一級建造師輔導：工程投標決策方略

　　承包商在投標決策時要考慮的因素很多，需要廣泛、深入調研，系統(tǒng)地積累資料，并做出全面、科學的分析，才能保證投標決策的正確性。

　　承包商通過投標取得項目，是市場經濟條件下的必然。但是，作為承包商來說并不是每標必投，這就有個投標決策的問題。承包商在投標決策時要考慮的因素很多，需要廣泛、深入調研，系統(tǒng)地積累資料，并做出全面、科學的分析，才能保證投標決策的正確性。

　　投標決策含義

　　決策是指人們?yōu)橐欢ǖ男袨榇_定目標和制定并選擇行動方案的過程。投標決策是承包商選擇、確定投標目標和制訂投標行動方案的過程。投標決策主要包括三方面的內容：其一，針對項目招標是投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質的標；其三，投標中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣。

　　投標決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效益問題，關系到施工企業(yè)的信譽和發(fā)展前景及職工的切身經濟利益，甚至關系到國家的信譽和經濟發(fā)展問題。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上來著重考慮。

　　投標類型

　　必須放棄的投標：

　　本施工企業(yè)主營和兼營能力之外的項目；工程規(guī)模、技術要求超過本施工企業(yè)技術等級的項目；本施工企業(yè)生產任務飽滿，而招標工程的贏利水平較低或風險較大的項目；本施工企業(yè)技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。

　　根據投標積極性分類承包商要決定是否參與某項工程的投標，首先要考慮當前經營狀況和長遠經營目標，其次要明確參加投標的目的，然后分析中標機會的外部影響因素和投標機會的內在因素，在此我們可將投標分為以下三種類型。

　　生存型：投標報價以克服生存危機為目標，爭取中標可以不考慮各種利益。社會政治經濟環(huán)境的變化和承包商自身經營管理不善，都可能造成承包商的生存危機。這種危機首先表現為政治原因，新開工工程減少，所有的承包商都將面臨生存危機；其次，政府調整基建投資方向，使某些承包商擅長的工程項目減少，這種危機常常危害營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程承包商；第三，如果承包商經營管理不善，投標邀請越來越少，這時承包商應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只圖暫時維持生存渡過難關，尋求東山再起的機會。

　　競爭型：投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。如果承包商處在經營狀況不景氣、近期接受的投標邀請較少、競爭對手有威脅性、試圖打入新的地區(qū)、開拓新的工程施工類型，而且招標項目風險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目和附近有本公司其它在施工的項目，則應壓低報價，力爭奪標。

　　盈利型：投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現最佳盈利為目標，對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。如果承包商在該地區(qū)已經打開局面，施工能力飽和，美譽度高，競爭對手少，具有技術優(yōu)勢并對業(yè)主有較強的名牌效應，投標目標主要是擴大影響，或者項目施工條件差、難度高、資金支付條件不好，工期質量要求苛刻，則應采用比較高的標價。

      投標決策應遵循的原則

　　承包商應對投標項目有所選擇，特別是投標項目比較多時，投哪個標不投哪個標以及投%考%試|大|一個什么樣的標，這都關系到中標的可能性和企業(yè)的經濟效益。因此，投標決策非常重要，通常有企業(yè)的主要領導擔當此任。要從戰(zhàn)略全局全面地權衡得失與利弊，作出正確的決策。進行投標決策實際上是企業(yè)的經營決策問題。因此，投標決策時，必須遵循下列原則：

