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　　早在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前期，技術(shù)人才相對(duì)缺乏、技術(shù)儲(chǔ)備相對(duì)薄弱，技術(shù)還是第一位的。也是這種崇尚技術(shù)為先的思想，造成了大批網(wǎng)站缺乏定位、找不到前途的狀況。B2B系統(tǒng)雖然這是任何一個(gè)行業(yè)從無(wú)到有的必由之路，但是代價(jià)也是相當(dāng)慘重的。

　　經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)從早期的單一、崇尚技術(shù);開(kāi)始向策劃、多元化、深入領(lǐng)域方向發(fā)展，從而促成了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的繁榮局面。作為B2B行業(yè)同樣如此。

　　早先老套的行業(yè)B2B網(wǎng)站技術(shù)與模式，早已被現(xiàn)在種類(lèi)繁多、獨(dú)具特色、多種方向、百花齊放的發(fā)展之路轉(zhuǎn)變。早先的大而全的阿里巴巴、慧聰網(wǎng)模式早被各種單一、細(xì)分行業(yè)B2B網(wǎng)站所取代，成為B2B發(fā)展的主流。現(xiàn)在更多的B2B網(wǎng)站開(kāi)始涉足于行業(yè)內(nèi)部的細(xì)分市場(chǎng)。

　　二、重視行業(yè)定位、重視市場(chǎng)、用戶(hù)需求的網(wǎng)站策劃之道

　　網(wǎng)站建設(shè)、策劃為先。網(wǎng)站策劃當(dāng)然是B2B網(wǎng)站的重要工作。

　　我們的策劃工作包括網(wǎng)站的發(fā)展方向，市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)需求、行業(yè)B2B網(wǎng)站發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)、網(wǎng)站的受眾群體、網(wǎng)站的功能設(shè)計(jì)、網(wǎng)站的內(nèi)容策劃等工作。這些工作都很重要、缺一不可。

　　其中網(wǎng)站定位是個(gè)基礎(chǔ)性問(wèn)題，如前期不能認(rèn)真研究，必會(huì)給未來(lái)工作帶來(lái)無(wú)窮麻煩。市場(chǎng)定位是戰(zhàn)略問(wèn)題，其他一切細(xì)節(jié)工作都是圍繞定位展開(kāi)的。如果定位出現(xiàn)問(wèn)題，其他工作做的越多越好，那錯(cuò)誤就越大，偏差越大。

　　舉例說(shuō)明，中國(guó)風(fēng)力發(fā)電網(wǎng)是目前中國(guó)領(lǐng)先的風(fēng)力發(fā)電權(quán)威網(wǎng)站之一。早在建設(shè)之處，我們?cè)谧鍪袌?chǎng)策劃時(shí)就詳細(xì)的明確了網(wǎng)站定位--中國(guó)領(lǐng)先的風(fēng)力發(fā)電門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。網(wǎng)站面向風(fēng)力發(fā)電全行業(yè)領(lǐng)域行業(yè)機(jī)構(gòu)提供前沿行業(yè)資訊。我們的站名、我們的域名www.fenglifadian.com、我們的內(nèi)容策劃、我們的欄目設(shè)置、我們的功能服務(wù)、設(shè)置我們的網(wǎng)站推廣都無(wú)一不是朝著這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行的。我們的工作也在忠實(shí)的執(zhí)行這一核心思想。而現(xiàn)在，回頭看看，我們?cè)缫殉搅祟A(yù)定的目標(biāo)。我們的消息源源不斷的被主流核心網(wǎng)站、媒介采用、報(bào)道，從而奠定了行業(yè)第一的位置。

　　網(wǎng)站策劃主要包括：

　　1、網(wǎng)站定位：要把網(wǎng)站辦成什么樣子;

　　2、網(wǎng)站受眾：是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商，還是其他;

　　3、網(wǎng)站站名和域名策劃;

　　4、網(wǎng)站服務(wù)功能設(shè)計(jì)一策劃;

　　5、網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)概念與核心訴求策劃;

　　6、網(wǎng)站風(fēng)格、內(nèi)容與欄目策劃;

　　7、網(wǎng)站市場(chǎng)推廣策劃;

