銷售中可以應(yīng)用的靈活技巧

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優(yōu)秀的銷售員會(huì)細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)，留心客戶的一舉一動(dòng)，了解客戶的需求信號和購買傾向，從而采取相應(yīng)的對策來增加交易成功的機(jī)會(huì)。 
　　與客戶面對面溝通時(shí)，客戶的反應(yīng)是不同的。當(dāng)客戶不斷地提問題時(shí)，表示客戶對你的產(chǎn)品或者服務(wù)具有高度的興趣，你只要針對問題給予專業(yè)性的解說，讓客戶獲得滿意的答案就可以了。反之，則表明客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)缺少興趣。 
　　判斷客戶是否專注傾聽你的話可以從他的眼神中判斷出來。如果客戶的眼神隨著你的說明正視你或者產(chǎn)品，代表對商品有興趣；如果客戶的眼神漂浮不定，那么代表客戶對你或者你的產(chǎn)品不在乎，關(guān)心度低。 
　　另外，在學(xué)習(xí)銷售技巧培訓(xùn)時(shí)了解到，如果客戶提出了各種條件，如討價(jià)還價(jià)、要求贈(zèng)品、要求延長保質(zhì)期等，這是很明顯的購買信號，客戶要把握好成交時(shí)機(jī)。如果客戶對你的介紹和成交價(jià)格沒有提出任何要求，說明客戶無意成交。 
　　銷售人員了解了客戶的種種反應(yīng)后，應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，根據(jù)不同的客戶的反應(yīng)采取靈活的技巧加以應(yīng)對，主要的應(yīng)對技巧如下： 
　　(1)應(yīng)對客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑 
　　對產(chǎn)品提出各種各樣的質(zhì)疑是大多數(shù)客戶在購買產(chǎn)品之前都會(huì)有的反應(yīng)。面對客戶提出的種種質(zhì)疑，銷售員要表現(xiàn)得信心十足，同時(shí)，要端正態(tài)度，向?qū)Ψ絺鬟f出良好的信譽(yù)信息，拿出可以證明產(chǎn)品各種優(yōu)勢的真憑實(shí)據(jù)，然后在這一基礎(chǔ)上根據(jù)客戶提出的不同意見進(jìn)行洽談。 
　　當(dāng)然，客戶有時(shí)提出質(zhì)疑只是其他問題的借口，比如說，客戶說產(chǎn)品的質(zhì)量不好，可實(shí)際上他更關(guān)心的是產(chǎn)品的價(jià)格。所以要弄清楚客戶真正擔(dān)心的因素，才能有效地解決客戶質(zhì)疑。 
　　在一次展銷會(huì)上，一位打算買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處的另一個(gè)展臺，對銷售人員說：“那種××牌的冰箱和你們的這種冰箱是同一類型、同一規(guī)格的，但它的制冷速度比你們的快，噪聲也比你們的小，看來你們的冰箱不如××牌的啊。” 
　　經(jīng)常學(xué)習(xí)銷售技巧培訓(xùn)課程的銷售人員答道：“你說得不錯(cuò)，我們的冰箱噪聲是大點(diǎn)，但是仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍內(nèi)，不會(huì)影響你和家人的生活與健康。我們的冰箱制冷速度慢，可耗電量比××牌的少得多。再說吧，我們的冰箱在價(jià)格上要比××牌的便宜得多，而且保修期要長6年，還是上門維修。”客戶聽后，臉上露出滿意的神情。
　　(2)應(yīng)對客戶的直接拒絕 
　　遭到客戶直接拒絕是銷售員常遇到的情況。應(yīng)對這樣的客戶，最重要的是在溝通之前明確對方的要求，然后通過最簡潔的方式指出對方的要求。當(dāng)然，你要時(shí)刻保持最親近的微笑和最周到的服務(wù)，俗話說“伸手不打笑臉人”，你對客戶的態(tài)度特別好時(shí)，他們也許會(huì)對你以禮相待。 
　　如果客戶說：“我沒有時(shí)間!”推銷員可以說：“我能理解，我也老是時(shí)間不夠用。不過只要三分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題。” 
　　如果客戶說：“我沒有興趣!”推銷員可以說：“是，我完全理解。對一個(gè)手上沒有資料又不相信的事情，你當(dāng)然不會(huì)立刻就產(chǎn)生興趣，有疑慮是自然的。讓我來為你解說一下吧，你什么時(shí)間合適呢?” 
　　(3)應(yīng)對不做任何反應(yīng)的客戶 
　　經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員都知道，客戶拒絕或者提出質(zhì)疑都不是最可怕的，因?yàn)殇N售人員可以根據(jù)客戶的反應(yīng)，掌握一定的信息，有助于下一步行動(dòng)的展開。但如果客戶沒有反應(yīng)，一言不發(fā)，臉上沒有任何表情，銷售人員就無法掌握進(jìn)一步行動(dòng)的信息。 
　　面對客戶不做任何反應(yīng)的情況，銷售員不應(yīng)該再繼續(xù)介紹產(chǎn)品，而應(yīng)該想辦法借助提問或者表示親近的方式，引導(dǎo)客戶參與到溝通活動(dòng)中來，只要客戶參與進(jìn)來，下一步的工作自然就可以展開了。

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