　　可行性：選擇的投標對象是否可行，首先要從本企業(yè)的實際情況出發(fā)，實事求是，量力而行。以保證本企業(yè)均衡生產，連續(xù)施工為前提，防止出現“窩工”和“趕工”現象。要從企業(yè)的施工力量、機械設備、技術能力、施工經驗等方面，考慮該招標項目是否比較合適，是否有一定的利潤，能否保證工期和滿足質量要求。其次，要考慮能否發(fā)揮本企業(yè)的特點和特長，技術優(yōu)勢和裝備優(yōu)勢，要注意揚長避短，選擇適合發(fā)揮自己優(yōu)勢的項目，發(fā)揚長處才能提高利潤，創(chuàng)造信譽，避開自己不擅長的項目和缺乏經驗的項目。第三，要根據競爭對手的技術經濟情報和市場投標報價動向，分析和預測是否有奪標的把握和機會。對于毫無奪標希望的項目，就不宜參加投標，更不宜陪標，以免損害本企業(yè)的聲譽，進而影響未來的中標機會。若明知競爭不過對手，則應退出競爭，減少損失。

　　可靠性：要了解招標項目是否已經過正式批準，列入國家或地方的建設計劃，資金來源是否可靠，主要材料和設備供應是否有保證，設計文件完成的階段情況，設計深度是否滿足要求等。此外，還要了解業(yè)主的資信條件及合同條款的寬嚴程度，有無重大風險性。應當盡早回避那些利潤小而風險大的招標項目以及本企業(yè)沒有條件承擔的項目，否則，將造成不應有的后果。特別是國外的招標項目，更應該注意這個問題。

　　贏利性：利潤是承包商追求的目標之一。保證承包商的利潤，既可保證國家財政收入隨著經濟發(fā)展而穩(wěn)定增長，又可使承包商不斷改善技術裝備，擴大再生產；同時有利于提高企業(yè)職工的收入，改善生活福利設施，從而有助于充分調動職工的積極性和主動性。所以，確定適當的利潤率是承包商經營的重要決策。在選取利潤率的時候，要分析競爭形勢，掌握當時當地的一般利潤水平，并綜合考慮本企業(yè)近期及長遠目標，注意近期利潤和遠期利潤的關系。在國內投標中，利潤率的選取要根據具體情況適當酌情增減。對競爭很激烈的投標項目，為了奪標，采用的利潤率會低于計劃利潤率，但在以后的施工過程中，注重企業(yè)內部革新挖潛，實際的利潤率不一定會低于計劃利潤。

　　審慎性：參與每次投標，都要花費不少人力、物力，付出一定的代價。如能奪標，才有利潤可言。特別在基建任務不足的情況下，競爭非常激烈，承包商為了生存都在拼命壓價，盈利甚微。承包商要審慎選擇投標對象，除非在迫不得已的情況下，決不能承攬?zhí)澅镜氖┕と蝿铡?/p>

　　靈活性：在某些特殊情況下，采用靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。例如，為了在某個地區(qū)打開局面，取得立腳點，可以采用讓利方針，以薄利優(yōu)質取勝。由于報價低、干得好，贏得信譽，勢必帶來連鎖效應。承攬了當前工程，更為今后的工程投標中標創(chuàng)造機會和條件。

　　在進行投標項目的選擇時，還應考慮下列因素：本企業(yè)工人和技術人員的操作水平，本企業(yè)投入本項目所需機械設備的可能性，%考%試|大|施工設計能力，對同類工程工藝熟悉程度和管理經驗，戰(zhàn)勝對手的可能性，中標承包后對本企業(yè)在該地區(qū)的影響，流動資金周轉的可能性。

　　要做出正確的投標決策，首先應從多方面去收集大量的信息，知己知彼。對承包難度大，風險度高，資金不到位以及“三邊”工程，要考慮主動放棄，否則企業(yè)將會陷入工期拖長、成本加大的困難，企業(yè)的效益，信譽就會受到損害。

　　對決策投標的項目應充分估計競爭對手的實力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣等情況。競爭對手的實力越強，競爭就越激烈，對中標的影響就越大。競爭對手擁有的任務不飽滿，競爭也會越激烈。

　　顯然，投標與否，要考慮的因素很多，需要廣泛、深入調研，系統(tǒng)地積累資料，并做出全面的科學的分析，才能保證投標決策的正確性。

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