優(yōu)秀店長(zhǎng)必須具備的能力

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店鋪的店長(zhǎng)不當(dāng)要起到領(lǐng)頭人的作用，還要負(fù)責(zé)培訓(xùn)自己手下的員工。那么如何成為一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)了。

1.優(yōu)良的銷售技能以活動(dòng)者的身份而言，店長(zhǎng)必須帶領(lǐng)所有的員工在市場(chǎng)上沖鋒陷陣，所以各方面的要求都會(huì)比基層員工更加嚴(yán)格，動(dòng)作要敏捷、技能要純熟、判斷要準(zhǔn)確，不僅自己的槍法要準(zhǔn)，更要能夠在現(xiàn)場(chǎng)上眼觀四面、耳聽(tīng)八方，隨時(shí)留意銷售現(xiàn)場(chǎng)上的細(xì)微變化。特別是在促銷期間人潮涌進(jìn)的時(shí)候，更要能夠臨危不亂、處變不驚，在同袍有危難的時(shí)候用自己精準(zhǔn)的槍法出手相救，幫助團(tuán)隊(duì)順利完成目標(biāo)、達(dá)成任務(wù)。

如果一個(gè)店長(zhǎng)老是在上陣殺敵的時(shí)刻心生畏懼而退縮，與敵人交戰(zhàn)時(shí)不僅不能給同袍幫助，甚至沒(méi)有自救的能力，所以經(jīng)常還被客戶殺的片甲不留、落荒而逃，最后還得透過(guò)員工出手相救才能夠僥幸的全身而退，如果這樣的結(jié)果出現(xiàn)在銷售的現(xiàn)場(chǎng)上豈不妙哉。

培訓(xùn)者機(jī)會(huì)教育的掌握我常跟很多銷售人員上課，自己過(guò)去也帶過(guò)不少的銷售人員，常常會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你在說(shuō)的時(shí)候，會(huì)有許多比較成熟一點(diǎn)的銷售人員無(wú)法接受意見(jiàn)，我永遠(yuǎn)記得老師過(guò)去曾經(jīng)告訴我的一句建議：“當(dāng)一個(gè)人聽(tīng)不進(jìn)去或堅(jiān)持自己是對(duì)的，說(shuō)什么都只是浪費(fèi)唇舌、毫無(wú)用處”，因此當(dāng)我面對(duì)這樣的狀況時(shí)，我的處理方式就是等待，等待他因不改變而犯下錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)再給予誠(chéng)懇的意見(jiàn)促使他心甘情愿的改變。

要改變一個(gè)人并不容易，尤其是在銷售行業(yè)里待的越久的老手越是如此，他們會(huì)比新入行的員工有較強(qiáng)抗拒改變的心態(tài)，因此身為培訓(xùn)者必須抓住幾個(gè)重要的關(guān)鍵，教育才能達(dá)到深刻的效果：

知道對(duì)方的錯(cuò)誤在哪里？·知道正確的方式、語(yǔ)言為何？·抓住事件發(fā)生時(shí)教育時(shí)機(jī)的出現(xiàn)。·觀察教育結(jié)果再次提點(diǎn)。·創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓被教育者與同事分享心得，一方面教育其它人，一方面再度強(qiáng)化改變結(jié)果。生意的機(jī)會(huì)常常是一閃而過(guò)，而改變一個(gè)人的機(jī)會(huì)也跟生意一樣是一閃而過(guò)的，機(jī)不可失、失不再來(lái)，所以自身堅(jiān)強(qiáng)的銷售技能是重要的，因?yàn)殇N售技能的強(qiáng)弱會(huì)完全決定教育機(jī)會(huì)的掌握度，一旦錯(cuò)失良機(jī)，那就沒(méi)人知道下一次的機(jī)會(huì)何時(shí)才會(huì)出現(xiàn)了。

2.商品的了解舉例來(lái)說(shuō)，之前經(jīng)常與美容行業(yè)在合作培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)我都會(huì)發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理課程進(jìn)行時(shí)，所有的男女學(xué)員都在，但是只要課程一旦進(jìn)行到美容專業(yè)課程時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)的男性學(xué)員幾乎都會(huì)在第一時(shí)間消失的無(wú)影無(wú)蹤！因此在商品的了解上，我必須特別提醒男性店長(zhǎng)或是店老板，不能因?yàn)樽约菏悄行?，平常不用保養(yǎng)品也不化妝，所以就忽略了自己對(duì)于美容產(chǎn)品的了解，覺(jué)得這些專業(yè)自己沒(méi)有興趣或是根本就覺(jué)得與自己無(wú)關(guān)。

