企業(yè)培訓管理的真諦

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目前導購員培訓非?；穑敲丛谶@個行業(yè)，氣主要的方法有哪些呢？本文為您講述導購員培訓管理4步法。
 

一、導購員培訓管理方法之收集問題
 

首先我們需要收集導購員在實際工作中經常遇到的顧客的各種問題,以及經常面對的現(xiàn)場的各種情況。在這一點中應當注意,我們要收集的是"原汁原味"的各種問題和情況,最好的方法是在現(xiàn)場實時記錄與觀察(可以培訓者自己記錄,也可以通過導購員來記錄,但必需是第一手的原始資料),而不是開個會,通過導購員的回憶總結出來。這就是培訓管理這樣做雖然費時、麻煩了一些,但更全面、更真實,避免了疏漏以及經過導購員個人主觀印象加工后得出的問題和情況。任何人都會有先入為主的觀念,比如如果某導購員認為我們的價格高了,那么在實際工作中,哪怕很少的幾位對價格不滿的顧客,都會迅速強化他的這一認知,最后成為他所強調的但實際上顧客并未特別關注的問題。
 

二、導購員培訓管理方法之分析(歸類)問題
 

經過一段時間的記錄后,收集到的導購員實際工作中遇到的情況和問題可能雜亂繁多、五花八門。這就需要一個分析和歸類的過程,將這些龐雜的內容歸類為帶有共性的、實際工作中最常碰到的一些情況和問題。以筆者曾工作過的S碟機品牌為例,經過分析最終歸納出的常見問題和情況也就50多個。
 

三、導購員培訓管理方法之設計應對方案
 

顧客一言不發(fā),你給他介紹他不理你,或僅說"看看、看看",你給他宣傳資料他也不要。這種情況導購員一般非常頭痛,你有天大的本事,只要顧客不說話你也找不到突破口搞定他。這時最好的方法可能就是拿一把休閑椅請顧客坐下(我們發(fā)現(xiàn)如果顧客愿意坐下,搞定他的可能就會大增),而后拿一張演示碟,將碟機的各種功能一個不漏地給顧客演示?？傊?只要他不走,又沒有別的顧客,就別讓他閑著。

需要強調的是,并不是說按上述方法就一定能搞定顧客,但至少在當前這是較合理的方式,搞定顧客的可能性也是最大的。而且還可以在實踐中不斷加以修改和完善。這將是企業(yè)培訓管理的技巧。
 

四、導購員培訓管理方法之標準化應對方案
 

對于收集并分析、歸類后得到的各種情況和各種問題按第三步的思路給出應對方案后,還需要一個標準化的過程。我們不需要導購員的自由發(fā)揮、不需要他們的八仙過海,各顯神通。即便有發(fā)揮的余地,也必需是在標準化應對方案基礎之上發(fā)揮。這樣做有幾個好處:1、可以迅速提高導購員的水平,而不需要他們完全靠自身的悟性緩慢的積累和提高;2、顧客在各商場得到一致的回答時會強化他對品牌的印象,認為這一品牌是最專業(yè)的,從而可能做出對該品牌有利的購買決策;3、即使促銷員突然離職,也可以最快地培訓出新的合格導購員,把損失降到最低;4、這種結合了本公司特殊情況培訓出的標準化導購員具有一定的專有性,即使跳槽去了競品,也難以發(fā)揮全部的作用。比如一個艾歐?史密斯的導購員跳槽去了海爾,他就很難再用過去的方式去引導、說服顧客相信產品的安全性,這在一定程度上避免了優(yōu)秀導購員跳槽后帶來的替他人做了嫁衣的尷尬。當然,應當強調的是,不是每一個問題都可以感性引導消費者的,一些基本的理性答復是必需的,但它們同樣也需要一個標準化的過程。

這就是導購員的培訓管理方法，只有這樣的培訓管理，才能做到最好。培訓管理者也要對培訓者負責，才能共同做好培訓管理。

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