姜躍君：做全球倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)備的領(lǐng)跑者

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       作為白手起家的年輕創(chuàng)業(yè)人，做領(lǐng)跑者一直是姜躍君的追求。 　　蠶桑專(zhuān)業(yè)出身的他，是中國(guó)將蠶寶寶和配套的人工飼料出口到美國(guó)的第一人； 　　在外貿(mào)電子商務(wù)大潮興起之初，他成為最早一批利用互聯(lián)網(wǎng)做外貿(mào)的創(chuàng)業(yè)者； 　　他率先進(jìn)行全球化布局，意歐斯成為海鹽首家在境外設(shè)立全資子公司的企業(yè)； 　　他創(chuàng)新商業(yè)模式，在天貓?jiān)O(shè)立旗艦店銷(xiāo)售倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，在美國(guó)探索建立工業(yè)品直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)； 　　如今，意歐斯又在物流倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)里，率先向解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型…… 　　做全球倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)備的領(lǐng)跑者，是他的目標(biāo)。他一直有一個(gè)夢(mèng)想，那就是意歐斯的品牌能夠遍布全世界，意歐斯的產(chǎn)品能服務(wù)到世界的每一個(gè)角落。 　　向全球輸出智能倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備 　　主持人：我們想了解下，意歐斯是一家什么樣的企業(yè)，主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，面向什么市場(chǎng)？ 　　姜躍君：意歐斯歷經(jīng)十余年的不懈努力，是一家集研發(fā)、制造、銷(xiāo)售物流倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備和解決方案于一體的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先制造商。主要產(chǎn)品線包括手動(dòng)及電動(dòng)搬運(yùn)車(chē)、手動(dòng)及電動(dòng)堆高車(chē)、平臺(tái)車(chē)、高空作業(yè)平臺(tái)及其他外圍工業(yè)設(shè)備，我們稱(chēng)之為倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)備，主要用于倉(cāng)庫(kù)、生產(chǎn)車(chē)間、超市等地方。我們的市場(chǎng)以前主要在歐洲，現(xiàn)在逐漸往北美、南美以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓。 　　主持人：我了解到，意歐斯在美國(guó)、德國(guó)建立了兩家子公司，在當(dāng)?shù)剡€建立了倉(cāng)庫(kù)和配送中心，這樣的做法在我們嘉興企業(yè)中并不多見(jiàn)，你當(dāng)時(shí)為什么進(jìn)行這樣的布局？ 　　姜躍君：我是做貿(mào)易出身的，從事外貿(mào)十多年了，在德國(guó)建立分支機(jī)構(gòu)是為了拓展歐洲市場(chǎng)，因?yàn)槲覀儚闹袊?guó)賣(mài)產(chǎn)品到歐洲，售后服務(wù)和配件問(wèn)題很明顯，客戶(hù)需要配件的時(shí)候需要從中國(guó)快遞到歐洲，至少需要一周事件，還不能及時(shí)進(jìn)行反饋，所以我們?cè)?008年底的時(shí)候，在市場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上，投資了140萬(wàn)美元在德國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。這也是海鹽第一家境外全資子公司，而且是獨(dú)立法人。 　　2012年我們又在美國(guó)投資200萬(wàn)美元，設(shè)立全資子公司。美國(guó)的公司設(shè)置在波士頓，另外在加州還有一個(gè)分支機(jī)構(gòu)和一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，主要業(yè)務(wù)是針對(duì)北美市場(chǎng)。 　　主持人：在海外建立倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，對(duì)于你來(lái)說(shuō)，它的難度在哪里？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？ 　　姜躍君：我們到國(guó)外去就是外商，要融入當(dāng)?shù)氐奈幕私猱?dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，招聘工人，還要拓展市場(chǎng)，是非常艱難的。去歐洲的時(shí)候情況還好，由于有客戶(hù)基礎(chǔ)，一年就把銷(xiāo)售做上去了。但是美國(guó)的分公司成立兩年多，還處在初步階段。在美國(guó)成立一個(gè)新的公司，新的品牌進(jìn)去，難度非常大，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、你能提供的技術(shù)人員，都是有懷疑的。雖然中國(guó)制造已經(jīng)遍布全世界了，但我們的產(chǎn)品在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家還是備受質(zhì)疑。 　　