中小經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)自我突破

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    前言

    經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的銷(xiāo)售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他們?cè)谑袌?chǎng)中的作用是十分巨大的。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，整個(gè)食品行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的變化、消費(fèi)者需求的變化、流通領(lǐng)域的整體變化和終端業(yè)態(tài)的變化，使得經(jīng)銷(xiāo)商的格局分化進(jìn)一步加劇。“馬太效應(yīng)”在經(jīng)銷(xiāo)商層面表現(xiàn)的更加明顯，優(yōu)勝劣汰成為必然。規(guī)模大、跨區(qū)域和企業(yè)化的經(jīng)銷(xiāo)商迅速崛起，部分經(jīng)銷(xiāo)商已成為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主體，部分經(jīng)銷(xiāo)商降低分銷(xiāo)重心，精耕細(xì)作，整固終端網(wǎng)絡(luò)，坐商無(wú)法生存；具有服務(wù)意識(shí)和能力的更為有利；微利時(shí)代，效率高的將更有機(jī)會(huì)。

    目前經(jīng)銷(xiāo)商大體可以分為四類(lèi)：廣大的中小經(jīng)銷(xiāo)商、老糖酒商、新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商、大經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn)，在重重壓力下經(jīng)銷(xiāo)商或被動(dòng)或主動(dòng)地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應(yīng)性調(diào)整，顯然他們面對(duì)的是不同的考驗(yàn)，但是要適應(yīng)新的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)，變革成為他們共同的選擇。

    食品經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)與變革系列之一

    大經(jīng)銷(xiāo)商是由小經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)起來(lái)的，只要廣大中小經(jīng)銷(xiāo)商不斷努力，提高自己的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、執(zhí)行能力，并把各種技巧同自己市場(chǎng)的實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)，就一定能實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。

    中小經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)自我突破

    隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，環(huán)境的變化，企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的升級(jí)，就要求實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，正好給廣大中小經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造了快速成長(zhǎng)和變革的大好時(shí)機(jī)，只要廣大中小經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真建立覆蓋本區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)和客情就能夠得到快速的提升。

    中小經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀

    本文所指的中小經(jīng)銷(xiāo)商是指地處一二級(jí)城市的片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商和地處三四級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售區(qū)域和銷(xiāo)售額相對(duì)較少的經(jīng)銷(xiāo)商。他們的現(xiàn)實(shí)狀況是：

    經(jīng)營(yíng)理念落后，盈利模式單一。經(jīng)營(yíng)定位差異化不夠，同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力和盈利模式，部分缺乏行業(yè)操守和自律，存在信譽(yù)危機(jī)；面臨行業(yè)微利時(shí)代，難以應(yīng)對(duì)。

    市場(chǎng)推廣能力差。對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)研究不足，導(dǎo)致策略盲目，市場(chǎng)推廣基礎(chǔ)工作少，手段單一，多以?xún)r(jià)格戰(zhàn)、詆毀對(duì)手為主，“等、靠、要”思想嚴(yán)重。不愿積極配合廠(chǎng)家進(jìn)行各種推廣活動(dòng)，挾市場(chǎng)以令廠(chǎng)家，不斷給廠(chǎng)家提無(wú)理要求。

    服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和能力不夠。單純的為了賣(mài)貨而賣(mài)貨，跟進(jìn)服務(wù)差，缺乏客戶(hù)服務(wù)和維護(hù)能力，軟硬件都缺，服務(wù)難以貼近客戶(hù)實(shí)際需求。

    管理粗放，運(yùn)營(yíng)不力。自身難以超越，難以管理提升和企業(yè)轉(zhuǎn)型，缺少基本的組織管理，職責(zé)不明確，效率低下，門(mén)店、陳列、客情、信息和庫(kù)存等管理不力，執(zhí)行意愿和能力有限，難以發(fā)揮廠(chǎng)商協(xié)同威力。

    相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才匱乏。缺乏招聘、培訓(xùn)和考核等管理手段，難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人，多以家庭成員為主，專(zhuān)業(yè)化程度低，難以應(yīng)對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的要求。

    快速成長(zhǎng)策略

    【案例】

    河北某縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商李老板，自己主外、老婆抓財(cái)務(wù)、小姨子管庫(kù)房，員工10名，5名司機(jī)、5名業(yè)務(wù)員、其中有2名司機(jī)和3名業(yè)務(wù)員是老板的親戚，送貨車(chē)輛5輛，庫(kù)房面積1000多平米的庫(kù)房里既有白酒，又有啤酒、方便面、飲料、油鹽醬醋等等。李老板介是該縣代理產(chǎn)品最多的經(jīng)銷(xiāo)商，但是多年過(guò)去了，不僅銷(xiāo)量上不去而且盈利也每況愈下。為此，李老板陷入了沉思之中……

    李老板公司存在的問(wèn)題比較具有代表性，我們以李老板為例，分析一下中小經(jīng)銷(xiāo)商在成長(zhǎng)過(guò)程中容易遇到的問(wèn)題：

    1．銷(xiāo)售人員按照行政區(qū)在粗放的做銷(xiāo)售。

    雖然他們有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但是空白點(diǎn)很多，幾乎沒(méi)有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或一個(gè)渠道完全覆蓋。銷(xiāo)售人員對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)幾乎為零，不知道終端拜訪(fǎng)步驟、生動(dòng)化、1.5倍安全庫(kù)存等對(duì)于怎么做業(yè)務(wù)的過(guò)程一無(wú)所知，市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等業(yè)務(wù)員從不放在心上。只跑大店不跑小店，只賣(mài)暢銷(xiāo)產(chǎn)品，不推廣新產(chǎn)品，單純的為了賣(mài)貨而賣(mài)貨，為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，絲毫不為客戶(hù)著想，死磨硬泡的讓客戶(hù)多進(jìn)貨。