如何做好銷售談判準(zhǔn)備工作（二）

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銷售談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對方可能需要什么。這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么；什么問題對你來說最重要；你首要考慮的是什么；什么問題你不能作出絲毫讓步；對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么；你準(zhǔn)備拿來交換的是什么；你可能會失去什么；你為了支持你的立場可能會提出哪些問題；你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點(diǎn)。
    雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。
    三．評估相對實(shí)力和弱點(diǎn)
    你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：
    1．決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎？
    2．專家權(quán)：對討論的問題你具有豐富的知識嗎？
    3．對討論的問題你是否有充裕的時(shí)間？
    4．你的決心與毅力；
    5．你是否做有充分的準(zhǔn)備？
    6．你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)？
    7．你是否擁有內(nèi)部消息？
    8．你是否認(rèn)識某個(gè)能影響談判結(jié)果的人？
    9．你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎？
    在評價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：
    1．只有雙方都認(rèn)識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時(shí)，支配力才發(fā)生作用。
    2．如果你比對方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。
    3．如果你比對方強(qiáng)大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。
    4．熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方。
    5．經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對方弱點(diǎn)之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。
    6．談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時(shí)的優(yōu)勢。
    四．制定談判策略
    制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：
    1．第一次會面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題？
    2．對方可能會提哪些問題？我們應(yīng)如何回答這些問題？
    3．我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場？如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？
    4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？
    5．選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間；
    6．如何開局？
    7．以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？
    8．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？
    五．團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備
    1．由誰來主談？
    2．由誰來確認(rèn)理解程度？
    3．由誰來提問？提什么樣的問題？
    4．由誰來回答對方的問題？
    5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關(guān)心？