經(jīng)銷商應(yīng)該這樣培養(yǎng)忠誠(chéng)的銷售人員

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很多經(jīng)銷商都遇到過(guò)這樣的情況：高薪培養(yǎng)的銷售人員常常欺上瞞下，做出一些損害企業(yè)信譽(yù)的事情后拍拍屁股一走了之，留下的爛攤子讓他們叫苦不迭。其實(shí)這主要是由于員工心理不平衡、轉(zhuǎn)型期管理有漏洞、過(guò)于信任成縱容、經(jīng)銷商企業(yè)流程不健全，業(yè)務(wù)人員游離“法”之外，缺乏對(duì)下游渠道的動(dòng)態(tài)管理與控制，信息傳遞不暢等等，也是造成經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)、對(duì)人員失控的原因造成的。
　　想要改善這樣的不利局面，規(guī)范管理體系，可以從這些方面下手：
　　轉(zhuǎn)型要循序漸進(jìn)，抓大不放小。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型要遵循循序漸進(jìn)的原則，要隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，部門(mén)的增多，一步步把部門(mén)及崗位職責(zé)梳理清楚，逐步實(shí)施系統(tǒng)化管理，適當(dāng)授權(quán)，并讓員工要有一個(gè)認(rèn)知和接受的過(guò)程，“緊箍咒”要一點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)化，而不至于因?yàn)橐徊降轿坏墓芾碇贫龋寙T工無(wú)所適從，難以適應(yīng)。同時(shí)，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，經(jīng)銷商還要抓大不放小，不要因?yàn)樽约菏抢习?，就過(guò)于放權(quán)，就在辦公室做管理，而還要經(jīng)常下市場(chǎng)，深入了解業(yè)務(wù)員，與下游渠道保持定期的溝通與交流，努力讓自己不被蒙蔽。
　　管理制度貴在落實(shí)與執(zhí)行。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，制度不求最多，但要求實(shí)用，并且，既有的大家認(rèn)可的制度要執(zhí)行到底，執(zhí)行到位。比如，對(duì)截流費(fèi)用、截留促銷品、市場(chǎng)竄貨等行為，要進(jìn)行嚴(yán)管重罰，要不斷地宣揚(yáng)，要善于樹(shù)立正反典型，對(duì)違反制度的，要嚴(yán)懲不貸，絕不姑息，通過(guò)“殺雞儆猴”，威懾想越雷池者，未雨綢繆，防患于未然。
　　實(shí)施系統(tǒng)、持久全方位培訓(xùn)。經(jīng)銷商在用人優(yōu)勢(shì)上不及廠家，但可以通過(guò)給員工系統(tǒng)培訓(xùn)等方式，為企業(yè)員工提供薪酬之外的附加價(jià)值，通過(guò)廣闊的學(xué)習(xí)提升空間，彌補(bǔ)由于企業(yè)實(shí)力弱小、文化力不足等方面的困局，同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)，也可以增強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)于企業(yè)的認(rèn)識(shí)，凝聚其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
　　建立區(qū)域輪崗制。為了避免業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部“腐敗”，經(jīng)銷商可以通過(guò)區(qū)域輪崗制，采取定期異地調(diào)動(dòng)的形式，便于下屬業(yè)務(wù)人員保持“廉政”。同時(shí)，經(jīng)銷商也可以建立“責(zé)任追溯制”，即雖然異地調(diào)動(dòng)，但原來(lái)屬于誰(shuí)負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，誰(shuí)經(jīng)手的事情，要“一竿子插到底”，通過(guò)這種形式，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員要“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，追求長(zhǎng)久效益，而非短期效應(yīng)。同時(shí)，這種方式也是一種互相監(jiān)督，便于一些問(wèn)題及時(shí)“浮出水面”，也給業(yè)務(wù)人員打上一針“預(yù)防針”。
創(chuàng)新薪酬機(jī)制。經(jīng)銷商可以采取績(jī)效工資制，低基本工資，高績(jī)效工資，基本工資參與日常考勤、報(bào)表填寫(xiě)、工作態(tài)度、學(xué)習(xí)考核等；而績(jī)效工資考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售業(yè)績(jī)、拜訪下游渠道次數(shù)、幫助客戶協(xié)銷次數(shù)、顧問(wèn)式銷售、客戶滿意度、個(gè)人市場(chǎng)操行等，同時(shí)，為了吸引優(yōu)秀業(yè)務(wù)員更好地服務(wù)企業(yè)，也可以每年底，根據(jù)業(yè)績(jī)，給員工配一部分股份，即拿出利潤(rùn)的一部分，對(duì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)可以分時(shí)間段進(jìn)行兌現(xiàn)，同時(shí)，嚴(yán)把進(jìn)人渠道，對(duì)品行不端業(yè)務(wù)員，要通過(guò)績(jī)效考核，及時(shí)清除出隊(duì)伍，避免“一只老鼠壞一鍋湯”，而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
培養(yǎng)人才不易，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員更不易，但更加不容易的是留住他，讓他繼續(xù)為老板賣力。造成人才流失的原因有很多，福利待遇和企業(yè)環(huán)境都是很重要的因素，提高和規(guī)范管理，改善薪酬機(jī)制，都是不錯(cuò)的留人方式。