摩洛哥：給產品一個故事

我給了自己一個小小的經商能力測驗——到摩洛哥做一筆地毯生意。
摩洛哥的馬拉喀什露天集市，是全世界最古老、競爭最激烈的市場之一。我給自己的考題是：投資500英鎊，三天就得賺錢。我計劃到摩洛哥的山區(qū)買回一張地毯，再借用露天集市的一個店面將地毯售出，時間為一個下午。如果我能在離開之前賣掉地毯，所有的利潤都歸我；如果我沒賣出去，地毯就歸店主了。
我和翻譯在沙漠里開了一整天車，天黑以后才到山區(qū)里的一個村落，挨家挨戶敲門拜訪。面對我這個外國人，當地人手織的地毯的報價出奇地高，大大超過了我500英鎊的計劃成本。我看中的一張地毯，主人報價600歐元，而且喋喋不休地和我講故事：“這是我母親親手織就的最后一張地毯，她留下的唯一紀念品，是她最精致的手藝……”
他在玩狠的！但我猜他只不過是想軟化我，不讓我壓價。在西方世界，我們總是太客氣、太膽小，不敢怎么砍價。商業(yè)文獻經常引用一種經典的三步談判法：第一，進入談判之前，確定自己的底線，不達到這一目標絕不松口；第二，在心里預計談判的可能結果，它將成為你判斷談判進展的基準；最后，設想你的“最佳場景”，這里面應當包括價格，以及其他額外的交易要素，比如免費送貨或精美包裝。
400歐元是我的上限。最佳的情況是我能砍到200歐元上下。主人一次又一次地試探我，問我的價格是多少，我只是很強硬地叫他給我一個更優(yōu)惠的價格：“只要能得到一個公平的開場價，我就說出自己的報價。”最終，主人松了口：450歐元——他自己降了25%。這下，我報出了跟最佳設想一致的200歐元。
我不知道他跟妻子是怎么用阿拉伯語討論的，但他后來報了一個底價：350歐元。他堅決表示，價格上再沒有回旋的余地了。但是我需要來點創(chuàng)造性，從這筆交易里多弄到點價值。這家人向我展示地毯的時候，最令我著迷的是他們的祖母怎樣采用自家綿羊羊毛的故事。它完全就是我在兜售地毯時需要的那種細節(jié)啊。因此，我必須請他們給我一袋羊毛，再一起照張照片。很好，成交！
回到市場，我換上了一張像當地小販那樣的笑臉，試著向游客們叫賣羊毛地毯，還給他們看我跟賣地毯的柏柏爾家的合影?？沙鰩煵焕?，這些人對我的故事毫不動心?？斓桨碇畷r，一對意大利夫婦走到店里，我當即展開一次全面的魅力攻勢。片刻間，我用照片勾起了他們的興趣：“一個真正的摩洛哥土著家庭，他們的母親在臨死之前不久織成了這幅地毯。來吧，來摸一摸這家人所養(yǎng)綿羊的毛質。這個故事代表了一段真正的人生，是一個回家后可以講給到訪的朋友們聽的故事。”
我的演說結束了，他們愿意按我的要價——600歐元，買下這地毯，羊毛，還有照片。
前一刻，這張地毯還是我眼中最愛的寶貝，我一看見它，就想一定要得到它；可一旦真正擁有了它，我又需要賣掉它。這下，它屬于別人了，而我有了一打鈔票。其實，商人不能對自己賣的東西投入感情。盡管，他必須垂涎優(yōu)質的商品，因為只有這樣的東西他才有信心去賣；但是他又得避免滋生出經濟學家所謂的“稟賦效應”——僅僅因為你擁有某樣東西，就覺得它比相應的貨幣價值更值錢。