物資采購之成本控制方略（4）

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　　采購談判是采購管理中的核心環(huán)節(jié)。在談判中，施工企業(yè)如何判斷對方的價格底限？如何更好地把握談判的主動權？如何更出色地完成談判工作？總體來說，物資采購管理人員必須作好以下幾方面的工作。 www
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　　采購談判的步驟和規(guī)則 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　采購談判目標的確定。一般情況下，采購談判前，建筑物資采購人員要確定物資采購談判的三個目標：初級目標、中級目標和高級目標。初級目標，一般為質量（Quality）范疇的要求，即建筑材料的質量、規(guī)格、技術條件等必須達到的目標；中級目標，即改進目標，一般為成本（Cost）范疇的要求，即與建筑材料有關的出廠價、到岸價、落地價等共同商議的改進的目標；高級目標，即最終目標，一般為交付（Delivery）和服務（Service）范疇的要求，即送貨、安裝、調試、售后維修服務等最終目標。這三個目標是依據談判逐步深入的原則，按照Q、C、D、S進行分類，具體順序由初級目標開始，接下來談判改進目標，最后進行最終目標的談判。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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    采購談判主題的確定。在采購談判中，企業(yè)采購人員必須對采購談判的主題進行確定。談判的目標就好比是一個框架，采購人員要用內容對它進行充實，才能將談判做好。談判前，為使談判一次成功，不再反復，我們必須進行大量的資料準備工作，將具體要求按照Q、C、D、S分類統(tǒng)計并且一一列表，以便在談判的過程中重點突破、逐一解決。 www
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　　采購談判時間的確定。采購談判的時間要充足，要使雙方在談判前都能進行較好的準備。這樣，不僅有助于雙方的工作安排，更利于創(chuàng)造輕松的環(huán)境和舒緩的氣氛，促使談判成功。如果談判的時間過短或不考慮雙方的準備時間，談判往往很難成功。當然，也存在不給對手準備時間，突然襲擊得勝的談判方法，但是收效較好的情況一般只限于2萬元以下小批量采購。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　采購談判備選方案的確定。為更好地完成采購談判，滿足工程需要，物資采購管理人員必須準備幾個切實可行的備選方案，一旦采購談判陷入僵局，根據實際情況，立刻起用備選方案，或更改目標和主題，或重新選定談判廠家，以確保原談判的繼續(xù)進行或新一輪采購談判立即起動。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　采購談判的步驟。建筑物資的采購談判一般都經歷五個過程，即還價—殺價—讓步—討價還價—定價。還價是一方對于先報價一方給予的一個意向回應，出價只是一個意向而已，還價才是談判過程的正式開始；殺價是雙方對于材料的價格進行唇槍舌戰(zhàn)的過程，是采購談判雙方表明觀點的時間，殺價不能不狠，也不能太狠，讓對方有合作希望，又能夠保證最大限度的低；讓步是當談判進入僵局時雙方對于材料價格一個互相妥協的過程，此過程必須非常慎重；討價還價是針對雙方勢力均衡的情況下讓步的結果使雙方的價格仍然相差懸殊的情況，雙方再次進行價格談判交鋒的過程；最終以一方的再次讓步或雙方價格的折中處理進行定價。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　采購談判的潛在規(guī)則。“誰先出價”準則。根據對處于SWOT矩陣分析中的SO、ST、WO、WT四個象限的建筑物資采購談判分析可知，與ST和WT象限的建材商談判時，采購人員最好要求先出價。另外，如果對方不是行家，采購人員先出價也較為有利。（建材市場SWOT分析詳見《施工企業(yè)管理》2007年第2期《物資采購之成本控制方略（2）》一文）。“學會傾聽”準則。傾聽能使采購人員在談判過程中獲得準備階段無法獲得的信息，從而更好地了解對方的意圖，傾聽的同時，采購人員要做好記錄，以便在交鋒階段逐一反駁?！安荒芑仡^”準則。談判是一個復雜的過程，存在很多拐點，這些拐點可能是一方做出的一些承諾和讓步，也可能是雙方在請示更高層領導之后的決定。在這些拐點問題上，一方若反悔，必定會爆發(fā)一場唇槍舌戰(zhàn)，而且很有可能導致談判談判?！