淺談酒店客源市場(chǎng)開發(fā)和品牌發(fā)展戰(zhàn)略

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淺談酒店客源市場(chǎng)開發(fā)和品牌發(fā)展戰(zhàn)略

—— 惠州康帝國(guó)際酒店總經(jīng)理 唐偉良WILLIAM TANG

非常有幸參加市政府舉辦的2010全市旅游工作會(huì)議。首先，請(qǐng)?jiān)试S我代表康帝國(guó)際酒店，衷心感謝市政府、旅游局給了我們這個(gè)平臺(tái)，讓我們能夠更好地了解全市旅游動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)共贏發(fā)展。

同時(shí)，我很高興能有此機(jī)會(huì)，向在座各位領(lǐng)導(dǎo)和旅游界同仁，匯報(bào)康帝這幾年來(lái)在市場(chǎng)開發(fā)中所做的努力，以及在建立康帝五星品牌，并向連鎖規(guī)?；l(fā)展的過(guò)程中所做的嘗試。希望能能夠給予各位旅游界同仁帶來(lái)一定的借鑒和啟示。

?? ? 惠州康帝國(guó)際酒店于2005年11月9號(hào)開始試業(yè)，至今已邁入第五個(gè)年頭。幾年來(lái)，康帝在社會(huì)各界的關(guān)注中不斷成長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，逐步探索和發(fā)展出一套具有“國(guó)際規(guī)范、中國(guó)文化、康帝特色”的管理模式，以“標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、情感化”的服務(wù)，達(dá)到“讓客人滿意、驚喜、感動(dòng)”的“康帝待客之道”，得到中外賓客和業(yè)界內(nèi)外的認(rèn)可。從當(dāng)年初出茅廬的新兵，成為現(xiàn)在惠州乃至廣東酒店業(yè)具有一定知名度和特色的標(biāo)兵。

成績(jī)的取得，源自多方面的原因。天時(shí)、地利、人和，缺一不可。其中，非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是積極有效的市場(chǎng)開發(fā)。就此，我想向首先各位著重介紹一下康帝在市場(chǎng)開發(fā)的一些做法。

1．精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位：選擇最適合的目標(biāo)市場(chǎng)

酒店進(jìn)入到市場(chǎng)前，應(yīng)做全面、細(xì)致、合理的市場(chǎng)調(diào)查和分析?？驮辞闆r如何、競(jìng)爭(zhēng)情況怎樣、目標(biāo)市場(chǎng)是什么、怎樣才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，都是一個(gè)酒店初入市場(chǎng)的原點(diǎn)和難點(diǎn)。

基于正確的市場(chǎng)分析，必須做出精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。首當(dāng)其沖的，是要明確地定位酒店的類型。例如，從客源類型來(lái)說(shuō)，要根據(jù)當(dāng)?shù)乜驮春透?jìng)爭(zhēng)狀況，確定酒店是商務(wù)型、旅游度假型，還是團(tuán)隊(duì)會(huì)議型；從價(jià)格檔次來(lái)分，是低檔經(jīng)濟(jì)型、中檔舒適型，還是高檔豪華型。

市場(chǎng)定位對(duì)于酒店的未來(lái)成功至關(guān)重要，只有正確的定位，酒店才能隨之制定相關(guān)的推廣策略，也就是人們常說(shuō)的對(duì)癥下藥?？档墼陂_業(yè)初期做了大量的市場(chǎng)分析調(diào)研，并在實(shí)際運(yùn)作中不斷摸索調(diào)整，最終確認(rèn)其市場(chǎng)定位，決定以高端商務(wù)、政務(wù)市場(chǎng)為主體、以會(huì)務(wù)為重要組成部分，以高端旅游為補(bǔ)充的綜合型五星級(jí)豪華酒店。

2．積極的市場(chǎng)推廣：打造酒店知名度

酒店是服務(wù)行業(yè)，它的整體就如同推銷員手中的產(chǎn)品，要進(jìn)入市場(chǎng)首先得要考慮全面推廣，酒店與傳媒的緊密結(jié)合來(lái)達(dá)到推廣的目標(biāo)，可以說(shuō)，傳媒在推廣酒店的過(guò)程中具有很高的作用。通過(guò)雜志、報(bào)刊、電視臺(tái)等專業(yè)的媒體的整合傳播、依靠大眾媒介的力量達(dá)到宣傳目的。逐步將酒店的形象推廣出去，通過(guò)初肯建立的品牌形象的號(hào)召力，達(dá)到市場(chǎng)推廣的目的。

素有“嶺南名郡，粵東門戶“之稱的惠州，旅游資源豐富，自然景色眾多，憑借得天獨(dú)厚的自然地理?xiàng)l件和十分優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)地理?xiàng)l件，正成為世界各地投資者的目光聚集地?？档劬o緊抓住惠州的地緣資源，不斷在香港、澳門等外圍市場(chǎng)攜手當(dāng)?shù)睾献骰锇?，利用廣告宣傳建立康帝知名度，也有效推廣了惠州。

如今的酒店宣傳，已經(jīng)不僅是簡(jiǎn)單的廣告投放，而是針對(duì)市場(chǎng)需求，結(jié)合顧客體驗(yàn)、彰顯個(gè)性差異，從產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、促銷、渠道的營(yíng)銷組合。

傳媒的選擇，也從報(bào)紙、電視、電臺(tái)等傳統(tǒng)媒體，逐步向網(wǎng)絡(luò)媒體、電子雜志等新興媒體多元化轉(zhuǎn)變。從單一的廣告宣傳，逐步到旅游、美食、訂房、人力資源等全方位推廣渠道，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化、行業(yè)化、區(qū)域化”。

3．優(yōu)質(zhì)的高端客戶：奠定酒店美譽(yù)度

康帝自開業(yè)以來(lái)，成功接待了眾多來(lái)訪的國(guó)家元首、商政精英、社會(huì)名流，通過(guò)這些高端客戶的成功接待，以及大型重要會(huì)議的舉辦，迅速提升了酒店的知名度。例如，政界方面先后接待了原國(guó)務(wù)院總理朱镕基、全國(guó)人大副委員長(zhǎng)嚴(yán)雋琪、原全國(guó)政協(xié)副主席葉選平、原全國(guó)政協(xié)副主席宋健、全國(guó)政協(xié)副主席廖輝、原廣東省常務(wù)副省長(zhǎng)湯炳權(quán)、國(guó)務(wù)委員、廣東省委書記汪洋等重要領(lǐng)導(dǎo)、各國(guó)駐華大使或領(lǐng)事等外交官員。商務(wù)方面，酒店與殼牌、三星、可口可樂(lè)、西門子、LG、TCL等世界知名企業(yè)建立緊密的商務(wù)合作，充分發(fā)揮港澳與粵東北縣域經(jīng)濟(jì)論壇、惠州招商引資大會(huì)、廣東省游文化節(jié)暨泛珠三角旅游推介大會(huì)等大型會(huì)議的高端平臺(tái)，提升酒店的推廣格局、加大酒店在市場(chǎng)中的影響力，擴(kuò)大酒店在商界中的知名度。