利用CRM系統(tǒng)平衡銷售人員工作時(shí)間

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銷售人員整天在那邊忙忙碌碌，他們的工作到底有沒有給切要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值呢?根據(jù)權(quán)威部分統(tǒng)計(jì)，僅四成不到的銷售人員的工作時(shí)間是用于增值業(yè)務(wù)的洽談上。這個(gè)結(jié)果可能讓大部分人跌破眼鏡，但是，這是事實(shí)。所以，如何管理好銷售人員的時(shí)間，提高工作效率，如何把銷售人員的時(shí)間用在刀刃上，則是很多銷售經(jīng)理需要考慮的問題。

CRM系統(tǒng)在銷售人員的時(shí)間管理上，有著不少突破。銷售經(jīng)理通過CRM的時(shí)間管理模塊，不僅可以管理自己的時(shí)間，而且還可以控制銷售員的活動，讓銷售員在自己的指示下，完成相應(yīng)的工作。時(shí)間管理的典型應(yīng)用如下。

典型利用一：銷售員自動匯報(bào)工作計(jì)劃，銷售經(jīng)理作出審核

銷售員在每周五，要通過CRM系統(tǒng)的時(shí)間管理模塊(有的稱為計(jì)劃管理模塊)，把下周要完成的工作匯報(bào)給銷售經(jīng)理。如某個(gè)銷售員下個(gè)星期的工作安排是星期一去拜訪“杭州誠通機(jī)械有限公司”，星期二去拜訪“寧波誠意機(jī)械有限公司”，星期三去拜訪“金華市廣博標(biāo)準(zhǔn)件有限公司”，星期四回到公司，追蹤相關(guān)的的訂單工作，星期五去見一個(gè)新客戶“方程工具有限公司”。

銷售經(jīng)理可以直接點(diǎn)銷售員，查看該銷售員的工作計(jì)劃。假設(shè)銷售經(jīng)理看后，覺得不是很合理，可以在系統(tǒng)上直接進(jìn)行調(diào)整。如認(rèn)為必須先去處理“寧波誠意機(jī)械有限公司”客戶的不良品投訴問題，可以讓銷售員星期一就去這家客戶，然后，星期二再去杭州誠通機(jī)械有限公司拜訪;或者要求其星期一趕到杭州，早上去拜訪杭州誠通機(jī)械有限公司，下午直接去“金華市廣博標(biāo)準(zhǔn)件有限公司”。因?yàn)檫@家客戶合作的比較好，這次只是去常規(guī)拜訪，所以，沒有必要去一整天，只要在下午下班前一個(gè)小時(shí)左右，去跟他們溝通一下即可。如此，就可以節(jié)省一天的時(shí)間。

銷售人員的計(jì)劃改變后，銷售人員馬上會接到通知。銷售人員可以拿著這張工作表，安排下個(gè)星期的行程了。

如此，銷售經(jīng)理就可以對銷售人員的一舉一動了如指掌，再也不用怕銷售人員偷懶了;而且通過銷售經(jīng)理的合理安排，還可以提高銷售人員的工作效率，讓銷售人員把寶貴的時(shí)間，都用在刀刃上。

典型利用二：實(shí)時(shí)查詢，處理突發(fā)事件

若在星期二下午，突然接到客戶“永康市富達(dá)工具有有限公司”的投訴電話，說產(chǎn)品有質(zhì)量問題，要求公司派銷售人員去處理。怎么辦呢?因?yàn)楸緛碡?fù)責(zé)這家客戶的銷售人員現(xiàn)在出差在青海張家港，若讓其趕過去明顯不現(xiàn)實(shí)。此時(shí)，銷售經(jīng)理就要知道，有哪個(gè)銷售人員剛好在永康旁邊出差呢?

銷售經(jīng)理一查時(shí)間管理的出差行程表，就可以發(fā)現(xiàn)原來有個(gè)銷售員正在金華出差。銷售經(jīng)理此時(shí)只要給這個(gè)銷售員打電話，讓其星期三不用回公司了，直接去永康市富達(dá)工具有有限公司好了，去處理他們的不良品問題。而且，還可以通過CRM系統(tǒng)，把這批不良品的出貨信息通過CRM系統(tǒng)的郵件系統(tǒng)發(fā)給銷售員，讓其在去處理問題前，能夠了解盡可能多的問題。銷售經(jīng)理同時(shí)在CRM系統(tǒng)中更新相關(guān)信息。

如此，銷售經(jīng)理即使面對一些突發(fā)情況，也不會手忙腳亂，可以輕松應(yīng)對。點(diǎn)幾下鼠標(biāo)，就可以把工作安排下去。坐在老板椅上，喝著咖啡，就可以輕松的指點(diǎn)江山。

典型利用三：任務(wù)的追蹤

周末要開總結(jié)會議了。銷售經(jīng)理只要輕松的在CRM系統(tǒng)中拉出一張報(bào)表，就可以知道銷售員這個(gè)星期本來要計(jì)劃做什么，要去寧波誠意機(jī)械有限公司等客戶去處理一些什么問題。

