有效溝通與領(lǐng)導(dǎo)能力

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營銷工作每個發(fā)展階段都依賴于組織成員良好的溝通，成員良好溝通又依賴于領(lǐng)導(dǎo)能力。這里，“溝通”、“領(lǐng)導(dǎo)能力”成了企業(yè)角力的焦點。

一、有效溝通

組織中成員的情感、信息、資源等無一不是在相互交流中傳遞的，猶如營銷工作的動脈一樣。我們不希望在營銷工作中看到貨物人為地滯留在庫房中，也不希望看到市場信息資源封閉在筆記本里。原因不言而喻，可見，溝通藝術(shù)在整個營銷工作開展過程中的重要性。信息傳遞從類型上可分為人際溝通和業(yè)務(wù)溝通。

1、人際溝通。人際溝通是指人員之間正式交流與非正式交流。其內(nèi)容包括：情感交流、觀念交流、事實交流三方面。

人際溝通的障礙是關(guān)系沖突。根據(jù)約斯菲?勒弗和哈里?莫格提出的著名哈里窗分析得知，個人在自我隱蔽的情況下彼此缺乏了解，是導(dǎo)致人際沖突的根本原因。但是，在自我開放情況下，加大了他人對自己的了解，降低了沖突發(fā)生的幾率。因此說，作為管理者應(yīng)該提供更多的機會使內(nèi)部成員同時處于自我開放狀態(tài)下(如：圓桌討論、營銷峰會、聚會等形式)，實現(xiàn)成員間的交流行為。使成員間在情感相互依靠，在價值觀念高度統(tǒng)一，在事實問題上清晰明朗。進而達到信息暢通無阻，改變成員之間、機構(gòu)之間的信息阻隔現(xiàn)象。為團隊建設(shè)打下良好的人際基礎(chǔ)。

掌握溝通的技巧是實現(xiàn)有效溝通的鑰匙。管理者的任務(wù)是提供溝通平臺，并且復(fù)制多把鑰匙分發(fā)給每位成員。

溝通的技巧可以分為輸出技巧和接收技巧。

輸出技巧內(nèi)容：語言信息、書面信息、行為信息輸出技巧。組織中成員間的信息傳遞是通過合適的語言、書面文字、適當(dāng)?shù)男袨橥瓿傻?。輸出者是意圖編碼輸出人，他通過語言、文字、行為實施編碼輸出給接收者。為了使輸出的信息編碼被接收人正確理解，必要考慮的問題是接收人的心理、物理、社會、文化等背景。

接收技巧內(nèi)容：聆聽信息、查看信息、感受信息接收技巧。聆聽的技巧是溝通技巧很重要的組成部分，聆聽者不僅積極聆聽輸出人的語言，還要積極體會輸出人的語言以外的信息。一般書面信息是屬于正式的信息傳遞方式，所以，接收人應(yīng)該更加重視。感受行為信息受時間和空間條件限制，接收人應(yīng)該以積極的態(tài)度在短時間內(nèi)做出正確的判斷。

2、業(yè)務(wù)溝通。業(yè)務(wù)溝通是指有關(guān)市場信息的內(nèi)部交流。業(yè)務(wù)溝通是貨物流通順暢的基本保障。

商品從市場銷售預(yù)測到組織生產(chǎn)---倉儲---運輸---上架銷售---使用---信息反饋---改進---生產(chǎn)，每個環(huán)節(jié)對營銷工作都很關(guān)鍵。試想業(yè)務(wù)信息溝通的其中一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)阻隔就會產(chǎn)生很可怕的后果。

建立業(yè)務(wù)溝通要制度化和系統(tǒng)化，其可以極大地促使業(yè)務(wù)信息無阻隔流通，提高營銷工作效率，降低經(jīng)營成本。業(yè)務(wù)溝通制度是建立在及時傳遞原則、資源共享原則基本之上的。通常是以表格形式執(zhí)行。

成員向組織及時地匯報業(yè)務(wù)情況，可以更好地使組織了解成員業(yè)務(wù)完成進度。依據(jù)制度組織向成員匯報營銷戰(zhàn)略、營銷計劃，其目的同樣是讓成員知道企業(yè)要做什么，想怎樣去做，“我”應(yīng)該做什么，“我”怎樣去做。使組織和成員雙方充分理解，使效率更加高效。這樣也會避免因為人員流失而導(dǎo)致的客戶流失。

銷售區(qū)域間的完美溝通在溝通制度下地實現(xiàn)銷售技術(shù)資源共享。在類似的市場里往往發(fā)生著相同的銷售事件，不同的處理方式會得到不同的結(jié)果。組織通過整合信息可以有效地指導(dǎo)市場行為，降低多數(shù)市場的經(jīng)營風(fēng)險。

