巧妙定價--贏得顧客

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產品的價格:對公司的利潤有巨大的影響力，影響消費者的購買，我們經常在零售管理系統中有一個誤區(qū)，認為產品低，就可以賣的很好，大錯特錯，眾多中國的一起一貫用價格戰(zhàn)來做市場，價格戰(zhàn)的結局就是利潤低下，企業(yè)倒閉。未來的市場競爭，消費者也不一定喜歡買便宜，價格低的產品。所以，產品的定價，對一個企業(yè)至關重要。

舉例：一個產品5000元，成本4000元;利潤1000元。如果我們把價格提高20%;相當于把價格提高到6000元，我們的利潤就變成了2000元，利潤比原來增長了一倍。價格提高20%利潤就翻翻。不算不知道，一算嚇一跳。

我們究竟如何定價，從下面六個方面開始：

第一：戰(zhàn)略決定定價:

產品是想利潤最大化，是想搶占市場占有率，還是想打擊競爭對手;戰(zhàn)略不同，定價完全不同。比如，你的企業(yè)推出一個新產品，如果這個產品不是你的主營產品，為了打擊競爭對手，可以把價格定低一些。

第二：鎖定客戶群：

客戶的需求是什么?價值取向是什么?客戶的價格敏感度如何?高端客戶，中端客戶，低端客戶對價格敏感度不一樣，在明確了營銷目標以后，我們有必要了解客戶的要求，產品質量，價格，以及客戶的感受的產品價值。決定你產品的定價。定價一旦確立，會在消費者的心目中樹立一個形象。你是低端，高端，還是中端產品。比如我們汽車行業(yè)，寶馬高端，大眾中高端，日產車低端。雖然他們都有各個價位的產品，但是還是會影響消費者的購買認知。

第三：計算成本：

我們定價之前必須了解產品的成本是多少?這個是必須的。成本的核算要從這幾個方面開始：產品的原材料成本，投入員工成本，后期服務成本，切記，一定要看到產品的無形成本。

不要總是看客戶購買時的消費金額是很大，關鍵要看后期這個客戶的服務成本。

定價一定不要低于成本，否則你是打不贏這場商戰(zhàn)的。

第四：分析競爭情況：

競爭環(huán)境，競爭對手，競爭策略，都關系到定價，我們要了解你定價的目標是什么，為了低價占領市場，高價格創(chuàng)造利潤，還是打擊競爭對手，這個很關鍵。

建議在市場中間，價格處在中上等水平比較好。

第五：做出定價方案：

你是進行差異化定價，就是價格都和競爭對手不一樣，要么高，要么低。特價定價，折扣定價，小數點定價。

第六：精確報價：在價格談判中間，江猛老師給出一些觀點：

1：很多產品不要輕易想給客戶報價，想了解客戶的心理預算價位是多少，之后在報價。

2：再加個談判中間，不要輕易給客戶降價;

3：不接受客戶的第一次砍價;

4：當客戶給你砍價時增加客戶服務和提升附加價值;

5：及時降價一定要慢，切記這一點;

6：每次降價的金額一次遞減。

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