國際工程項目投標(biāo)原則和策略

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投標(biāo)原則和投標(biāo)策略是決定投標(biāo)成功與否的關(guān)鍵因素。對于投標(biāo)人來講，即使他擁有強(qiáng)有力的投標(biāo)團(tuán)隊和周密的工作計劃，但如缺乏投標(biāo)原則和投標(biāo)策略，也很難取得成功。因為在投標(biāo)競爭中，手段是五花八門的，情況也是錯綜復(fù)雜的，投標(biāo)人不能書生意氣，或按常規(guī)行事。本文主要論述投標(biāo)人如何為項目投標(biāo)制訂正確的指導(dǎo)方針，如何采用正確的謀略，用有限的資源取得最大的經(jīng)濟(jì)效果。
　　投標(biāo)原則
　　投標(biāo)原則是投標(biāo)人在投標(biāo)中必須遵守的規(guī)則，由于投標(biāo)是基于業(yè)主給定的工期、施工環(huán)境和施工條件的前提下，又由于投標(biāo)是一個系統(tǒng)工程，參加投標(biāo)的人員眾多，涉及不同專業(yè)、不同工序，為了計算口徑統(tǒng)一、費(fèi)用劃分清楚，必須確定投標(biāo)原則。確定投標(biāo)原則的工作主要有：
　　1、貨幣及匯率
　　由于一個國際工程項目的成本費(fèi)用涉及項目所在國、中國和其它第三國發(fā)生的成本和費(fèi)用，因此涉及的貨幣也就至少為三種，即當(dāng)?shù)貛?、人民幣和外匯，而投標(biāo)書中的投標(biāo)價格一般為當(dāng)?shù)貛?，那么?dāng)?shù)貛排c外匯的匯率、人民幣與外匯的匯率就成為投標(biāo)時要解決的問題。
　　一般國際工程項目在招標(biāo)時會確定一個當(dāng)?shù)貛排c外匯的匯率，通常為投標(biāo)截止日前28天當(dāng)天項目所在國中央銀行的外匯牌價的中間價，這個匯率在整個項目實施期間不變，無論今后匯率發(fā)生何種變化。
　　而人民幣與外匯的匯率，則需要投標(biāo)人自己確定，一般可以按投標(biāo)人的經(jīng)驗來確定。沒有經(jīng)驗的投標(biāo)人要在咨詢業(yè)內(nèi)人員后確定。
　　需要提請投標(biāo)人注意的是，由于當(dāng)?shù)貛排c外匯的匯率不斷變化，又由于人民幣對外匯尤其是美元的匯率不斷變動，因此，匯率是項目投標(biāo)乃至實施時的一個重要風(fēng)險。匯率確定得不準(zhǔn)確，要么無意中抬高了標(biāo)價使投標(biāo)人落標(biāo)，要么中標(biāo)后出現(xiàn)虧損。
　　匯率的確定是重要的投標(biāo)原則。
　　2、當(dāng)?shù)刎泿排c外匯的比例 
　　通常，國際工程項目允許投標(biāo)人提出支付一定比例外匯的要求，無論資金來源于當(dāng)?shù)卣€是國際金融機(jī)構(gòu)。當(dāng)?shù)卣枷Ｍ擁椖磕茉诋?dāng)?shù)囟嗳∮靡恍┥a(chǎn)要素和資源，而投標(biāo)人的標(biāo)價中當(dāng)?shù)貛疟壤母叩褪峭稑?biāo)人準(zhǔn)備使用多少當(dāng)?shù)刭Y源的標(biāo)志，因此當(dāng)?shù)刎泿诺谋壤笮∈窃u分標(biāo)準(zhǔn)之一。外匯比例高時，表明投標(biāo)人對當(dāng)?shù)刎泿判判牟蛔?，可能?dǎo)致業(yè)主不悅，會影響評標(biāo)時的得分率；外匯比例低時，又會增加承包商的風(fēng)險，尤其在外匯管制國家，用當(dāng)?shù)貛艃稉Q外幣時會受到嚴(yán)格限制，匯出境外更困難。因此，合適的外匯比例是非常重要的投標(biāo)原則。
　　通常的做法是，分別計算出需要在當(dāng)?shù)刂С龅某杀炯百M(fèi)用（當(dāng)?shù)貛牛约靶枰谥袊偷谌龂С龅某杀举M(fèi)用（外匯），不可預(yù)見費(fèi)可按一半外匯一半當(dāng)?shù)貛庞?，預(yù)期利潤按外匯計，再考慮當(dāng)?shù)刎泿诺膮R率變動（一些非洲國家尤其要充分考慮），這時可以確定當(dāng)?shù)貛藕屯鈪R的比例。通常，在外匯管制國家可以把當(dāng)?shù)貛疟壤_定得相對低一些，即使有些不足，也可以用外匯來換取當(dāng)?shù)貛拧?
