SaaS應為價格與績效管理驅(qū)動

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         摘要：價格策略的另一個值得注意的方面是打包——換句話說，購買的東西包含什么。該報告強調(diào)許多軟件包提供企業(yè)版、中小型企業(yè)版和個人版區(qū)分的，這樣使得顧客可以只選擇滿足他們需求的特性和功能。至于價格公式，為了能夠按細分市場管理定價，普華永道表示公司確定一個基礎產(chǎn)品的標價(通常是針對貢獻收入的最大的細分市場)，并且作為基礎產(chǎn)品價格的一個因素來調(diào)節(jié)其他細分市場的標價。

          據(jù)普華永道的一份報告稱，隨著軟件公司通過推出SaaS產(chǎn)品繼續(xù)尋求新的市場和業(yè)務模型，價格管理是決定成敗的關鍵因素。

          系列報道中的第三份——“軟件價格優(yōu)勢的未來：SaaS的定價”——探討了軟件公司如何通過使用一個基于普華永道定價管理框架的整體分析方法，從而有效地過渡到SaaS模式，并最大化整體盈利能力。

          該研究探討普華永道當遷移到一個SaaS模型時的四部分定價管理框架，包括SaaS定價策略、定價公式、事務管理和績效管理。該報告強調(diào)，定價管理是決定成功過渡到SaaS模式的關鍵。

          “沒有弄清到一個產(chǎn)品的真正價值不僅會最大限度地減少或消除利潤；在定價策略中沒有考慮傳統(tǒng)產(chǎn)品或是使SaaS產(chǎn)品極其地不昂貴，會使選擇SaaS看上去像是一個更次更劣的選擇。”該報告指出，“過度的折扣甚至可以迫使競爭者間產(chǎn)生價格戰(zhàn)，這會損害該類產(chǎn)品的整個市場?！?/P>

          價格策略的另一個值得注意的方面是打包——換句話說，購買的東西包含什么。該報告強調(diào)許多軟件包提供企業(yè)版、中小型企業(yè)版和個人版區(qū)分的，這樣使得顧客可以只選擇滿足他們需求的特性和功能。至于價格公式，為了能夠按細分市場管理定價，普華永道表示公司確定一個基礎產(chǎn)品的標價(通常是針對貢獻收入的最大的細分市場)，并且作為基礎產(chǎn)品價格的一個因素來調(diào)節(jié)其他細分市場的標價。

          在事務管理的范疇內(nèi)，普華永道的報告建議標準的折扣應制定的簡單，并且應該分析和優(yōu)化渠道和計劃結構，從而將客戶和合作伙伴平均分配，防止多數(shù)在最高折扣里告終。

          最后，對于績效管理，報告建議為管理定價績效建立健壯有效的指標，如交易數(shù)據(jù)、成本和市場趨勢，并且分析它們從而在交易過程中或其后驅(qū)動決策。比如，實時盈利能力和利潤分析對于支持一筆交易和確定折扣都是有用的工具。

          分析獲取到的價格數(shù)據(jù)同樣使在持續(xù)進行的基礎上調(diào)整定價策略成為可能，比如，通過檢測產(chǎn)品標價從而確保它們準確地反映了市場狀況，并按需調(diào)整它們以消除不必要的折扣。

          “對于那些希望通過推出SaaS產(chǎn)品以尋求新市場和業(yè)務模式的軟件公司而言，定價管理可能是決定成敗的關鍵。然而，成功的定價管理方式可能已經(jīng)存在于傳統(tǒng)的永久的軟件許可證模式下，因此冒險進入SaaS模式需要一個更新，要對SaaS專項成本和思慮投以特別關注，”報告總結到，“對定價轉(zhuǎn)變看法可能是決定SaaS成敗轉(zhuǎn)變的最重要的因素。”

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