我們定位是跟美國(guó)、德國(guó)的幾家行業(yè)龍頭企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng)，可以說(shuō)質(zhì)量跟他們相近，價(jià)格可能只有他們的一半，這是我們的優(yōu)勢(shì)。 　　我們目前在美國(guó)東西兩岸設(shè)了點(diǎn)，東部波士頓主要負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)，加州主要是倉(cāng)庫(kù)。明年可能在美國(guó)的中部、東部、西部、南部都設(shè)立一個(gè)第三方倉(cāng)庫(kù)，使得客戶(hù)有需求的時(shí)候，能夠用最短的時(shí)間、最高的效率把貨物送到客戶(hù)手上。 　　主持人：我們想了解一下目前叉車(chē)這一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是什么樣的？意歐斯如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝？ 　　姜躍君：我們?cè)趪?guó)外主要和當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；就國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們企業(yè)體量也比較小，與成熟的大企業(yè)相比缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們?cè)诒Ｓ性挟a(chǎn)品的同時(shí)，定位于中高端的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，即與信息化結(jié)合的智能倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備。它能夠?qū)崿F(xiàn)在大型倉(cāng)庫(kù)里完成一個(gè)車(chē)隊(duì)管理的功能。 　　例如，瑞士最大的一家超市是我們的客戶(hù)，它的一個(gè)配送中心可以用到將近300臺(tái)叉車(chē)。傳統(tǒng)的管理方式人員效率很低，應(yīng)用了車(chē)隊(duì)管理系統(tǒng)后，管理者從電腦、pad或者手機(jī)上都能看到每一臺(tái)叉車(chē)的運(yùn)行狀況，并進(jìn)行叉車(chē)分配，對(duì)使用者與使用時(shí)間進(jìn)行監(jiān)管，大大提高了工作效率，同時(shí)可以安排叉車(chē)充電、保養(yǎng)，既節(jié)省人力又保證安全。 　　現(xiàn)在，我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)除了生產(chǎn)，智能倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)計(jì)、建造、培訓(xùn)、第三方服務(wù)等也將是一個(gè)重要的方向，我們將從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)變成一個(gè)服務(wù)型企業(yè)。海鹽的海利集團(tuán)曾聘用我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)樣板工程，它的倉(cāng)庫(kù)有7000平方米，每天的日存儲(chǔ)量大概是800噸。我們?yōu)樗M(jìn)行了智能倉(cāng)儲(chǔ)的設(shè)計(jì)建造后，他們現(xiàn)在只用了5個(gè)人、4臺(tái)叉車(chē)，原來(lái)至少用到30臺(tái)叉車(chē)、30個(gè)人，提升了工作效率。 　　主持人：應(yīng)該說(shuō)這是一個(gè)全新的領(lǐng)域，目前進(jìn)展如何？ 　姜躍君：生產(chǎn)平臺(tái)這一塊，目前意歐斯老的生產(chǎn)工廠已經(jīng)滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)作，我們的新工廠大概今年12月底能完成設(shè)備的安裝，春節(jié)前投產(chǎn)。新工廠主要用于研發(fā)、生產(chǎn)智能叉車(chē)，我們還建設(shè)了一個(gè)智能倉(cāng)儲(chǔ)的展示中心，以便客戶(hù)參觀和了解我們的新產(chǎn)品。預(yù)計(jì)春節(jié)之后可以看到初步效果。 　　在美國(guó)設(shè)立工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)平臺(tái) 　　主持人：你還有一個(gè)身份是海鹽縣電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，我們很好奇，一般做電子商務(wù)的企業(yè)，大多數(shù)產(chǎn)品是更貼近消費(fèi)者的，例如服裝、箱包等，像賣(mài)工業(yè)品的還不多，你是如何做的？ 　　姜躍君：其實(shí)我們現(xiàn)在電子商務(wù)占比不大，主要還是通過(guò)傳統(tǒng)的渠道銷(xiāo)售。我們?cè)谔熵埳祥_(kāi)設(shè)了旗艦店，銷(xiāo)售最簡(jiǎn)單的手動(dòng)叉車(chē)，目前排名做到第五，由于產(chǎn)品屬于工業(yè)品，在淘寶和天貓的交易量本來(lái)就不大。但是對(duì)我來(lái)說(shuō)，不是要做到第一名，而是要改變用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)叉車(chē)的方式。 　　我們的產(chǎn)品在美國(guó)的亞馬遜、ebay上也已經(jīng)銷(xiāo)售了快一年了，一些簡(jiǎn)單的叉車(chē)及工業(yè)品的銷(xiāo)量還是可以的。