軟件銷售策略

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軟件是公司三大重要產(chǎn)品形態(tài)（圖書、軟件、資源）之一，起步相對(duì)較晚，其本質(zhì)上是一
種解決方案（比如辦公系統(tǒng)是為了解決學(xué)校的無紙化網(wǎng)上辦公），具有技術(shù)性強(qiáng)、專業(yè)性高、無
實(shí)體的特點(diǎn)，完全有別于傳統(tǒng)的圖書。隨著信息時(shí)代的來臨，教育機(jī)構(gòu)對(duì)軟件的需求量也在飛速增長。
 
但因其起步較晚，產(chǎn)品沒有大面積鋪開，可借鑒的軟件銷售經(jīng)驗(yàn)不多，對(duì)軟件的軟件銷售操作尚不熟悉。
現(xiàn)提供軟件軟件銷售常用的8個(gè)策略，以期幫助營銷戰(zhàn)友實(shí)現(xiàn)軟件軟件銷售局
面的突破。
 
一、試用策略
 
公司的軟件產(chǎn)品如館吧、數(shù)字圖書館、教務(wù)系統(tǒng)等均有在線體驗(yàn)網(wǎng)站，將體驗(yàn)賬號(hào)免費(fèi)提
供給潛在客戶試用產(chǎn)品，讓其切身體會(huì)到產(chǎn)品帶來的價(jià)值，從而促成購買。
可以先尋找當(dāng)?shù)氐囊患一騼杉抑攸c(diǎn)學(xué)校試用，找一個(gè)關(guān)鍵突破口，以重點(diǎn)學(xué)校的試用影響普通學(xué)校，由點(diǎn)到面，逐步鋪開。
 
二、捆綁軟件銷售
 
將軟件產(chǎn)品與公司其他產(chǎn)品的軟件銷售捆綁起來，如圖書館管理軟件或數(shù)字圖書館與紙質(zhì)
圖書捆綁軟件銷售、數(shù)字資源管理系統(tǒng)與資源網(wǎng)捆綁軟件銷售，利用其他產(chǎn)品的軟件銷售契機(jī)，
打開軟件產(chǎn)品的軟件銷售
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門路，形成協(xié)同軟件銷售。
 
三、公關(guān)策略
 
通過與教育廳、教育局、電教館的公關(guān)活動(dòng)，如教育局下發(fā)軟件產(chǎn)品使用的推薦函、產(chǎn)品
報(bào)送電教館軟件目錄等，借助這種自上而下的行政推廣，擴(kuò)大影響，促成產(chǎn)品的軟件銷售。
 
四、會(huì)議營銷
 
運(yùn)用軟件產(chǎn)品演示會(huì)、推介會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等，將意向客戶和潛在客戶邀請(qǐng)出來，通過軟件的
現(xiàn)場(chǎng)演示、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，
促使現(xiàn)場(chǎng)購買和后續(xù)購買。
 
五、渠道策略
 
在充分發(fā)揮公司現(xiàn)有營銷渠道的同時(shí)，還可以借助代理人、新華書店、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)
勢(shì)或品牌優(yōu)勢(shì)，推廣自己的軟件產(chǎn)品。如發(fā)揮代理人在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢(shì)、與新華書店的音像部合作軟件產(chǎn)品，
盡可能地拓展軟件銷售通路，即使短期內(nèi)軟件銷售不了，也會(huì)帶來品牌傳播的效果。
 
六、軟件銷售之客戶的決策
 
軟件不同與其它產(chǎn)品有形有質(zhì)，銷售人員說起來也比較空洞，而又好把功能說的很大，不
同產(chǎn)品軟件到底多少費(fèi)用，也沒有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就這樣，一個(gè)很大很空的東西說服別人去買其實(shí)是很
困難的，結(jié)果是你要花費(fèi)更大的精力解釋你的價(jià)值到底是什么，又是如何實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然基本上是
解釋不清楚的，讓用戶買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時(shí)間。
  企業(yè)在選擇軟件過程中主要的關(guān)注因素依次為：實(shí)施效益、投入資金規(guī)模、實(shí)施的穩(wěn)定性、技術(shù)的可靠性
（軟件的選擇）、組織管理的適應(yīng)性、實(shí)施的方式與階段、觀念的影響等方面。當(dāng)然，簡(jiǎn)單的軟件，也說就用不到這么麻煩，
越是大的軟件系統(tǒng)，客戶醞釀的時(shí)間就會(huì)很長。只有在客戶確定自己關(guān)心的方面基本上得到論證及確定之后，才會(huì)成交。
所以，抓住客戶真正想要的，并指給他看，成功的機(jī)會(huì)就很大。這需要軟件銷售人員多方面的才能，要真正的換位到客戶的角
度，并熟悉了解客戶的業(yè)務(wù)模式，才會(huì)真正看到客戶的需求，這種需求也許客戶自己都說不清楚。
 
七、參與投標(biāo)
  綜合性的軟件項(xiàng)目，涉及的金額一般較大，政府或教育單位一般會(huì)通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行
采購。目前云比特已經(jīng)具備軟件企業(yè)的資質(zhì)，對(duì)于一些中小型的軟件招標(biāo)項(xiàng)目，
代表可以根據(jù)招標(biāo)要求，廣泛地參與軟件招投標(biāo)活動(dòng)，促成軟件產(chǎn)品的軟件銷售。
八、軟件銷售之服務(wù)
 
軟件銷售的其實(shí)是服務(wù)，從賣給客戶開始，也就是服務(wù)的開始。從最近一些銷售情況可以
看出，其中一個(gè)較為明顯的變化趨勢(shì)是，軟件質(zhì)量高低對(duì)應(yīng)用效果的影響程度逐漸降低，
而服務(wù)質(zhì)量逐漸成為企業(yè)管理軟件用戶特別注重的因素。因此，可以說，服務(wù)是軟件銷售公司的生命線。
 
當(dāng)前“軟件就是服務(wù)的理念已經(jīng)逐漸得到廠商與用戶的理解和認(rèn)可，軟件服務(wù)對(duì)管理軟件實(shí)施成功的重要性也日益明顯，
廠商需要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求情況，培養(yǎng)高素質(zhì)的服務(wù)隊(duì)伍，形成專業(yè)化的服務(wù)體系。
 
萬事開頭難，但只要我們?cè)谑熘浖a(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用好相關(guān)的營銷策略，軟
件產(chǎn)品的成功軟件銷售絕不僅僅是個(gè)夢(mèng)！在信息技術(shù)及國家政策的影響下，軟件軟件銷售行業(yè)開始了一片欣欣向榮的景象。
而企業(yè)對(duì)于軟件，卻有一種愛你在心口難開的心結(jié)，所以軟件行業(yè)的軟件銷售人員們可真是任重而道遠(yuǎn)了。