白酒經(jīng)銷(xiāo)商如何運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)

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    隨著農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)能力的提升和農(nóng)村白酒市場(chǎng)容量的不斷擴(kuò)大（因?yàn)樵谥袊?guó)農(nóng)村人們逢事喝酒不像城市消費(fèi)者那樣已經(jīng)懂得節(jié)制，而且農(nóng)村也沒(méi)有上班時(shí)間限制，所以也就不存在限酒令），而且農(nóng)村消費(fèi)者的白酒消費(fèi)檔次也處于上升趨勢(shì)，所以許多白酒經(jīng)銷(xiāo)商就把如何做好農(nóng)村市場(chǎng)、在農(nóng)村市場(chǎng)淘金作為了經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，但是農(nóng)村市場(chǎng)所具有的特性和農(nóng)村消費(fèi)者所具有的消費(fèi)習(xí)慣與城市市場(chǎng)不同，所以使許多白酒經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)出現(xiàn)了諸多困惑，那么白酒經(jīng)銷(xiāo)商該如何有效運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)呢？

    一、選擇好適當(dāng)?shù)钠放坪彤a(chǎn)品

    盡管農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的白酒消費(fèi)檔次在上升，但是在農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒消費(fèi)選擇時(shí)，往往是缺乏品牌忠誠(chéng)度的，價(jià)格依然是農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)主要的決定因素，而他們對(duì)價(jià)格的變動(dòng)也是非常敏感的，另外農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒產(chǎn)品選擇時(shí)，追趕流行也是主要的參考標(biāo)準(zhǔn)，也就是看別人在喝什么酒，他們也會(huì)優(yōu)先選擇什么酒。其次農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)白酒質(zhì)量的鑒定也并非專(zhuān)業(yè)，一般來(lái)講，只要白酒口感好、沒(méi)有怪味、喝起來(lái)不頭疼，他們就會(huì)認(rèn)為這是好酒。另外農(nóng)村消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇時(shí)，會(huì)傾向于帶盒子的，紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產(chǎn)品，尤其對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)白酒用來(lái)紅白喜事宴請(qǐng)時(shí)尤其重要。

    針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者所具有的這些特性，所以白酒經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行白酒品牌和產(chǎn)品選擇時(shí)，就需要了解他們的這些消費(fèi)習(xí)慣和特性去有針對(duì)性的選擇白酒品牌和產(chǎn)品，那就是產(chǎn)品品牌不一定非是名牌，主推產(chǎn)品最好不要高于他們正在消費(fèi)的白酒產(chǎn)品的主流價(jià)格帶，產(chǎn)品最好帶盒子，包裝以紅色等顏色比較鮮艷的包裝產(chǎn)品。

    二、選擇合適的宣傳促銷(xiāo)方式

    對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)講，是喜歡占一點(diǎn)小便宜的，這就為如何通過(guò)促銷(xiāo)的手段來(lái)誠(chéng)服這些消費(fèi)者提供了機(jī)會(huì)。

    在產(chǎn)品促銷(xiāo)上，針對(duì)消費(fèi)者可以在酒箱內(nèi)或酒盒子里放置一些打火機(jī)、撲克牌、鑰匙鏈等小促銷(xiāo)品，或者在瓶子上設(shè)置刮獎(jiǎng)卡（刮開(kāi)后可以依據(jù)中獎(jiǎng)內(nèi)容兌現(xiàn)一些獎(jiǎng)品或現(xiàn)金）；針對(duì)批發(fā)商可以可以開(kāi)展一些實(shí)物促銷(xiāo)活動(dòng)，而不要直接采取本品搭贈(zèng)的促銷(xiāo)方式，因?yàn)檫@樣容易影響到價(jià)格體系，變成變相降價(jià)，另外在進(jìn)入新市場(chǎng)或新產(chǎn)品上市時(shí)，設(shè)置促銷(xiāo)時(shí)，基數(shù)要適當(dāng)減少，比如進(jìn)貨五件或十件就可以設(shè)置促銷(xiāo)品。對(duì)于自己客情比較好的二批可以給對(duì)方發(fā)放促銷(xiāo)本，實(shí)施長(zhǎng)期累計(jì)促銷(xiāo)，用于穩(wěn)定和牽制這些二批。

    在宣傳上，可以選擇用POP、條幅、墻體廣告、電視廣告字幕（當(dāng)然更好用電視畫(huà)面廣告）和傳單。當(dāng)然在農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村集會(huì)是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)和機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商可以收集農(nóng)村集會(huì)的時(shí)間，然后讓當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商或二批配合，帶上專(zhuān)用的宣傳工具，在集會(huì)上開(kāi)展免費(fèi)品嘗和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。另外為了營(yíng)造宣傳氣氛，經(jīng)銷(xiāo)商也可以組織一個(gè)車(chē)隊(duì)，車(chē)體上掛上產(chǎn)品廣告，然后用高音喇叭播放廣告和活動(dòng)內(nèi)容在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上或比較大的村去宣傳（這種方法盡管俗氣，但是在許多農(nóng)村市場(chǎng)卻是行之有效的。中間為了烘托氣氛和集聚人氣，還可以沿途發(fā)放一些樣品酒或小禮品。

    抓好農(nóng)村的紅白喜事用酒。農(nóng)村的紅白喜事不但可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，而且還是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)（因?yàn)橹鬓k方會(huì)邀請(qǐng)自己的親戚朋友來(lái)參加）。所以經(jīng)銷(xiāo)商可以專(zhuān)門(mén)針對(duì)農(nóng)村的紅白喜事去設(shè)計(jì)一些專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)方案。

    三、抓好渠道運(yùn)作

    渠道是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的途徑，所以如何選擇好渠道并進(jìn)行有效的渠道運(yùn)作就很關(guān)鍵了，那么經(jīng)銷(xiāo)商該如何選擇和運(yùn)作渠道呢？

    一般來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商首先會(huì)選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上設(shè)立二批，通過(guò)二批來(lái)進(jìn)行分銷(xiāo)，當(dāng)然這種做法并沒(méi)有做，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，二批怎么選，然后還需要做什么工作就很重要了。一般來(lái)講，新產(chǎn)品剛上市，為了確保二批的利潤(rùn)前期不宜設(shè)立太多，當(dāng)然可以分品種讓不同的二批去銷(xiāo)售，但是貨鋪上后并不意味著工作結(jié)束，為了市場(chǎng)快速動(dòng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商可以圍繞二批利用二批的零售網(wǎng)絡(luò)針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的餐飲店、零售副食店以及比較大點(diǎn)村的零售副食店去進(jìn)行鋪貨和宣傳。