我們還準(zhǔn)備在美國(guó)自建平臺(tái)來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。 　　主持人：為什么會(huì)有建立這樣一個(gè)平臺(tái)的設(shè)想？ 　　姜躍君：其實(shí)，目前這個(gè)平臺(tái)的構(gòu)架已經(jīng)完成了，但是推廣還需要做很多工作和投入。我們的設(shè)想是建立工業(yè)品的直銷(xiāo)平臺(tái)，除自己的產(chǎn)品外，還做其他一些工業(yè)品的直銷(xiāo)。 　　對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在在美國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存比較大，如果電子商務(wù)做起來(lái)的話，還是非常有優(yōu)勢(shì)的，首先在價(jià)格上我們非常有信心，因?yàn)槲覀兪钦嬲膹S家直銷(xiāo)。 　　有一種放棄叫收獲 　　主持人：你的履歷十分豐富，在做倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備之前，你做過(guò)很多行業(yè)，汽車(chē)、電腦、軟件等，在這么多行業(yè)中，為什么選擇這個(gè)行業(yè)？ 　　姜躍君：我初中中專(zhuān)畢業(yè)，念的是嘉興農(nóng)校，專(zhuān)業(yè)是蠶桑，畢業(yè)后被分配到海鹽縣農(nóng)業(yè)局蠶桑管理站，在那里工作了4年，但是我對(duì)這個(gè)專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)都不感興趣。那時(shí)候電腦發(fā)展蠻快的，我感覺(jué)在機(jī)關(guān)這么耗時(shí)間沒(méi)意思，就下海了。 　　下海去的第一家公司是做五金手動(dòng)工具的，在那邊打工一年多，經(jīng)歷了一個(gè)新公司從創(chuàng)立品牌到上軌道的全過(guò)程，學(xué)了很多東西。后來(lái)正好國(guó)家鼓勵(lì)青年創(chuàng)業(yè)，我就開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)，做汽車(chē)裝潢。 　　在這個(gè)過(guò)程中，我感覺(jué)做貿(mào)易可能更容易賺錢(qián)。當(dāng)時(shí)我聽(tīng)朋友講，日本有人將蠶寶寶賣(mài)到美國(guó)去，而且能賣(mài)得很貴。當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得這個(gè)商機(jī)不錯(cuò)，于是自己用英文制作了網(wǎng)站，介紹中國(guó)的蠶寶寶。有美國(guó)人就找到我了，做到了第一單生意?；铙w出口當(dāng)時(shí)在我們國(guó)家是非常少的，要克服很多技術(shù)上的困難。他們用蠶寶寶是教學(xué)用的，賣(mài)過(guò)去之后才知道美國(guó)沒(méi)有桑葉，蠶寶寶也就沒(méi)了飼料。于是我們又研發(fā)了配套的人工飼料運(yùn)往美國(guó)?？梢哉f(shuō)我是中國(guó)第一個(gè)把蠶寶寶和飼料賣(mài)到美國(guó)的，量還十分大，僅飼料一年就能賣(mài)幾十噸。后來(lái)歐洲好多地方都來(lái)買(mǎi)，這讓我賺到了人生的第一桶金。 　　2004年的時(shí)候，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做外貿(mào)的人還不多，我又把錢(qián)投到了阿里巴巴b2b的網(wǎng)站上，把五金工具、海鹽的五金件等放到網(wǎng)站上賣(mài)，包括現(xiàn)在在做的液壓車(chē)，外貿(mào)業(yè)務(wù)慢慢做起來(lái)了，也積累了一定的客戶(hù)資源。2007年我發(fā)現(xiàn)，雖然錢(qián)是賺到了，但是要想把外貿(mào)做大，還是得有自己的品牌，需要有自己的實(shí)體。 　　主持人：在這么多的產(chǎn)品中，你是如何取舍的？ 　　姜躍君：海鹽緊固件企業(yè)有1000多家，緊固件也沒(méi)有核心的技術(shù)，那時(shí)候千斤頂都是多少錢(qián)一公斤來(lái)賣(mài)，而不是一只只賣(mài)，如何去競(jìng)爭(zhēng)？ 　　當(dāng)時(shí)我倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備這塊銷(xiāo)售量最大，我也看好這塊的后續(xù)市場(chǎng)，就注冊(cè)了一個(gè)品牌，放棄了其他的產(chǎn)品，后來(lái)又成立了意歐斯，走上生產(chǎn)之路。 　　懂得放棄也是一種收獲。放棄了其他，讓我能專(zhuān)心于意歐斯的發(fā)展，才有了今天的意歐斯。 　　3至5年實(shí)現(xiàn)主板上市 　　主持人：我們看，你經(jīng)歷了這么豐富的創(chuàng)業(yè)歷程，應(yīng)該也取得了一定的財(cái)富，你個(gè)人是如何看待財(cái)富的？ 　　姜躍君：我現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的概念還不是很深?？赡苡行┤藭?huì)說(shuō)，你已經(jīng)很成功了，所以你才這么說(shuō)。其實(shí)不是。我現(xiàn)在很艱苦，也沒(méi)錢(qián)。做外貿(mào)的那幾年，我的確很有錢(qián)，但是現(xiàn)在真的沒(méi)錢(qián)。 　　整個(gè)新項(xiàng)目投入需要1.8億元，幾個(gè)新產(chǎn)品從研發(fā)、銷(xiāo)售到資金回籠的過(guò)程可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，所以現(xiàn)在這個(gè)階段就是艱苦創(chuàng)業(yè)。相比獲得財(cái)富，我覺(jué)得事業(yè)對(duì)我更重要。