優(yōu)秀營(yíng)銷員怎樣煉成的

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在時(shí)代光華管理課程當(dāng)中，關(guān)于營(yíng)銷員營(yíng)銷案例很多。在杭州開(kāi)展的杭州公開(kāi)課上，也表明營(yíng)銷員營(yíng)銷就是介紹商品所提供的利益,這是一個(gè)滿足客戶特定需求的過(guò)程。營(yíng)銷員是一項(xiàng)很具挑戰(zhàn)性的工作，成為營(yíng)銷員比較容易，成為優(yōu)秀的營(yíng)銷員卻沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。在時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)當(dāng)中，營(yíng)銷員可以針對(duì)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇性的學(xué)習(xí)。
　　如果營(yíng)銷員身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的營(yíng)銷行業(yè)應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能突破平庸呢?進(jìn)一步說(shuō)，營(yíng)銷員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢?針對(duì)上述問(wèn)題，世界著名的市場(chǎng)研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對(duì)近50萬(wàn)名營(yíng)銷員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究。研究表明，優(yōu)秀的營(yíng)銷員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力、干練的作風(fēng)、營(yíng)銷能力、與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。首先，內(nèi)在動(dòng)力。不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的營(yíng)銷員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻無(wú)法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可以將營(yíng)銷員大體分為四種類型：成就型、競(jìng)爭(zhēng)型、自我實(shí)現(xiàn)型、關(guān)系型。
　　企業(yè)商學(xué)院的建立為員工開(kāi)通了更方便的學(xué)習(xí)途徑。具體地說(shuō)，“成就型”營(yíng)銷員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力;“競(jìng)爭(zhēng)型”營(yíng)銷員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手(其他公司或其他營(yíng)銷員)以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來(lái)對(duì)其同行說(shuō)，“我承認(rèn)你是本年度的最佳營(yíng)銷員，但是我會(huì)與你一比高低的”;“自我實(shí)現(xiàn)”型營(yíng)銷員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些;“關(guān)系型”營(yíng)銷員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致，且做事盡力，“這樣的營(yíng)銷員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的營(yíng)銷員、那種愿意和客戶呆在一起的營(yíng)銷員。”
　　沒(méi)有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型營(yíng)銷員，優(yōu)秀的營(yíng)銷員或多或少都會(huì)帶有其它3種類型營(yíng)銷員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的營(yíng)銷員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會(huì)變得更成功。例如，“競(jìng)爭(zhēng)型”營(yíng)銷員如果多一些關(guān)系意識(shí)，他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò)，并且能因此獲得更多的訂單。
　　其次，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。不管營(yíng)銷員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散、凝聚力不強(qiáng)、工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來(lái)越多的要求。
　　優(yōu)秀的營(yíng)銷員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，營(yíng)銷工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說(shuō)：“我們優(yōu)秀的營(yíng)銷員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在兩天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，兩天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的。”
　　營(yíng)銷員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧(雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要);或者說(shuō)，優(yōu)秀的營(yíng)銷員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。
　　第三，完成營(yíng)銷的能力。如果營(yíng)銷員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
　　無(wú)法成交就談不上完成營(yíng)銷，一般而言，優(yōu)秀的營(yíng)銷員總會(huì)想方設(shè)法來(lái)與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員呢?研究表明，有一點(diǎn)很重要，即營(yíng)銷員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，營(yíng)銷員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。
　　優(yōu)秀的營(yíng)銷員往往對(duì)自己和所營(yíng)銷的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種技巧使交易獲得成功。
　　第四，建立關(guān)系的能力。在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的營(yíng)銷員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家(未來(lái)的營(yíng)銷員將不再是營(yíng)銷員，而是客戶的顧問(wèn))，力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。
　　優(yōu)秀的營(yíng)銷員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽(tīng)，十分真誠(chéng);他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來(lái)看問(wèn)題。
　　現(xiàn)在的客戶都更希望營(yíng)銷員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”，并不是“玩友”，我們營(yíng)銷員必須清楚這一點(diǎn)。超級(jí)營(yíng)銷員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。

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