等多類問(wèn)題。但并不代表Saas來(lái)了，傳統(tǒng)渠道的價(jià)值將不在，對(duì)于saas軟件商、服務(wù)商來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)渠道仍然存在自己的價(jià)值。