爱敂鄤t斷”準則。當談判進行到一定程度時，對方可能會因開拓市場心切，或怕丟失個人業(yè)務，做出很大讓步，這時，采購人員需當機立斷，馬上做出決定。否則，一旦對方請示高層領導，這一讓步很可能達不到，另外，在綜合總結談判結果時，對方也很有可能反悔。 “隨談隨簽”準則。為保證談判的每一步、每一方面的都被對方承認，采購人員可事先準備一個有關質量、成本、交付、服務等要求的協議范本，每談完一方面就要求對方書面確認，這樣，不僅能使談判按照自己的預定目標進行，而且使對方無法根據各談判方面的關聯而決定下一個方面的談判?！爸鸩郊觾r”準則。價格是談判中最敏感的問題，談判中最怕的一點就是“要么不讓，要么大讓”，多次小范圍的、次要的讓步就會降低談判對手的心理預期，從而贏得更多的價格空間。“謹慎讓步”準則。談判人員在談判中要多“立”少“破”，“有破有立”，即大部分時間用于樹立自己的觀點，較少做出讓步，而且在讓出第一步時必須審時度勢，努力爭取以退為進?！靶≌劥箜睖蕜t。談判桌就像戰(zhàn)場，雙方情緒失控、兩敗俱傷的情況時有發(fā)生，要應給雙方足夠的休息、思考時間，如果能在談判間歇就談判內容進行溝通和交流，往往會事半功倍。 “心理承受”準則。談判中，雙方都會采用大量策略和心理戰(zhàn)術，能夠摸透對方的心理并具有較強心理承受能力的一方，往往能夠笑到最后。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　采購談判的常用技巧 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　采購談判的技巧非常多，如果能夠靈活運用，會取得非常好的效果。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　直接議價。當通貨膨脹或原材料上漲時，供應商往往對談判有充足的信心。這時，采購人員要采用“直接議價”的方法，具體為：一口回絕供應商的想法，對他的一切理由不予理睬，讓供應商來提出解決辦法或者放棄漲價念頭。如果供應商繼續(xù)強烈要求，采購人員則要考慮供應商失去客戶的成本與提價的收益孰輕孰重，當發(fā)現供應商失去客戶的成本遠大于其提價所帶來的收益時，采購人員就可以態(tài)度強硬，如果供應商失去客戶的成本小于其提價收益時，采購可以設一個底線價格，在供應商沒能降到底線價格時，采購人員可要求供應商提供漲價的詳細原因。 項目管理論壇
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　　迂回戰(zhàn)術。很多時候，采購人員在會遇到諸如“華北地區(qū)總代理”“中國區(qū)總代理”等貌似壟斷的供應商，這時采購人員要采用“迂回戰(zhàn)術”：可以選擇其他區(qū)域的代理進行價格咨詢，如果其價格加上運費遠低于當地代理，我們就可以從其他代理商處采購；也可以以其他大型企業(yè)的名義，進行書面詢價，并談判以得到相對較低的價格；也可以直接電話原生產廠家，直接邀請議價或書面詢價。這樣不僅可以辨別這些“總代理”的虛實，還可以達到降低價格的目的。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　中庸之道。當談判雙方力量均衡且雙方價格相差懸殊時，雙方再次進行價格談判，一般都會抱著折中處理的想法。此時可采取“中庸之道”，即讓對方先提出中間價格，采購人員再盡力讓供應商再退讓一些，從而達成一致。 blog
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　　哀兵必勝。在多次討論無果，采購人員又沒有足夠的理由要求對方降價時，可以“哀兵”的姿態(tài)，以預算不足、領導定的價格不能改、此次談判對個人發(fā)展意義重大等為由向供應商反復解釋，以爭取供應商的理解和同情，從而將供應商徹底擊敗。 http://www.theonlineadagency.com/
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　　同舟共濟。買方市場之下，供應商一直有著和客戶相互溝通、相互幫助、平等互利的心理訴求。談判中，采購人員可以向供應商傳遞這樣的信息：很多客觀原因對企業(yè)造成了不小的損失，此次談判關乎項目乃至企業(yè)的發(fā)展，希望供應商能和企業(yè)同舟共濟，共度難關。特別是當供應商提出漲價時，采購人員就及時將企業(yè)現階段的損失量化指標和項目或企業(yè)虧損嚴重等內容告之，以使供應商做出較大讓步。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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