　　由于外匯作為硬通貨的堅挺性，而當(dāng)?shù)刎泿牛ㄓ绕湓谝恍┓侵迖遥┫鄬ζ＼?，每年都存在一定程度的通貨膨脹，?dǎo)致當(dāng)?shù)貛艓胖迪陆?。?dāng)合同規(guī)定有價格調(diào)整條款時，適當(dāng)提高當(dāng)?shù)刎泿诺谋壤?，能夠獲得相當(dāng)豐厚的價格上漲的補(bǔ)償，這時不妨把當(dāng)?shù)貛疟壤_定得相對高一些。如果沒有價格調(diào)整條款，則應(yīng)把外匯比例確定得相對高一些。
　　3、當(dāng)?shù)毓と撕椭袊と说谋壤?
　　對外籍勞工沒有限制的國家，可以不必考慮使用當(dāng)?shù)毓と?，這樣也就不必考慮當(dāng)?shù)毓と撕椭袊と说谋壤龁栴}。
絕大多數(shù)國家，出于保護(hù)本國勞動力市場的考慮，往往制定法律法令，規(guī)定每簽發(fā)一個外籍勞工的工作許可，承包商必須雇用一定數(shù)量的當(dāng)?shù)毓と?，并會有勞動局的官員定期到承包商的工地檢查。對這樣的國家，投標(biāo)人必須考慮當(dāng)?shù)毓と撕椭袊と说谋壤龁栴}。
　　在另外一種情況下，由于當(dāng)?shù)毓と说墓べM(fèi)低廉，雇用當(dāng)?shù)毓と丝梢越档凸べM(fèi)，從而降低標(biāo)價，提高投標(biāo)人的競爭力，增加項目利潤。對這樣的國家，投標(biāo)人也需要確定當(dāng)?shù)毓と撕椭袊と说谋壤?
　　隨著中國勞動力成本不斷提高，人民幣不斷升值，出國勞務(wù)人員的工資水漲船高，承包商必須善于利用當(dāng)?shù)厥袌鰟趧恿Y源，保持和提高自己的競爭能力。使用當(dāng)?shù)貏趧恿?，能給當(dāng)?shù)厝嗣駧韺嵒荩彩浅邪倘谌氘?dāng)?shù)厣鐣?，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。
　　使用多少當(dāng)?shù)毓と?，依賴于中國工長的水平，也取決于工種的技術(shù)復(fù)雜程度。在非洲，一個中國工長可帶5～20個當(dāng)?shù)毓と?。管理水平比較高的工長，可把當(dāng)?shù)毓と朔殖尚“嘟M，他只需要管理帶班的當(dāng)?shù)厝恕?
　　由于歷史、文化及生活習(xí)慣的差異，當(dāng)?shù)毓と说墓ば荒芎椭袊と讼啾?，使用?dāng)?shù)毓と艘紤]一定的工效折減系數(shù)。 
　　使用當(dāng)?shù)毓と?，需要對他們進(jìn)行培訓(xùn)。
　　4、材料費(fèi)中的幾個百分比 
　　根據(jù)施工組織中的材料計劃表，可以確定項目主要材料的數(shù)量，如砂、石、水泥、鋼筋、木材等，但不是所有材料的數(shù)量在投標(biāo)階段都必須羅列清楚，這樣既不可能做到，又沒有必要。根據(jù)“二八理論”，投標(biāo)人只需要把主要材料考慮清楚，其它零星材料只考慮一個百分?jǐn)?shù)即可，根據(jù)這個百分?jǐn)?shù)確定零星材料的總價，從而獲得整個項目材料的價格。這個百分?jǐn)?shù)即投標(biāo)原則。
　　海運(yùn)費(fèi)的計算很復(fù)雜，它包括啟運(yùn)港口的倉儲費(fèi)、裝卸費(fèi)、短途運(yùn)輸費(fèi)、商檢費(fèi)、保險費(fèi)、海運(yùn)費(fèi)，抵達(dá)港的清關(guān)代理費(fèi)、港口費(fèi)、滯港費(fèi)（如發(fā)生），抵達(dá)港到工地的運(yùn)費(fèi)等，除海運(yùn)費(fèi)以外，其它都難以一一準(zhǔn)確計算，這時可以根據(jù)材料總價確定一個百分?jǐn)?shù)，作為這些運(yùn)雜費(fèi)的總和。在不同的國家，由于運(yùn)距的長短不一，定期班輪的密疏不一，運(yùn)費(fèi)是不同的，因此百分?jǐn)?shù)的確定，既要依據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，更依賴投標(biāo)人的經(jīng)驗。
　　5、機(jī)械折舊率
