不讓客戶還價(jià)的秘訣——多重報(bào)價(jià)

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   不論你是賣(mài)產(chǎn)品的三流銷(xiāo)售，還是賣(mài)概念的一流銷(xiāo)售高手，最終都是老老實(shí)實(shí)地回到與客戶討價(jià)還價(jià)的階段。在此之前，銷(xiāo)售是拿產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)事，而目前起就是客戶拿產(chǎn)品的價(jià)格說(shuō)事了。

     怎么才能使客戶不和你斤斤計(jì)較，還是在價(jià)格問(wèn)題上還個(gè)昏天黑地呢？根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一個(gè)方法：多重報(bào)價(jià)。

   多重報(bào)價(jià)就是給客戶三種選擇方案，如果只提供一種方案，客戶就會(huì)本能地想著還價(jià)，而如果從來(lái)低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上?？蛻魰?huì)開(kāi)始思考,”第三種方案價(jià)格太高，第一種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種最合適”。

   不過(guò)，多重報(bào)價(jià)的方法并非萬(wàn)無(wú)一失?？蛻粲锌赡軙?huì)要求用最低的報(bào)價(jià)方案買(mǎi)最高報(bào)價(jià)的方案，并且誘使你分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。記住千萬(wàn)不要這樣！這樣就會(huì)給客戶逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會(huì)。

    另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價(jià)格下調(diào)。在這種情況下，你一定要學(xué)會(huì)交換。要么從方案中去掉一些對(duì)客戶來(lái)說(shuō)相對(duì)不太重要的項(xiàng)目；或者讓客戶提供一 些對(duì)你有用的東西作為交換條件，比如幫你介紹一些其他客戶。不管怎么樣，談判的原則是：不可輕易降價(jià)，降價(jià)一定要索取交換。

     其實(shí)，降價(jià)反而會(huì)讓客戶不悅。一旦輕易地降低價(jià)格，會(huì)讓客戶覺(jué)得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，（試想，你自己在購(gòu)物時(shí)，如果銷(xiāo)售員一下就降價(jià)的話，你會(huì)怎么想？ 是不是一定會(huì)覺(jué)得還可以降）所以說(shuō)如果輕易降價(jià)會(huì)使客戶減少對(duì)你的信任與尊重。如果采用交換的方式，你既不會(huì)損失自己的利益，又會(huì)讓客戶更相信你。

     多重報(bào)價(jià)最大的好處，就在于將銷(xiāo)售與客戶從對(duì)立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營(yíng)中來(lái)。當(dāng)你提供多重選擇方案時(shí)，客戶感覺(jué)到自己是在主動(dòng)地做選擇，而不是被動(dòng)地與你展開(kāi)價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來(lái)就會(huì)更合作。

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