小型和中型IT公司管理案例分析

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這個公司存在著嚴(yán)重的資金、技術(shù)、人才的制約，一般人首先會想到去解決資金的問題，但這可能是一個長期的過程，且其財務(wù)狀況會嚇跑很多人，所以根本解決是加強技術(shù)更新，進行人力資源的重新規(guī)劃。首先解決生存的問題，增強競爭力，才能更具備投資的砝碼，在適當(dāng)時機進行資本運作。

企業(yè)狀況

1. 這是一家內(nèi)地省會城市的小型IT公司，主要為客戶定制開發(fā)軟件系統(tǒng)，兼顧做一下系統(tǒng)集成、高端服務(wù)器銷售。規(guī)模不大，組織結(jié)構(gòu)不夠明晰，譬如市場和財務(wù)部經(jīng)理為同一人，崗位職責(zé)劃分不明。15人左右的技術(shù)隊伍中，熟練技術(shù)人員只有3~4位；市場部門人員嚴(yán)重不足，雖然總在進行招聘，但絕大多數(shù)新人在崗時間不超過6個月，而且銷售能力很差，大部分只能依靠以前的老客戶和銷售網(wǎng)絡(luò)；員工的士氣低沉，工作效率低。

2. 資金非常有限，財務(wù)狀況不好，應(yīng)收賬款的時間長達兩三年，占營業(yè)額的份額較大。

3. 公司產(chǎn)品的技術(shù)不再具有優(yōu)勢，市場競爭非常激烈，但因最近市場宣傳的工作做得比較多，在地區(qū)內(nèi)有較高的品牌知名度，有許多找上門的客戶，另外以前的老客戶行業(yè)背景比較好，有較好的影響力。

問題分析

這個公司存在著嚴(yán)重的資金、技術(shù)、人才的制約，一般人首先會想到去解決資金的問題，但這可能是一個長期的過程，且其財務(wù)狀況會嚇跑很多人，所以根本解決是加強技術(shù)更新，進行人力資源的重新規(guī)劃。首先解決生存的問題，增強競爭力，才能更具備投資的砝碼，在適當(dāng)時機進行資本運作。

市場分析

1. 就目前的技術(shù)水平而言，該公司在OA、MIS開發(fā)方面還是有一定的優(yōu)勢，但單純的OA市場已不再具有發(fā)展力，市場細(xì)分為行業(yè)專業(yè)化、模塊化、簡約化，中小型化，向ERP、CRM集成化。

2. 現(xiàn)在的市場熱點是ERP、CRM，但這是一個非常專業(yè)的市場，除非具有這方面的管理經(jīng)驗、技術(shù)、人員和資金優(yōu)勢，否則只能做炮灰。

3. 不應(yīng)該繼續(xù)走大而全的系統(tǒng)集成的道路，戰(zhàn)線太長會分散經(jīng)營（對外不能形成鮮明的企業(yè)形象，對內(nèi)核心發(fā)展方向不明晰），專業(yè)化不夠深會影響發(fā)展力，況且本身并不具備硬件方面的競爭優(yōu)勢（人才、技術(shù)、價格），還會樹立更多的競爭對手。

解決方案

1. 短期內(nèi)確定以O(shè)A、MIS產(chǎn)品化（行業(yè)特色化、模塊化、簡約化，中小型化、安裝使用方便）為核心產(chǎn)業(yè)，必須在新的市場方向、技術(shù)方向上投入人力，采取以下方法：

a. 加大力度擴招新人，其中技術(shù)部5~10名（2名左右的主力）、市場部5人（1名主力），對新人的要求不要太高，重要的是具培養(yǎng)潛力，對其培養(yǎng)的目標(biāo)是解放主力的時間和精力，上手時間為一個月。

b. 市場部展開新的市場開拓方向，進行市場調(diào)研、確定營銷管理方式（產(chǎn)品策略、營銷策略、營銷組織、品牌管理、營銷管控）、形象管理CI與營銷。

c. 對重點客戶加大銷售力度，同時注意培養(yǎng)客戶群，增加營銷方式。

d. 對于技術(shù)主力，要結(jié)合市場需求立即投入新技術(shù)的開發(fā)，確立階段目標(biāo)，以1個月為檢核周期（細(xì)分同時確定周計劃和目標(biāo)）

e. 制定新的激勵政策，將基本工資和崗位工資的比例縮小（1:1），提高獎金額度，完善員工福利待遇，增加交流時間，開展如深度會談、討論等活動。

一個月之后出現(xiàn)效果了，員工的積極性明顯提高……

三個月之后市場情況有所好轉(zhuǎn)……

2. 尋找發(fā)展產(chǎn)業(yè)，代理最好的ERP、CRM類產(chǎn)品，拓寬市場面為將來自行開發(fā)做準(zhǔn)備。選擇標(biāo)準(zhǔn)：市場銷售行情、廠商支持力度、售后服務(wù)、自身的消化吸收能力；

3. 研究未來產(chǎn)業(yè)，是開發(fā)自有的ERP類產(chǎn)品，還是尋找一個更細(xì)分的市場；

4. 改變營銷方式：采取低價（極具購買刺激力的產(chǎn)品價格）、拓寬銷售渠道、新的促銷方式（與硬件生產(chǎn)廠商進行捆綁促銷）；

5. 時刻不忘資本運作：

a. 吸引投資，改造成股份制公司，現(xiàn)在國內(nèi)外的風(fēng)險投資商很多

b. 將公司轉(zhuǎn)賣給（股份制）大公司，需保持人員的穩(wěn)定性，技巧地控制談判價格，可繼續(xù)保持并發(fā)展自有品牌

c. 與人合作，成為外包開發(fā)商，成為開發(fā)基地

d. 改造為股份制公司，員工內(nèi)部投資持股（注意萬不可將公司賣給投機者）

來源:KMBLOG