中小競爭情報服務商發(fā)展之路

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    筆者從一個客戶提出的問題中，聯(lián)想到目前國內一些中小競爭情報機構的生存現(xiàn)狀，并就此提出了一些可能的發(fā)展思路。

    提出問題

    貴公司的經營規(guī)模怎樣？貴公司的團隊規(guī)模及背景如何？貴公司的行業(yè)及項目經驗是怎樣的？貴公司的競爭情報項目運行模式是怎樣的？貴公司和其它機構相比較有什么優(yōu)勢？貴公司如何保證提供的產品信息是真實可靠的？

    分析結果

    詢問公司的經營規(guī)模，無非是想了解合作伙伴到底是一艘航空母艦，還是僅是一只禁不起風浪的小舢板。規(guī)模大的咨詢機構畢竟建立了成熟的成本控制機制，從而保證項目資源投入的合理性和科學性。對比一些小的情報機構，97%的辦公場場所不過50-60平米，進入行業(yè)的時間往往不過5年，因為中國3年以上經營壽命的公司大約70%，而5年壽命的在40%以內，這樣的機構規(guī)模首先就是橫亙在其面前的最大的發(fā)展瓶頸。所以，中小情報機構面臨的首要問題是如何快速擴張規(guī)模，建立客戶信任度的基礎。

    團隊規(guī)模，并且特別強調競爭情報項目的團隊構成和規(guī)模情況?？蛻舨粌H僅關心咨詢機構的總體規(guī)模，而且關心能投入到競爭情報服務中人員規(guī)模是怎么樣的？這表明客戶對待專業(yè)團隊的青睞度更高，同時，也進一步說明了國內競爭情報市場的一個重大現(xiàn)實格局：國內一些號稱4A級別的廣告公司、市場研究公司、商標專利公司、知識產權公司、商務調查公司等等的機構近年也蜂擁趕來，魚貫而入的搶占競爭情報這個個性化、非主流的產品市場。那些三五個人，或者五六個人組成的小團隊，怎么能和這些重量級的競爭對手同臺競技，不論是品牌還是團隊規(guī)模，兩者的差距均不能同日而語。

    第三個問題是情報團隊的項目經驗和行業(yè)經驗。要說行業(yè)經驗和項目經驗，最直觀的、最理想的狀態(tài)當然是你的專家團隊成員都有產業(yè)經驗，60%的人員有類似的項目經驗?？墒?，估計目前這樣的情報公司寥寥無幾，但是，如果鎖定在某個或者某幾個產業(yè)領域，團隊規(guī)模絕對數(shù)量較大的公司之經驗優(yōu)勢則是顯而易見的。咨詢業(yè)巨頭麥肯錫的賣點就是：遍布全球的分支機構，各地區(qū)產業(yè)專家團隊智庫。中小情報公司無法建立自己的分支機構，組建專家智庫的難度當然更高。

    第四個問題是情報項目運行方式，在筆者看來，競爭情報項目的運行始終有其獨特的一面。競爭情報項目通常以個案研究的方式運行，它完全迥異于規(guī)?；\行的數(shù)據庫營銷，所以，一些所謂的大公司推廣的情報服務，其實只是在公司層面的平臺上鑲嵌一個競爭情報功能模塊而已，通常有1-2各核心人員負責具體的客戶服務，而項目開展則更多的借助于原有消費者研究團隊來執(zhí)行，熟悉情報工作的人士自然知道這種情報解決模型意味多么大的風險。然而，它們對客戶的影響力和判斷力卻遠遠勝過中小情報機構。但是，也從另外一個側面反映了競爭情報這個產品服務的多元屬性：不同行業(yè)背景的咨詢公司對競爭情報的定義不同，其運行模式和最終提交的情報產品服務自然大相徑庭。

    第五個問題是關于公司的優(yōu)劣勢情況，其實，這是個資源能力配置問題。就SMR而言，14年的行業(yè)資歷，40人的團隊規(guī)模，北上廣港4地分支機構的執(zhí)行網絡，主要從業(yè)人員10年以上的行業(yè)經驗，公司的專家智庫等等，都是十分有利的優(yōu)勢所在。相比較一些小的咨詢機構而言，他們在這些方面的資源往往捉襟見肘，即便你告訴客戶自己有這些資源，問題是客戶能信你說的嗎？

    最后，關于信息準確性的問題，其實，這個問題的真實含義在筆者看來包含兩種：第一是如何鑒別信息？第二是如果出現(xiàn)信息失真怎么辦？前者是詢問情報工作者的技能和素質問題。信息的鑒別我們有系統(tǒng)的培訓和套路，可以最大限度的保證信息的真實性。但問題永遠沒有最真實的真相，只有最接近真實情況的事實，SMR的情報顧問就是在掌握了大量的事實后，應用專業(yè)的工具和技能，幫助客戶建立起決策參考的依據而非決策，因為事實永遠不能代替決策。至于信息失真后的彌補辦法當然是售后服務，在合約以內免費跟進，這就可以解決客戶的后顧之憂了。然而，一些小的咨詢機構由于在合同拿回來之時就已經在價格上拼殺了一番，后期公司自然有個成本核算及利潤目標，試想一下，投入在項目上的資源又有多少，后續(xù)的服務更無從談起，最起碼是沒有多少資源可以調用的。