如何從扯皮到協(xié)作 包裝行業(yè)的CRM秘訣

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　　業(yè)務(wù)扯皮——所有管理者遇到的共鳴話(huà)題。

　　在業(yè)界關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，似乎還沒(méi)有找到更好的方法，從信息化的角度來(lái)看，IT部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)的扯皮現(xiàn)象比較多，比如業(yè)務(wù)部門(mén)如果有些業(yè)務(wù)沒(méi)有做好，就會(huì)把所有的罪責(zé)歸功于IT部門(mén)，而往往 IT 部門(mén)里外不是人，總是要承擔(dān)著不明不白的“冤枉”扯皮的現(xiàn)象一直存在，但一直沒(méi)有得到有效的解決。

　　秦皇島市斯必得彩塑包裝制品有限公司座落于美麗的海濱城市秦皇島，創(chuàng)業(yè)十多年來(lái)，在客戶(hù)的厚愛(ài)和供應(yīng)商的大力支持下，迅飛速發(fā)展，業(yè)務(wù)覆蓋了大半個(gè)中國(guó)并有部分產(chǎn)品出口到歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，在軟包裝市場(chǎng)贏(yíng)得了一席之地。斯必得公司在發(fā)展過(guò)程中，也遇到了管理之困。

　　銷(xiāo)售與生產(chǎn)的“扯皮”

　　秦皇島市斯必得彩塑包裝制品有限公司的外地辦事機(jī)構(gòu)有沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、太原等地區(qū)，當(dāng)?shù)氐霓k事機(jī)構(gòu)主要職能是拓展客戶(hù)、聯(lián)系客戶(hù)，銷(xiāo)售人員主要是尋找食品類(lèi)、工業(yè)類(lèi)的工廠(chǎng)，希望他們能采用斯必得公司的包裝。

　　在之前的管理中，銷(xiāo)售人員將詳細(xì)的包裝要求以傳真等方式發(fā)給在秦皇島的工廠(chǎng)，工廠(chǎng)按照要求制作包裝，但是往往秦皇島總公司的生產(chǎn)人員和客戶(hù)之間溝通不充分，或者銷(xiāo)售人員的理解差錯(cuò)等，銷(xiāo)售與生產(chǎn)總是有扯皮的現(xiàn)象。這讓胡總決心徹底解決這些問(wèn)題。

　　異地管理問(wèn)題

　　管理外地辦事處是非常頭疼的問(wèn)題，尤其是外地辦事處的人員變動(dòng)，都將讓公司遭受一定損失，客戶(hù)資料管理成為企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。因?yàn)椋嚎蛻?hù)聯(lián)系資料不光是聯(lián)系人的姓名電話(huà)等，更多的涉及到客戶(hù)的規(guī)模、客戶(hù)的產(chǎn)量等，這些數(shù)據(jù)都是需要隨時(shí)更新的，還有與客戶(hù)的樣品試用情況、報(bào)價(jià)等重要交往信息，這些都將決定公司對(duì)客戶(hù)的下一步動(dòng)作。

　　外地辦事機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員的日常管理往往有些滯后，管理者需要盡量了解銷(xiāo)售人員每天的工作日?qǐng)?bào)、客戶(hù)拓展情況，而這些數(shù)據(jù)很難統(tǒng)一集中管理。

　　如果沒(méi)有辦法很好解決異地管理，企業(yè)發(fā)展將成為瓶頸。

　　月租型CRM 在線(xiàn)更加有優(yōu)勢(shì)

　　胡振忠先生是秦皇島市斯必得彩塑包裝制品有限公司總經(jīng)理，胡總認(rèn)為，企業(yè)的發(fā)展就是管理問(wèn)題，對(duì)于員工的管理尤為重要，對(duì)于外地市場(chǎng)開(kāi)拓的管理都是企業(yè)需要解決的戰(zhàn)略問(wèn)題。