在總結(jié)會議上，銷售經(jīng)理只要拿著這張報(bào)表，然后，聽取銷售員的匯報(bào)?？纯从?jì)劃的工作有沒有做完，要處理的問題有沒有處理好。如此，銷售經(jīng)理就不用擔(dān)心銷售人員計(jì)劃做的漂亮，但是，實(shí)際的做的就是另外一回事情了。因?yàn)殇N售經(jīng)理手中已經(jīng)有了“白紙黑字”的證據(jù)了，就不用怕銷售員抓空子，以為還能向以前一樣，蒙混過關(guān)。

最絕的是，在開總結(jié)會議前，還可以有專人進(jìn)行稽核。如銷售經(jīng)理有個(gè)銷售助理，每次銷售人員出差時(shí)，都會有一張客戶訪問回饋表，在銷售人員出差回來后，第一件事情就是把這張表交給銷售助理;銷售助理把這些信息在第一時(shí)間內(nèi)輸入CRM系統(tǒng)。如此，銷售經(jīng)理就可以在開會前，先看一下這個(gè)禮拜自己的手下都做了一些什么，給企業(yè)創(chuàng)造了多少價(jià)值。如此，銷售經(jīng)理在開總結(jié)會議的時(shí)候，也就心中有底了?？梢詫︿N售員的一些行為進(jìn)行評價(jià)，該表揚(yáng)的表揚(yáng)，該批評的批評。同時(shí)，也不用擔(dān)心，銷售人員借著出差的機(jī)會，去外面游山玩水了，因?yàn)榛貋硎且还φn的。

典型利用四：跟績效考核掛鉤

要對銷售人員進(jìn)行績效，這是很多銷售經(jīng)理心中的夢想。但是，要實(shí)現(xiàn)起來，可不是一個(gè)小工程。因?yàn)殇N售人員很多工作的價(jià)值都是無形的，或者要一段比較長的時(shí)間才能顯現(xiàn)出來，如挖掘一個(gè)新客戶，可能需要兩三個(gè)月的時(shí)間，中間需要有多次的拜訪，這如何評估呢?

他們不象生產(chǎn)部門，只要一個(gè)月完成多少的生產(chǎn)額，把成本減少多少，考慮這些因素，就可以完成對他們的考核。

有了CRM的時(shí)間管理模塊，就給銷售人員的考核提出了認(rèn)為一個(gè)思路。如因?yàn)殇N售員每天要處理的問題都有明確規(guī)定，其處理的結(jié)果事后也都如實(shí)的輸入了系統(tǒng)。那么在月度考核或者年度考核的時(shí)間，只要在系統(tǒng)中一拉，就可以出來一個(gè)報(bào)表，顯示出某個(gè)銷售員這個(gè)月預(yù)計(jì)要完成哪些工作，實(shí)際完成多少;其解決的問題是否完美，對銷售經(jīng)理分配的工作有沒有推脫。這些情況，都如實(shí)的反映在了報(bào)表中?？己巳藛T只要一拉報(bào)表，就白紙黑字的在系統(tǒng)上了，不用再考核人員一一的去總結(jié)、核對，即費(fèi)時(shí)，而且，又容易出問題。

同時(shí)，這還有一個(gè)“副作用”。因?yàn)楣ぷ饔?jì)劃的執(zhí)行情況直接跟銷售人員的業(yè)績考核掛鉤，如此，銷售人員不會隨便寫計(jì)劃，在寫計(jì)劃前，他們會三思;他們會考慮這個(gè)計(jì)劃是否可行。同時(shí)，他們?yōu)榱巳〉帽容^好的考核結(jié)果，也會合理安排自己的工作計(jì)劃。如此，銷售經(jīng)理也會輕松許多，因?yàn)殇N售人員學(xué)會了自己合理安排行程，銷售經(jīng)理就不用再一一的為他們優(yōu)化行程。這就形成了一個(gè)良性循環(huán)，銷售經(jīng)理也就可以拿出時(shí)間，去做更加有價(jià)值的事情。

CRM系統(tǒng)的時(shí)間管理功能是非常強(qiáng)大的。除了以上的應(yīng)用外，其還可以自動到時(shí)提醒，如到了開會時(shí)間自動通過即時(shí)彈出窗口信息告訴相關(guān)人員該去開會了，而不用每次會議主持人在開會之前，還要一個(gè)個(gè)的去打電話通知;還有備忘錄、約會提醒、重要節(jié)日提醒等貼心小工具，讓用戶工作，更加得心應(yīng)手。相信，只要用戶好好的利用CRM的時(shí)間管理功能，則CRM必然會成為用戶的一個(gè)貼心秘書，用戶再也不用怕工作沒計(jì)劃、丟三拉四的工作惡習(xí)了。（E800）