我的老師曾說(shuō)過(guò)一句至理名言，他說(shuō)：“賺錢是做應(yīng)該做的事情，而不是做自己想要做的事情，不問(wèn)你喜不喜歡，只問(wèn)你應(yīng)不應(yīng)該？”多么的發(fā)人深??！試問(wèn)，一個(gè)不了解商品的人如何為市場(chǎng)訂定策略？如何抓住促銷的重點(diǎn)和精神？如何強(qiáng)化商品賣點(diǎn)促進(jìn)銷售？如何深入客戶的世界，了解并開(kāi)發(fā)客戶的需求？如果我們今天不是投資專賣店來(lái)玩一玩的，而是希望透過(guò)專賣店來(lái)為自己事業(yè)拼命的，那么“比客戶還關(guān)心客戶的事”就是我們共同追求的境界了。

 了解商品深度商品深度包含了品牌的緣起、商品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、商品的制程、成分與功能、原料來(lái)源與引用的技術(shù)等等，當(dāng)然這全部的知識(shí)加總起來(lái)如果要研究透徹，那真是一個(gè)可觀而且驚人的浩大工程，不急于一時(shí)之間全盤了解，但要有心去增加這些知識(shí)?？蛻艨梢圆魂P(guān)心這些，但是身為經(jīng)營(yíng)者的我們卻不能跟消費(fèi)者抱著一樣的心態(tài)去面對(duì)。在我自己所認(rèn)識(shí)的研發(fā)工程師中，大多數(shù)的口才都非常平庸，但是當(dāng)他們說(shuō)到某一項(xiàng)產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程以及突破性技術(shù)的發(fā)現(xiàn)時(shí)，突然之間你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他彷佛是變了一個(gè)人似的，口才出奇的好，加上手舞足蹈，肢體語(yǔ)言之豐富令人難以想象。我常戲稱：“當(dāng)他們說(shuō)到這些話題時(shí)，他們會(huì)比生兒子還開(kāi)心”！

很多人都不理解他們到底在興奮什么？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兯務(wù)摰脑掝}就是被我們定義成“客戶沒(méi)有興趣而且不關(guān)心”的部分，因?yàn)榭蛻舨魂P(guān)心，所以造成我們也不關(guān)心，當(dāng)我們對(duì)這些話題不關(guān)心的時(shí)候自然就融入不了，最后也就無(wú)法感同身受了。

形成這樣的結(jié)果真是非常的可惜，工程師很興奮必定有其興奮的原因，因?yàn)樗麄兞私膺@些技術(shù)的價(jià)值，這些原料或是成分取得的不易以及研發(fā)過(guò)程中的種種挑戰(zhàn)和艱辛！或許客戶不關(guān)心，但是當(dāng)我們換一個(gè)心態(tài)融入之后，這個(gè)產(chǎn)品在我們心中的價(jià)值和意義就會(huì)改變，當(dāng)我們也體會(huì)到那份喜悅時(shí)，面對(duì)市場(chǎng)銷售時(shí)的動(dòng)力、信心、氣勢(shì)也會(huì)截然不同。如此，對(duì)我們的營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)會(huì)不會(huì)有幫助呢？答案當(dāng)然是百分之百肯定了。

了解商品的寬度記得我剛到深圳的時(shí)候，不知道自己應(yīng)該是要辦移動(dòng)的大眾卡好，還是電信的市話通好，因此我走進(jìn)一家移動(dòng)的門市，然后就產(chǎn)生了一段以下的對(duì)話：我說(shuō)：請(qǐng)問(wèn)大眾卡和市話通的差別在哪里，可否幫我介紹一下？門市人員說(shuō)：我們這里不賣市話通！

我說(shuō)：我不是要買市話通，而是想知道這兩者之間收費(fèi)的差別。門市人員說(shuō)：?jiǎn)栴}是我們這里不賣市話通！

我說(shuō)：我知道你們這里不賣市話通，我只是想比較而已。門市人員說(shuō)：因?yàn)檫@里不賣所以我們也不清楚！

就這樣我無(wú)奈的結(jié)束了話題，因?yàn)樵賳?wèn)也問(wèn)不出個(gè)所以然來(lái)！因?yàn)椴毁u所以不知道，站在競(jìng)爭(zhēng)激烈的一線戰(zhàn)場(chǎng)上對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品竟然毫無(wú)所知，這樣的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不僅令人驚訝，也令人感到害怕。簡(jiǎn)簡(jiǎn)短短的一段對(duì)話就已經(jīng)讓客戶購(gòu)買的信心完全喪失！

“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”是大家都懂的道理，做生意的沒(méi)有人不把它掛在嘴巴上，但是是否真的是做到了呢？如果在市場(chǎng)上拔得頭籌真是大家的目標(biāo)，那就絕對(duì)不能當(dāng)一個(gè)一問(wèn)三不知的井底之蛙。

