解析銷(xiāo)售的四個(gè)基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà)：400-8352-114

經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售類(lèi)的管理培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，認(rèn)為銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作對(duì)銷(xiāo)售的成敗具有重要的作用，只有做好了準(zhǔn)備工作，才能更有效地拜訪(fǎng)客戶(hù)，更有目的地掌握客戶(hù)信息和銷(xiāo)售信息。
    一般來(lái)講，在銷(xiāo)售前，應(yīng)做好以下四個(gè)基礎(chǔ)工作。
    1、良好的形象：
    好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶(hù)的好印象。禮儀是對(duì)客戶(hù)的尊重，您尊重客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì)尊重您。
    2、良好的心態(tài)
    堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個(gè)適合客戶(hù)的產(chǎn)品帶給客戶(hù)，銷(xiāo)售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行系列的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
    相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，您的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會(huì)擁有很多的客戶(hù)，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
    3、熟悉市場(chǎng)情況
    ⑴、了解行業(yè)狀況：
    不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶(hù)的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。針對(duì)企業(yè)里的員工都可以考慮開(kāi)通時(shí)代光華ELN網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)。
    ⑵、了解客戶(hù)狀況：
    客戶(hù)是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?客戶(hù)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況如何(品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、促銷(xiāo)能力商圈地位等)?人脈關(guān)系如何(與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠(chǎng)商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等)?個(gè)人信息了解了多少(性格、愛(ài)好、禁忌、生日)?
    ⑶、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：
    區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些?經(jīng)銷(xiāo)商商的選擇如何?有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商?其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別?價(jià)格的差異有多大?客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何?競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何?詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。
    ⑷、把握區(qū)域潛力：
    公司一般都規(guī)劃好了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域，有些會(huì)把潛在客戶(hù)名單交給銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售;有些則沒(méi)有明顯的區(qū)域劃分，如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷(xiāo)業(yè)，沒(méi)有銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷(xiāo)售區(qū)域，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售區(qū)域，您將無(wú)法有效的開(kāi)展您的銷(xiāo)售計(jì)劃。
    ⑸、市場(chǎng)特點(diǎn)：
    區(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量;區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例;區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售客戶(hù)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠(chǎng)等等;景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類(lèi)企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
    ⑹、自身狀況：
    充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶(hù)培訓(xùn)等內(nèi)容，以及銷(xiāo)售人員本身最擅長(zhǎng)的攻關(guān)方式。
    當(dāng)充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷(xiāo)售策略(如決定客戶(hù)的拜訪(fǎng)優(yōu)先順序和拜訪(fǎng)頻率，不同行業(yè)客戶(hù)的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等)及制定您的銷(xiāo)售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)做有效的拜訪(fǎng)。
    4、清晰銷(xiāo)售對(duì)象
    ⑴、找出潛在客戶(hù)：
    通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)絡(luò)、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶(hù)名單也許就在上面、從前任銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售記錄中獲得某些可能的客戶(hù);
    ⑵、調(diào)查潛在客戶(hù)的資料：
    關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策途徑、客戶(hù)的規(guī)模和資金狀況、客戶(hù)的信譽(yù)狀況、客戶(hù)的發(fā)展?fàn)顩r;
    ⑶、吸引關(guān)鍵人物，準(zhǔn)備建議書(shū)：
    對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，尋找潛在客戶(hù)是進(jìn)行銷(xiāo)售的第一步。接觸客戶(hù)的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶(hù)的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。
    ⑷、行動(dòng)要有計(jì)劃性
    銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃。合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。
    計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。
    銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：
    時(shí)間：接觸客戶(hù)時(shí)間要最大化;
    目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶(hù)分管的拜訪(fǎng)率、維持一定潛在客戶(hù)的數(shù)量、每月新拜訪(fǎng)客戶(hù)及再拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量、參加專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的次數(shù);
    資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系、潛在客戶(hù)資料量和細(xì)致程度、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售輔助器材。
    銷(xiāo)售活動(dòng)是與客戶(hù)之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶(hù)的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷(xiāo)售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。
    一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃，要求您知道在您的銷(xiāo)售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶(hù)，并明確拜訪(fǎng)客戶(hù)的步驟，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)，需要銷(xiāo)售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。
    以上四個(gè)方面是銷(xiāo)售前的基本準(zhǔn)備，銷(xiāo)售人員一定要多加注意，提高銷(xiāo)售的成功率。