與一名營(yíng)銷新兵的兩次對(duì)話

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

銷售是一個(gè)貫穿各行各業(yè)的工作，時(shí)下我們處于這個(gè)快速發(fā)展的社會(huì)環(huán)境之中，特別是對(duì)于營(yíng)銷新人，怎樣對(duì)他們有一個(gè)很好的指引？這也是一些略有營(yíng)銷經(jīng)歷的人們之責(zé)任。下面是我有幸與一名營(yíng)銷新人的兩段對(duì)話，希望能引起大家的共鳴。
    對(duì)話一：
    提問
    王先生：
    您好：
    我是一個(gè)才進(jìn)入銷售行業(yè)不久的新人，我是做電子元器件銷售的工作，對(duì)于銷售，我可以說還沒有入門很多東西都不是很懂，比如怎么開發(fā)客戶，怎么和新客戶打交道，怎么才能用自己的說服力說服客戶用我們額度產(chǎn)品，怎么維持客戶關(guān)系，怎么把自己的業(yè)績(jī)搞上去，在網(wǎng)站上看到了您的文章，我有些感想，可是不解和困惑還是很多，到底銷售這條路適不適合我自己，我都還在猶豫中，但是我不想放棄，因?yàn)槲蚁胱C明我是有能力做銷售的工作的。
    因此，希望能和您交流一下，其實(shí)也就是學(xué)習(xí)一下，希望您能多給我一些關(guān)于這些方面的意見和建議，我現(xiàn)在很需要一些銷售方面的技巧啊，和客戶溝通的技巧啊，等等諸如此類的。
    最后助您事業(yè)一帆風(fēng)順。
    回復(fù)
    你好：
    還不知道怎么稱呼你。但是很高興我們可以在網(wǎng)絡(luò)中交流銷售這個(gè)話題。
    對(duì)于你的問題，我想回答起來難度很大，我的水平也相對(duì)有限，只能片面的給予你一些建議吧。
    首先，你要搞清楚一個(gè)問題，你是在什么情況下從事銷售工作的，銷售是你的興趣嗎？如果不是，還可以培養(yǎng)嗎？
    如果銷售是你的興趣，你為你的這個(gè)興趣付出了什么？比如：買過或?qū)W過關(guān)于銷售的書籍和刊物嗎？無論是教科書還是銷售大家的著作，至少建議看一看《商界》《銷售與市場(chǎng)》之類的雜志。
    如果這些你也做了，那么你關(guān)于生活的觀察，又做到了哪些？比方說家樂福超市的陳列布局比我們國內(nèi)的好在哪里？招商銀行的業(yè)務(wù)流程和環(huán)境比傳統(tǒng)的國有銀行好在哪里？為什么保潔公司的洗發(fā)水，其廣告就是有吸引力？海飛絲，潘婷，飄柔的消費(fèi)者群體定位是什么？你在看這些廣告時(shí)是怎么想的？為什么中國的股市會(huì)如此之火？到底有沒有泡沫？為什么物價(jià)會(huì)上漲？在物價(jià)上漲之時(shí)，是不是所有的飯店都在漲價(jià)？你感受過他們的變化沒有？為什么會(huì)有差異？等等等等
    當(dāng)別人和你探討起來以上的話題時(shí)，你又能回答出多少？
    銷售可以說是技巧，也可是說是經(jīng)驗(yàn)的體現(xiàn)，我認(rèn)為，對(duì)于你現(xiàn)在而言，最重要的是積累。對(duì)于各種與銷售有關(guān)元素的積累。水到渠成的那一天會(huì)到來的。
    對(duì)話二
    提問
    王先生：
    你好，
    上次的信忘記落款了，我叫**，對(duì)于我來說，我喜歡銷售，我覺得和人打交道是一種樂趣，但同時(shí)也是一種挑戰(zhàn)，因?yàn)槲覀兩钤谏鐣?huì)中就不能不與人打交道，呵呵，說完了感想，還是想像你請(qǐng)教一些實(shí)際的問題，對(duì)于第一次接觸的客戶，應(yīng)該用什么方法才能讓他肯聽我介紹我們的產(chǎn)品呢
    因?yàn)橛泻芏嗫蛻舻谝淮味疾惶加诶聿悄悖@是我現(xiàn)在比較頭疼的問題，我想我現(xiàn)在還是很缺乏一些溝通的技巧，你能介紹一些文章或者方法給我嗎？
    關(guān)于你所說的積累，我很同意，因?yàn)楹芏鄸|西一天吃不出個(gè)胖子來的。呵呵。但是現(xiàn)實(shí)的壓力也擺在面前，就是業(yè)績(jī)，我想沒有一個(gè)老板愿意等你一年或更長(zhǎng)時(shí)間去積累經(jīng)驗(yàn)，他追求的還是業(yè)績(jī)吧，呵呵。
    等待著你的回答，耽誤了您不少時(shí)間，先說句抱歉，不過我對(duì)你的理論很是認(rèn)可~！
    希望能多和你學(xué)習(xí)~！
    **
    回復(fù)
    **：
    你好！你指的方法在我看來有點(diǎn)捷徑的意思。在上次給你的回復(fù)當(dāng)中，我說過了，銷售技巧實(shí)際上是積累的過程，不可能一蹴而就。如果拿你的疑惑來分析，你是否在如下方面思考一下：
    1、你的著裝是否得體？與你的工作性質(zhì)是否匹配？
    2、你的儀表是否得當(dāng)？能不能給予你的客戶認(rèn)同感？
    3、你的行為舉止是否成熟，不合適的小動(dòng)作有嗎？
    4、你的語言表述清楚與合理嗎？
    5、最重要的是你對(duì)你的客戶作了分析沒有？對(duì)客戶的背景了解多少？有沒有針對(duì)性地去嘗試引起客戶共鳴的銷售內(nèi)容？針對(duì)客戶的背景去設(shè)計(jì)相關(guān)的拜訪環(huán)節(jié)，及應(yīng)對(duì)方案？
    如果客戶就是不愿意和你交流，你是否可以和你的主管共同去拜訪一下，讓他幫助你找到一些更具體的原因
    最后，我問你一個(gè)問題：你自己認(rèn)為客戶不愿意和你交流的原因是什么？
    如果你找不到，只能說你還沒有進(jìn)入銷售的大門。
    祝你工作順利??！
 

相關(guān)課程：

《煉就頂尖銷售》 

《金牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典》   

《員工職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練》