　　8、網(wǎng)站創(chuàng)新工作策劃;

　　三、網(wǎng)站面向?qū)I(yè)、專(zhuān)注、細(xì)分是條正確的道路

　　早期的B2B都是大而全。要么是什么行業(yè)都有，要么在單一大行業(yè)發(fā)展。千篇一律，幾近雷同。但是隨著產(chǎn)業(yè)的不斷深入發(fā)展，繼續(xù)在這個(gè)路上發(fā)展就出先了問(wèn)題。

　　1、首先大的行業(yè)基本被瓜分完畢;

　　2、現(xiàn)有網(wǎng)站已經(jīng)形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，重新開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)就比較困難;

　　在這個(gè)情況下，要想獲得相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓出所謂的藍(lán)海時(shí)代，就必須在市場(chǎng)細(xì)分上下工夫。

　　比如驅(qū)動(dòng)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)早在2007年就想涉足醫(yī)藥保健品B2B網(wǎng)站。但是現(xiàn)有的市場(chǎng)割據(jù)是幾大網(wǎng)站已經(jīng)形成較強(qiáng)的影響力、此時(shí)進(jìn)入較顯困難。另外由于技術(shù)門(mén)檻不高的原因，醫(yī)藥保健類(lèi)B2B網(wǎng)站大量存在、雷同化嚴(yán)重。經(jīng)過(guò)驅(qū)動(dòng)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的分析，醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)----會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)保健品尚無(wú)人進(jìn)入。

　　于是我們很快推出了開(kāi)創(chuàng)性的新細(xì)分品類(lèi)網(wǎng)站--中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)招商網(wǎng)。網(wǎng)站的推出獲得了極大的成功，很小的投入獲得了較高的產(chǎn)出。這對(duì)于一個(gè)投資只有幾百元、員工只有一名的情況下，已經(jīng)是很不銼刀成績(jī)了。

　　總結(jié)一下，我們利用產(chǎn)業(yè)細(xì)分的方法確立網(wǎng)站定位，既避免了與現(xiàn)有大的行業(yè)網(wǎng)站針?shù)h相對(duì)、惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面出現(xiàn);又開(kāi)拓性創(chuàng)新出新的B2B網(wǎng)站品類(lèi)。雖然行業(yè)客戶(hù)少了，但是專(zhuān)業(yè)性的定位也使我有了相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)市場(chǎng)。以前關(guān)注大行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)，很自然就分流到我這里來(lái)。

　　所以“做大池塘里的小魚(yú)，不如做小池塘里的大魚(yú)。”

　　四、創(chuàng)新發(fā)展，辦出特色，讓追隨者無(wú)路可走

　　市場(chǎng)細(xì)分的成功，不代表網(wǎng)站的成功，追隨者是隨處可見(jiàn)的。我們要做的是擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，只有競(jìng)爭(zhēng)才能讓我們更強(qiáng)大。

　　我們的網(wǎng)站成功以后，很快，就有新的同類(lèi)模仿者出現(xiàn)了，這早在意料之中。但是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力別人是模仿不了的。在網(wǎng)站策劃的初期，我們便確定了網(wǎng)站的發(fā)展方向。網(wǎng)站對(duì)于我們而言，只是個(gè)平臺(tái)和載體而已。

　　一方面，我們?cè)诰W(wǎng)站服務(wù)功能上進(jìn)行創(chuàng)新。開(kāi)發(fā)出更多的適合行業(yè)需求的功能、內(nèi)容和信息;同時(shí)持續(xù)改善網(wǎng)站的用戶(hù)體驗(yàn);

　　另外;我們著力開(kāi)始開(kāi)發(fā)線下服務(wù)。在給客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)站服務(wù)的同時(shí)，我們結(jié)合行業(yè)的需求，開(kāi)發(fā)出網(wǎng)絡(luò)招商咨詢(xún)和策劃服務(wù)。人才招聘、發(fā)布需求訂購(gòu)信息這些別人收費(fèi)的內(nèi)容我們統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)。我們的核心業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)向咨詢(xún)、培訓(xùn)、策劃工作了。這個(gè)，不是隨便就能模仿的了。目前驅(qū)動(dòng)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)是保健品領(lǐng)域里響當(dāng)當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)招商顧問(wèn)公司了，成功的為幾百家企業(yè)做了相關(guān)的服務(wù)。而那些追隨者，還停留在出售網(wǎng)站廣告的模式上不死不活的硬撐著。