生產(chǎn)與銷售不見面是許多企業(yè)的管理弊端。市場環(huán)節(jié)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的溝通關(guān)系是雙邊的，其產(chǎn)生的操作方案對經(jīng)營決策更具有實際意義。

二、領(lǐng)導(dǎo)能力

領(lǐng)導(dǎo)能力和內(nèi)部溝通存在因果關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)能力是實現(xiàn)有效溝通的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)人員、基層經(jīng)理、中層領(lǐng)導(dǎo)、高層領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)能力是保障工作高效性的關(guān)鍵條件。領(lǐng)導(dǎo)能力按職責(zé)高低劃分對人的要求也是不同的。

1、業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng)：業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng)是思維模式的培養(yǎng)，是領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng)的初級階段。

首先要求業(yè)務(wù)人員提高其自身的觀察能力，通過觀察了解促進思維能力的進化。通過換位觀察突破業(yè)務(wù)人員領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng)的瓶頸，只有其經(jīng)常調(diào)換觀察角度，站在高于自身位置的角度上才能以全局的眼光觀察問題。

其次，人際能力和技術(shù)能力對于業(yè)務(wù)人員同樣是重要的。人際能力對于業(yè)務(wù)開展和協(xié)調(diào)團隊人員關(guān)系的重要性是不爭的事實。對外的人際能力關(guān)鍵點在于“破冰”能力的培養(yǎng)，如何使用有效的語言和行為在短時間里爭取到對方的認可，消除阻隔在雙方之間的冰面，實現(xiàn)主題的切入交流是管理人員要在培訓(xùn)中要著重解決的問題。對內(nèi)的人際能力關(guān)鍵點在于價值認同的培養(yǎng)，觀念的認同是保證一切人際能力的技術(shù)指標(biāo)。

技術(shù)能力是業(yè)務(wù)人員必須掌握的展業(yè)工具。雖然很重要，但是其過程是簡單的技術(shù)教育過程。

2、基層領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng)：基層領(lǐng)導(dǎo)每天要處理的事情很多，不僅要思考隊伍的建設(shè)，還要身體力行的參與到業(yè)務(wù)具體操作當(dāng)中。

所以，對于基層領(lǐng)導(dǎo)來說，首先要具備高超的技術(shù)能力，游刃有余地解決市場中的具體問題。其次是培養(yǎng)其人際溝通能力。如果說業(yè)務(wù)人員是建筑的磚石，基層領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)就是要起到粘合劑的作用?；鶎宇I(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該以友情管理模式來管理隊伍，以其出色的人際親和能力促使隊伍成員發(fā)揮能動性，在市場中創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

3、中層領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng)：處于中層領(lǐng)導(dǎo)的層面上，人際能力和理解能力是保障其工作開展的必備素質(zhì)。

這里的人際能力集中體現(xiàn)為協(xié)調(diào)本部門與各部門的利益關(guān)系，并且在統(tǒng)一之中尋求變化的角度解決問題。其過程是意見本質(zhì)不同---意見本質(zhì)統(tǒng)一---意見表象變化的轉(zhuǎn)換過程。

理解領(lǐng)導(dǎo)能力是具有全局性的整體觀念，對各部門和下屬作為的包容能力。

4、高層領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng)：對于高層領(lǐng)導(dǎo)而言，創(chuàng)新能力、財務(wù)能力、管理能力、決策能力、人際能力、理解能力等都是必備的經(jīng)營素質(zhì)。經(jīng)營技術(shù)能力是領(lǐng)導(dǎo)人的硬件素質(zhì)，觀念能力是領(lǐng)導(dǎo)人的軟件素質(zhì)。軟件素質(zhì)中理解能力是最關(guān)鍵的素質(zhì)。

理解領(lǐng)導(dǎo)能力我們可以理解為經(jīng)營觀念。此能力將決定著企業(yè)或整個團隊發(fā)展能力。強調(diào)其理解能力和包容能力的原因是因為所有成員在工作中出現(xiàn)的問題在此匯總，如果不具備此能力的高層領(lǐng)導(dǎo)是不可能有條不紊地帶領(lǐng)企業(yè)開展日常工作。更不可能得到組織成員的理解和信任，因此影響到企業(yè)或團隊的長足發(fā)展。此外，作為高層管理的個人展示能力同樣是至關(guān)重要的。個人展示能力要將多年形成的人格魅力展示出來，感召企業(yè)成員蒂造共同愿景。其應(yīng)該是企業(yè)精神的倡導(dǎo)者和積極實施者。

綜上，企業(yè)每個層面的人員都應(yīng)該具備相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)能力。并且以此能力為溝通提供技術(shù)支撐，確保營銷工作的暢通無阻。

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