企業(yè)級應用軟件發(fā)展攻略

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

如果你的解決方案沒有流行起來，或者你的伙伴不采用它，你就將冒不能實現公司目標的風險。

這個日益虛擬化，而且轉包與離岸業(yè)務發(fā)生越來越頻繁的工業(yè)世界需要能夠實現跨行業(yè)的應用軟件。這個領域中先進的解決方案包括供應鏈計劃與執(zhí)行程序，產品生命周期管理以及合同和外包項目管理。

這些系統(tǒng)帶給公司的價值取決于你的貿易伙伴是否愿意把大量的信息輸入到這個系統(tǒng)中。同樣地，獲得投資回報率（ＲＯＩ）的能力與其他組織同意使用你們的系統(tǒng)的程度也與系統(tǒng)的成功率息息相關。也就是說管理這些系統(tǒng)的人員只具有技術專家的素質是不夠的。他們同時還必須是營銷天才，能夠使公司的貿易伙伴們信服，并且使用這個系統(tǒng)。

如果不能擔任這個角色，就可能導致由于愿意使用它們的人不夠多而失敗的厄運，即使是非常好的系統(tǒng)也難免這個結果發(fā)生?？梢钥紤]以下幾條專業(yè)營銷人員采用的原則：

1. 創(chuàng)造緊迫感。在大多數公司里，要使人們改變，需要有緊迫的理由。因為趨向實際的人們傾向于慢慢地改變，所以你需要為他們解決非常重要的問題——這個問題應該很緊迫。如果他們認為你的系統(tǒng)的功能性必須進行擴展才能解決問題，投資就很值得。

2. 客戶要有先后。向合作伙伴展示解決方案時， 你的聽眾肯定聽到同行業(yè)的案例時感覺更為安全。因此，最初選擇實施的對象應該是那些你最能為其提供幫助的供應商——這樣的用戶將會向其他制造商推薦這種系統(tǒng)。向他們承諾全力協助他們成功，通過按階段部署該系統(tǒng)，收益可以在每個階段昭示；從而增強成功率以獲得未來的支持。

3. 從你的貿易伙伴的角度考慮。即使方案適合你的公司的基礎設施，你的貿易伙伴還需要哪些系統(tǒng)和程序進行集成？你在這方面調查的欠缺將會為伙伴加入系統(tǒng)留下障礙。

4. 知道什么是代價。每一個自動化解決方案都會使價值鏈上的某一方或某一個環(huán)節(jié)受到阻斷。你的伙伴可能會認為你只是在加強對他們的前途的控制。你需要找到一種辦法幫助他們減輕風險并獲得收益。

5. 盡力展示未來的情形，但同時也要兼顧讓用戶看到短期的收效。對你的成功保守秘密可以防止競爭對手模仿，但這只是短期效應。如果你的解決方案沒有流行起來，或者你的伙伴不采用它，你就將冒不能實現公司目標的風險。而這是一個很大的風險，因為一個項目的失敗往往會引發(fā)公司際的猜疑和保守情緒。

記住，成功需要成功來培育。加速終端用戶采用率就像要使一群動物改變方向一樣：從幾只動物入手，然后是更多，最后它們將會一起離開。

來源：MBT China