　　五、重視線下服務(wù)，走線上線下結(jié)合之路

　　驅(qū)動(dòng)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一直認(rèn)為，B2B只有更好的開(kāi)展和創(chuàng)新線下工作，才能獲得更好的發(fā)展空間。立足網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如何創(chuàng)早性的開(kāi)發(fā)工作也是B2B網(wǎng)站的一條重要發(fā)展思路。

　　要想做好這個(gè)事情，我們必須更好的了解我們服務(wù)的行業(yè)、了解他們的現(xiàn)狀、發(fā)展、需求，只有這樣我們才能設(shè)計(jì)出更好的服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)于這個(gè)行業(yè)，同時(shí)提升我們的價(jià)值空間。

　　主要思路有以下幾條：

　　1、辦行業(yè)雜志：合作自己辦都可以。正規(guī)的雜志不好辦，DM之類(lèi)的還是可以的。實(shí)在不行電子雜志也可以。筆者常去的一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站電子雜志就很出色，贏得了不少忠實(shí)的用戶(hù);

　　2、搞培訓(xùn)：自己搞不來(lái)可以與人合作，比如行業(yè)協(xié)會(huì)、培訓(xùn)公司、專(zhuān)家，現(xiàn)在社會(huì)上這樣的行業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多的是。

　　3、做咨詢(xún)。行業(yè)咨詢(xún)現(xiàn)在是比較有前途的一條路。驅(qū)動(dòng)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)走動(dòng)就是這條道路。

　　4、開(kāi)峰會(huì)、展會(huì)：外地的可能不好辦，但是北京很多網(wǎng)站都這么搞。聽(tīng)起來(lái)挺唬人的，實(shí)際上也不難。

　　5、與企業(yè)合作走實(shí)業(yè)路線也是一條路子。

　　6、戰(zhàn)略合作：比如可以和業(yè)內(nèi)知名的公司合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而開(kāi)拓發(fā)展空間。

　　六、營(yíng)銷(xiāo)策略是重頭戲

　　網(wǎng)站所有的工作最終會(huì)落到營(yíng)銷(xiāo)方面。只有營(yíng)銷(xiāo)才能帶來(lái)效益和前景。營(yíng)銷(xiāo)策略是對(duì)網(wǎng)站戰(zhàn)略的細(xì)化和執(zhí)行，也是網(wǎng)站具體工作的落實(shí)。做好營(yíng)銷(xiāo)策略，才能使網(wǎng)站工作穩(wěn)步前進(jìn)。下面我們看筆者為中國(guó)風(fēng)力發(fā)電網(wǎng)做的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　風(fēng)電網(wǎng)制訂的十大營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　1、服務(wù)為主，提供給企業(yè)需要的各種服務(wù)，搞好客戶(hù)關(guān)系;

　　2、做好內(nèi)容，把各種內(nèi)容做細(xì)、做大、做深入，做成權(quán)威;

　　3、做大做強(qiáng)，爭(zhēng)取成為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站;

　　4、體驗(yàn)先行，做好用戶(hù)體驗(yàn)工作;

　　5、伺機(jī)突破，尋求機(jī)會(huì)，獲得業(yè)務(wù)突破;

　　6、尋求支持，尋找有背景、有實(shí)力的企業(yè)做經(jīng)濟(jì)支柱;

　　7、交流做好，Q群、論壇，交流做好，凝聚人氣;

　　8、堅(jiān)持不懈，嚴(yán)抓執(zhí)行力堅(jiān)持到底，爭(zhēng)取勝利;

　　從這些簡(jiǎn)練的話里，我們可以清楚的了解到網(wǎng)站發(fā)展的各項(xiàng)工作內(nèi)容，不但具備強(qiáng)大的指導(dǎo)作用，同時(shí)也擁有高度的執(zhí)行性。正是因?yàn)檫@些策略，同時(shí)加上不懈的努力，我們才做到現(xiàn)在這么好。