因此除了自身經(jīng)營(yíng)的品牌之外，對(duì)于其它競(jìng)爭(zhēng)品牌也要花時(shí)間去關(guān)心，產(chǎn)品的價(jià)格、成分、功能、客戶的滿意度、銷售狀態(tài)、促銷手法、差異性的比較、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等等都要經(jīng)過(guò)深入了解之后落實(shí)在我們的門市教育上。只有全盤的了解才能真正做到知己知彼，而不只是口頭上的知己知彼，而且在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，你不去了解對(duì)手，聰明的對(duì)手還是會(huì)反過(guò)來(lái)了解你，最后形成敵暗我明的局面，失去制敵先機(jī)也就罷了，最后還對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不利的影響。

3.圓融的處理人際關(guān)系常面帶微笑、良好的說(shuō)話技巧、嚴(yán)以律己寬已待人、養(yǎng)成助人的習(xí)慣、換位思考體諒他人等等都是要維持圓融人際關(guān)系的條件，但我個(gè)人認(rèn)為其中最重要的一項(xiàng)是良好的情緒控制能力！因?yàn)椴涣嫉那榫w是業(yè)績(jī)最大的殺手，也是人際關(guān)系最大的殺手。

我遇見(jiàn)過(guò)好幾個(gè)天天都在跟別人道歉的人，就是因?yàn)樽约簾o(wú)法對(duì)自己的情緒做出良好的控制，所以每次都是在忍不住的時(shí)候犯錯(cuò)，恢復(fù)的時(shí)候道歉請(qǐng)求原諒，只可惜沒(méi)有人可以在同樣的事件上接受永遠(yuǎn)的道歉，除非自己愿意改變，否則身邊的人都將會(huì)逐漸離你遠(yuǎn)去。
因?yàn)楫?dāng)情緒來(lái)臨時(shí)，發(fā)作的時(shí)間是短暫的，但所造成的傷害卻可能是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，小則可能因此而失去生意，大則可能失去朋友，甚至是失去家人，不可不慎呀！

我曾看過(guò)一本《控制情緒的十項(xiàng)秘訣》的書，對(duì)我自己來(lái)說(shuō)是受益匪淺，所以順帶在這里提供出來(lái)讓大家做為參考：

·別急，慢慢來(lái)！不斷的深呼吸，然后不斷的告訴自己這一句話，“別急，慢慢來(lái)”，因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)告訴我十句錯(cuò)話九句快！甚至我還會(huì)借故離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，到樓梯間、洗手間等到自我溝通完畢之后，才會(huì)回到現(xiàn)場(chǎng)繼續(xù)未完成的工作。

·承認(rèn)別人對(duì)了，自己錯(cuò)了！常問(wèn)自己：“他說(shuō)這話的原因是什么？有沒(méi)有道理？”透過(guò)自己詢問(wèn)自己除了可以轉(zhuǎn)移思維上的焦點(diǎn)，擴(kuò)大思維的層面之外，當(dāng)我理解他人的想法之后，我的情緒也消失的無(wú)影無(wú)蹤了。

·別輕易被收買不要被自己貪小便宜的欲望所控制，因?yàn)楝F(xiàn)在的貪小便宜常常就是后來(lái)情緒產(chǎn)生的原因。逼迫自己說(shuō)出“謝謝！我會(huì)考慮看看的，下次再說(shuō)”，只要讓自己跳脫熱頭上的欲望冷靜一會(huì)兒，就不會(huì)做出錯(cuò)誤的決定。

·慎選朋友有些朋友只會(huì)在一旁火上加油，而有些朋友可以在情緒上協(xié)助我們踩煞車，當(dāng)我們心里有事想宣泄的時(shí)候，應(yīng)該找到成熟的朋友傾訴，因?yàn)椴煌呐笥堰x擇會(huì)在我們傾訴之后產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。

·就事論事將所有的討論限制在事情的討論上，而不要擴(kuò)大到對(duì)人的看法上！因?yàn)槭虑榈挠懻撈鋵?shí)很單純，但是加上人的缺點(diǎn)之后就會(huì)有許多新仇舊恨在心底浮現(xiàn)，最后所有討論的焦點(diǎn)都會(huì)因此而模糊難覓了。

·溝通再溝通命令在現(xiàn)在的工作單位中已經(jīng)越來(lái)越難完整推動(dòng)了，因此在人與人之間的相處上必須多一項(xiàng)認(rèn)知：用溝通取代命令。命令會(huì)讓人去執(zhí)行，但是溝通可以讓人心悅誠(chéng)服的執(zhí)行，執(zhí)行的心態(tài)不同，自然結(jié)果也會(huì)天差地遠(yuǎn)了。