空調(diào)企業(yè)的營銷策略

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一、避免與強(qiáng)勢品牌正面競爭，集中優(yōu)勢資源打造局部優(yōu)勢

一直以來，各大主流品牌均將一二級市場作為競技場，多年廝殺拼打，相互之間蠶食鯨吞，品牌集中度不斷提高，品牌知名度已經(jīng)成為消費(fèi)者選購空調(diào)的首選因素。目前全國話語權(quán)已經(jīng)集中在少數(shù)十幾個(gè)品牌手中，中小品牌要和他們正面競爭，難度很大。然而在三四級市場，由于大品牌無暇顧及，尚沒有建立起完整的營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。因此，中小品牌還有踹息的機(jī)會。中小品牌應(yīng)該考慮將營銷策略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向三、四級市場以及農(nóng)村市場。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，目前我們中小城市每百戶家庭空調(diào)擁有量僅20多臺，農(nóng)村每百戶家庭空調(diào)擁有量僅幾臺，處于剛剛起步階段，市場潛力巨大。中小品牌可以有選擇地在部分空調(diào)市場剛起步的三、四級市場或農(nóng)村市場安營扎寨，進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)布局。根據(jù)三、四級市場特點(diǎn)，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，建立良好的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，走“農(nóng)村包圍城市”之路。

二、產(chǎn)品差異化，滿足農(nóng)村市場特殊需求

中小品牌在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場時(shí)，應(yīng)注重進(jìn)行市場前期調(diào)研，了解消費(fèi)者真正的消費(fèi)需求。從目前農(nóng)村的消費(fèi)水平來看，我國農(nóng)民人均收入還偏低，距離空調(diào)普及的收入線還有相當(dāng)一段距離。因此，目前農(nóng)村市場消費(fèi)空調(diào)的目的與城鎮(zhèn)消費(fèi)顯然存在巨大差距。農(nóng)村消費(fèi)空調(diào)的目的顯然更多是用于生產(chǎn)和經(jīng)營，而非單純的生活享受。此外，結(jié)合農(nóng)村空調(diào)使用環(huán)境和使用特點(diǎn)，開發(fā)滿足農(nóng)村特殊需求的空調(diào)，也是中小企業(yè)必須注重的問題。

三、調(diào)整品牌營銷策略，定位底端或區(qū)域品牌

三四級市場和農(nóng)村市場消費(fèi)者對品牌認(rèn)知度不高，中小品牌存在生存空隙。在一二級市場，美的、海爾、LG、科龍等行業(yè)前10強(qiáng)空調(diào)廠家將占據(jù)整個(gè)市場80%以上份額，市場已經(jīng)進(jìn)入寡頭壟斷競爭階段。而在三、四級市場和農(nóng)村市場，由于空調(diào)還未進(jìn)入普及階段，消費(fèi)者對各大品牌還未形成品牌依賴和忠誠。因此，中小品牌相對比較容易讓消費(fèi)者認(rèn)可和接受，而不至于受到消費(fèi)者強(qiáng)烈的心理抵觸。或者，收縮戰(zhàn)線，集中優(yōu)勢，打造成區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。在一個(gè)相對小的區(qū)域內(nèi)做好銷售渠道管理和售后服務(wù)體系。此舉不但可以為企業(yè)降低營銷成本、廣告費(fèi)用等支出，同時(shí)也為在局部區(qū)域打造超過強(qiáng)勢品牌的競爭優(yōu)勢成為可能。

四、建立適合三四級市場和農(nóng)村市場的渠道網(wǎng)絡(luò)及售后服務(wù)體系

三四級市場和農(nóng)村市場區(qū)別于一二級市場最大的地方就是生活水平低，消費(fèi)者不集中。因此，傳統(tǒng)的品牌專賣店、電器專賣店仍然是空調(diào)的主要銷售渠道。中小品牌應(yīng)該利用該市場的這種特點(diǎn)，建立起廣泛的銷售免費(fèi)汽車銷售管理軟件策略，將產(chǎn)品送到千家萬戶手中。

企業(yè)調(diào)整營銷策略的基本措施有：價(jià)格營銷策略，這種營銷策略意味著企業(yè)的利潤率會大幅下降，但同時(shí)卻有可能使企業(yè)保持甚至增加市場份額，這種營銷策略比較適合那些很難增加市場份額的行業(yè)。企業(yè)的廣告營銷策略，企業(yè)必須找準(zhǔn)其目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)注的內(nèi)容、節(jié)目，以便有針對性地選擇廣告媒體，使廣告效果最大化。以較低的價(jià)格提供相同的產(chǎn)品，這種營銷策略意味著企業(yè)的利潤率會大幅下降，但同時(shí)卻有可能使企業(yè)保持甚至增加市場份額，這種營銷策略比較適合那些很難增加市場份額的行業(yè)。以相同的價(jià)格提供質(zhì)量更好的產(chǎn)品，這樣做的結(jié)果是企業(yè)保留了那部分忠誠度和購買力都比較高的顧客，而另一部分顧客很可能會轉(zhuǎn)向競爭對手或者低價(jià)格的品牌，因而短期內(nèi)企業(yè)的盈利能力和市場份額都會下降。

廣告是企業(yè)廣泛應(yīng)用的一種營銷策略工具。企業(yè)必須找準(zhǔn)其目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)注的內(nèi)容、節(jié)目，以便有針對性地選擇廣告媒體，使廣告效果最大化。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的情況進(jìn)行一些其他營銷策略的調(diào)整，盡可能地趨利避害，降低經(jīng)濟(jì)危機(jī)對企業(yè)的沖擊。

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