簡(jiǎn)述營(yíng)銷(xiāo)管理的十個(gè)方面（二）

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細(xì)分市場(chǎng)的目的在于選擇目標(biāo)市場(chǎng)，從而進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是指對(duì)潛在客戶(hù)的心理進(jìn)行一種創(chuàng)造性活動(dòng)，將產(chǎn)品在客戶(hù)心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢茫簿褪氰b別類(lèi)別產(chǎn)品身份。通常，顧客對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品有自己的認(rèn)知和價(jià)值判斷，提到一類(lèi)產(chǎn)品，他們會(huì)在內(nèi)心按自己認(rèn)為重要的產(chǎn)品屬性將他們認(rèn)知的產(chǎn)品進(jìn)行描述和排序。市場(chǎng)定位的方法主要有：1）與榜樣做比較；2）差別化定位；3）差異化定位；4）競(jìng)爭(zhēng)定位（領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、取代者、補(bǔ)缺者）。
   四、4P-4C
    4P是指：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）、渠道（place），意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N(xiāo)推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。4C是指：消費(fèi)者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication），它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，產(chǎn)品必須滿(mǎn)足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。4P到4C，也就意味著從賣(mài)方導(dǎo)向轉(zhuǎn)向消費(fèi)者導(dǎo)向。
    五、產(chǎn)品與品牌
    品牌是用以識(shí)別產(chǎn)品或企業(yè)的某種特定的標(biāo)志，通常以某種名稱(chēng)、記號(hào)、圖案或其他識(shí)別符號(hào)所構(gòu)成。品牌需要依次體現(xiàn)消費(fèi)者所關(guān)心的4個(gè)基本問(wèn)題：即品牌形象（是誰(shuí)）、品牌含義（是什么）、消費(fèi)者反應(yīng)（什么樣的）和品牌共鳴（與消費(fèi)者的關(guān)系）。產(chǎn)生品牌共鳴的途徑有：1）塑造能夠感染消費(fèi)者的品牌核心價(jià)值觀；2）著重從感性訴求方面打動(dòng)消費(fèi)者；3）塑造吸引消費(fèi)者的品牌個(gè)性；4）增強(qiáng)消費(fèi)者參與，加深消費(fèi)者體驗(yàn)；5）建立品牌歸屬感；6）培養(yǎng)員工對(duì)品牌的自豪感；7）舉辦與品牌價(jià)值相結(jié)合的公益活動(dòng)。
    六、定價(jià)
    定價(jià)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務(wù)的價(jià)格制定和變更的策略，以求得營(yíng)銷(xiāo)效果和收益的最佳。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買(mǎi)賣(mài)雙方雙向決策的特征。
    七、渠道
    科特勒說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。”在房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，渠道營(yíng)銷(xiāo)的方式主要有：1）連鎖營(yíng)銷(xiāo)渠道；2）“全程代理”式營(yíng)銷(xiāo)渠道；3）內(nèi)地異地營(yíng)銷(xiāo)推廣；4）境外營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展；5）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道；6）隱性營(yíng)銷(xiāo)；7）與超市等消費(fèi)品渠道的融合。
    八、溝通（推廣）
    推廣的七大類(lèi)主要是：1）廣告；2）銷(xiāo)售促進(jìn)；3）事件營(yíng)銷(xiāo)；4）公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；5）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；6）口碑營(yíng)銷(xiāo)；7）人員推銷(xiāo)。
    選擇媒體的四個(gè)要點(diǎn)：1）媒體偏好；2）產(chǎn)品特性；3）信息本身特點(diǎn)；4）成本。
    九、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)
    直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)一種或多種廣告媒體，在任何地方都能有效的作出回復(fù)或達(dá)成交易的一種互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)體系。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的基本類(lèi)別有：1）直接郵購(gòu)（Direct-mail Marketing簡(jiǎn)稱(chēng)DM）；2）目錄營(yíng)銷(xiāo)（Catalog  Marketing）；3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（Tele marketing）；4）電視營(yíng)銷(xiāo)（Television Marketing）；5）網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)（Online Marketing）；6）其他媒體營(yíng)銷(xiāo)。
    十、人員推銷(xiāo)
    人員銷(xiāo)售是企業(yè)派銷(xiāo)售人員直接同目標(biāo)市場(chǎng)的顧客建立聯(lián)系，傳遞信息，促進(jìn)商品和服務(wù)銷(xiāo)售的活動(dòng)。這里所指的銷(xiāo)售人員包括：銷(xiāo)售員、市場(chǎng)代表、商店售貨員以及其他直接同消費(fèi)者接觸的銷(xiāo)售人員。人員銷(xiāo)售是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的組成部分之一，是企業(yè)重要的促銷(xiāo)手段。
    人員銷(xiāo)售的關(guān)鍵是：1）人員組織；2）人員激勵(lì)；3）人員學(xué)習(xí)和創(chuàng)新；4）標(biāo)準(zhǔn)化操作。

標(biāo)簽：營(yíng)銷(xiāo)管理