　　“在線(xiàn)CRM幫了我大忙！”胡總說(shuō)：“一般情況，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的了解我們都數(shù)據(jù)化，這些數(shù)據(jù)包括：工廠(chǎng)的廠(chǎng)房規(guī)模、人數(shù)、產(chǎn)量、產(chǎn)品大小等等，這些都是我們的重要客戶(hù)數(shù)據(jù)，通過(guò)這些，管理者很清楚知道客戶(hù)的重要級(jí)別，我們的銷(xiāo)售人員需要獲得這些信息，并且傳入CRM系統(tǒng)，銷(xiāo)售人員的每天的拜訪(fǎng)，特別是客戶(hù)對(duì)樣品的試用、報(bào)價(jià)、合同等都需要成為客戶(hù)信息的一部分。”

　　對(duì)簽約客戶(hù)的管理胡總表現(xiàn)出非常滿(mǎn)意：“簽約的客戶(hù)里面包含了客戶(hù)對(duì)包裝的所有要求，銷(xiāo)售人員會(huì)把所有的要求都寫(xiě)入CRM里面的客戶(hù)視圖里面，工廠(chǎng)可以查看對(duì)于包裝的要求，如果不清楚的話(huà)，工廠(chǎng)人員也可以直接電話(huà)給客戶(hù)相關(guān)人員，發(fā)郵件，發(fā)短信息，都是CRM提供的功能，非常實(shí)用。有了CRM，我們扯皮的現(xiàn)象大大減少了，到底是誰(shuí)出錯(cuò)了，CRM里面的數(shù)據(jù)可以證明?！?

　　“在線(xiàn)CRM最大的優(yōu)勢(shì)在于，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，我們把辦事處看成立隔壁的辦公室，而且費(fèi)用也低廉！”胡總笑著說(shuō)。

　　據(jù)了解，秦皇島市斯必得彩塑包裝制品有限公司從事的是軟包裝業(yè)務(wù)，從一個(gè)幾個(gè)人的公司一直發(fā)展到現(xiàn)在目前七十多個(gè)人，CRM成為企業(yè)戰(zhàn)略部署的基礎(chǔ)平臺(tái)。

　　付了“小費(fèi)” 解決大問(wèn)題

　　對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，成本控制也是非常重要。產(chǎn)品的功能是滿(mǎn)足了，但對(duì)于成本這塊胡振忠有著自己的一本“帳”。當(dāng)初在選擇月租CRM的產(chǎn)品之前，就算了一筆明白“帳”， 如果采購(gòu)傳統(tǒng)的軟件，看似比較好，但隱形的成本較高。

　　比如購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)的軟件，就需要建立服務(wù)器，這就需要專(zhuān)業(yè)的人員維護(hù)， 一年下來(lái)的維護(hù)人員的工資也就是好幾萬(wàn)，在IT設(shè)備還得不少錢(qián)，而用類(lèi)似XTools月租在線(xiàn)的產(chǎn)品還是比較方便，靈活。另外，員工和客戶(hù)的上網(wǎng)方式是不同的，導(dǎo)致會(huì)產(chǎn)生不同的接口，所以最終選擇了月租型XTools幫助我們實(shí)現(xiàn)管理，同時(shí)也解決了我們異地的部署。對(duì)于我們來(lái)講，就比較合適。

　　據(jù)記者的了解 ，目前斯必得已經(jīng)使用是XTools （www.xtools.cn）公司的產(chǎn)品已經(jīng)兩年多，兩年的使用下來(lái)已經(jīng)對(duì)于所有的員工形成了統(tǒng)一的管理，避免了過(guò)去業(yè)務(wù)扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。

　　給更多的同行推行管理訣竅

　　胡振忠是一個(gè)熱心的人，對(duì)于管理經(jīng)驗(yàn)，也經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行分享。當(dāng)客戶(hù)遇到同樣的問(wèn)題時(shí)，胡振忠會(huì)熱衷的把把XTools的產(chǎn)品推給客戶(hù)，因?yàn)樗乐挥锌蛻?hù)成功了，企業(yè)才能更成功。讓客戶(hù)去分享更多的他的管理經(jīng)驗(yàn)。

　　胡振忠說(shuō)：“管理銷(xiāo)售人員也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，用各種手段，有自己的一套管理的方法，但是沒(méi)有銷(xiāo)售管理工具，思想將成為空想?！?