　　機(jī)械折舊率也是一個需要確定的投標(biāo)原則。機(jī)械原值包括購置費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、增值稅等，機(jī)械原值是按折舊率逐步進(jìn)入項目成本的。在國際工程項目中，由于國際經(jīng)營的特點(diǎn)，機(jī)械的折舊面臨兩個問題需要確定：一是投標(biāo)人打算長期在項目所在國經(jīng)營，還是一個項目結(jié)束后，很難保證后續(xù)項目，從而無法考慮長期經(jīng)營的問題；二是通用機(jī)械和專用機(jī)械的折舊率是不一樣的。
　　如果在該國能夠長期經(jīng)營，機(jī)械折舊率的確定要容易得多。但如果只有一個項目，并不知道是否有后續(xù)項目時，這時機(jī)械折舊就很難確定。
　　如果是通用機(jī)械，由于在工程結(jié)束后很容易轉(zhuǎn)移到另一個項目上去使用，或很容易在二手機(jī)械市場上銷售出去，這時折舊的年限可以長一些，從而降低項目成本，提高投標(biāo)人的競爭力。而專用設(shè)備，由于不知是否有新的后續(xù)項目，且難以在二手設(shè)備市場出售給其他人，這時應(yīng)考慮提足折舊甚至一次性進(jìn)入項目成本，而不管項目工期多長，從而降低投標(biāo)人的風(fēng)險。
　　由于不同的承包商對不同機(jī)械的折舊率的規(guī)定是不一樣的，而各國會計制度中對機(jī)械折舊率的規(guī)定也是不一樣的。當(dāng)承包商內(nèi)部確定的機(jī)械折舊率和當(dāng)?shù)匾?guī)定的機(jī)械折舊率不一致時，可以通過財務(wù)賬目的處理，使其達(dá)到滿足所在國規(guī)定的會計記賬要求。
　　6、價格調(diào)整條款中工料機(jī)的權(quán)重
對于有價格調(diào)整條款的項目，要確定價格指數(shù)的來源和工料機(jī)的權(quán)重。
　　指數(shù)來源一般取自政府公告，業(yè)主和承包商只需取得并遵守。
　　而工料機(jī)的權(quán)重，投標(biāo)人在投標(biāo)時事先要確認(rèn)并在中標(biāo)后簽約談判時再次和業(yè)主確認(rèn)。由于權(quán)重決定承包商獲得額外補(bǔ)償支付的多少，投標(biāo)人如能把預(yù)期漲價的生產(chǎn)要素權(quán)重確定得高一些，那么當(dāng)這種生產(chǎn)要素漲價時，就能獲得更多的補(bǔ)償。如果反之，投標(biāo)人將遭受損失。但權(quán)重的設(shè)置也不能太不平衡，太不平衡時，在簽約談判中，業(yè)主會調(diào)整過來。為了正確地確定權(quán)重，詳細(xì)周密的市場調(diào)查是十分必要的，要摒棄賭博心理，科學(xué)確定權(quán)重，尤其要避免物價上漲快的生產(chǎn)要素權(quán)重確定過低。
　　由于權(quán)重確定的重要性，因此投標(biāo)人要把權(quán)重的確定作為重要的投標(biāo)原則，慎重處理。
　　7、風(fēng)險費(fèi) 
　　即使投標(biāo)人在投標(biāo)階段對所有可能發(fā)生的費(fèi)用作出了正確的估算，但由于工程項目受環(huán)境、施工條件、人為因素等的影響，你預(yù)測可能要發(fā)生的事，往往沒有發(fā)生，你完全沒有預(yù)料到的事，卻出乎意料地碰上了。
　　意外事故屬于偶然發(fā)生的，而且每項工程情況可能都不一樣，無法事先估計出它可能出現(xiàn)或肯定不出現(xiàn)，也難以列表說明各種意外事故。不考慮這些意外事故發(fā)生導(dǎo)致的額外費(fèi)用是不明智的，全部考慮這些事故發(fā)生，必然導(dǎo)致高價失標(biāo)。因此，投標(biāo)人必須考慮一筆風(fēng)險費(fèi)用并打入投標(biāo)總價中。
　　根據(jù)經(jīng)驗，應(yīng)在報價時考慮風(fēng)險費(fèi)用，用于不可預(yù)見的意外事項發(fā)生時的額外支出。
　　8、利潤率 來源：考試大
　　從事國際工程項目實施的目的是為了追逐利潤，投標(biāo)人根據(jù)投標(biāo)策略、能力以及預(yù)期，可以確定項目利潤率。過去有人曾提出“低報價中標(biāo)，索賠賺錢”，在這個觀念影響下，為了盡快實現(xiàn)“走出去”的目標(biāo)，有些投標(biāo)人以零利潤報價，這種做法不可取，因為風(fēng)險太大，也違背了“走出去”的目的。
　　每個國際工程項目都應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)前確定一個利潤率。