莫入差異化邪路

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　　有差異的東西好賣，有差異的產(chǎn)品有可能賣高價(jià)，這是營(yíng)銷人幾乎共知的。優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品甚至不用推銷，就會(huì)受到追捧和熱銷，就像“果粉”追逐新款“iPhone”一樣。但是，做有市場(chǎng)實(shí)效的差異化并不容易。

　　差異化邪路的兩條邪路

　　我觀察，許多企業(yè)常常誤入差異化邪路。

　　一是用市場(chǎng)細(xì)分做差異化。

　　用市場(chǎng)細(xì)分的方法在大品牌統(tǒng)治的大市場(chǎng)切出一塊小市場(chǎng)，試圖在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中做老大。但是理想很骨感，現(xiàn)實(shí)很殘酷。由于市場(chǎng)細(xì)分的方法太過(guò)顯而易見(jiàn)，只要一個(gè)品類出現(xiàn)，無(wú)數(shù)的企業(yè)蜂擁而至，你一塊我一塊切割細(xì)分，占地為王，也似乎差異化了，可結(jié)果，要么市場(chǎng)太小養(yǎng)不起企業(yè)，要么差異化的度不足消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)，產(chǎn)生不了營(yíng)銷動(dòng)能。

　　做差異，不能自我感覺(jué)良好，不能拿棒槌當(dāng)針。一堆微小差異，不如一個(gè)顯著差異。有企業(yè)推出了三黑核桃露（黑花生、黑芝麻、黑豆+核桃），不如做一款純粹的黑花生露來(lái)得差異化程度更大。絲滑奶茶、香濃奶茶、煉乳奶茶、午后奶茶以及茶飲料中的原葉茶均屬此類。

　　二是為差異而差異。

　　做差異，為了減少同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，但不能忘記了消費(fèi)者需求和消費(fèi)者認(rèn)知。滿足消費(fèi)者需求，這是營(yíng)銷工作不用說(shuō)但是必須做對(duì)的前提！沒(méi)有人煙的地方也沒(méi)有需求。

　　可能是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈、產(chǎn)品太過(guò)同質(zhì)、企業(yè)對(duì)做差異的欲望太過(guò)強(qiáng)烈的緣故，在追求差異時(shí)徹底忘記了誰(shuí)是掏錢的人了，推出的產(chǎn)品有差異無(wú)需求。消費(fèi)者需要一款保護(hù)眼睛的酸奶嗎？不，這是企業(yè)的一廂情愿。“晶睛酸奶”從名稱到成分（富含葉黃素、?；撬帷⒕S生素A、鋅等四大護(hù)眼因子）有著顯著差異，可最終無(wú)功而返。方便面市場(chǎng)中出現(xiàn)的非油炸方便面、濕方便面、直型方便面，以及搞不清算什么品類的“非茶6+1”，均屬此類。

　　差異化不能為差異而差異。和其正的大瓶相對(duì)于紅罐加多寶、香飄飄方便的紙杯相對(duì)于街邊店售賣的奶茶、只做大自然搬運(yùn)工的農(nóng)夫山泉相對(duì)于人工凈化水，都是具有顯著差異的，同時(shí)，又是正面對(duì)接消費(fèi)者需求的，因此，這些產(chǎn)品是優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品。

　　不是所有的差異化都有市場(chǎng)價(jià)值。什么是正確有效的差異化呢？第一要差異得對(duì)——迎合消費(fèi)者主流需求同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者所不及， 第二要差異得大，否則差異化無(wú)效。

　　做差異化的思路與方法

　　聚集做專的差異化

　　做專業(yè)專家型產(chǎn)品和品牌，是重要的差異化方法，尤其是與品牌延伸企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)具有顯著優(yōu)勢(shì)。娃哈哈是食品飲料界的巨無(wú)霸，但是在杏仁露市場(chǎng)干不過(guò)承德“露露”，旗下的愛(ài)迪生奶粉在最講究專業(yè)專一的嬰幼兒奶粉市場(chǎng)，至今沒(méi)有被市場(chǎng)接納。

　　對(duì)標(biāo)老大的差異化

　　老大的優(yōu)勢(shì)與長(zhǎng)項(xiàng)是其割舍不下的，因此，老大的對(duì)立面是它“命門”，最容易攻占。老大越是強(qiáng)大，特點(diǎn)越是鮮明，挑戰(zhàn)者越容易在它的對(duì)立面找到差異化機(jī)會(huì)?？煽诳蓸?lè)是經(jīng)典的，百事可樂(lè)就是年輕的；當(dāng)大家還在爭(zhēng)做百分百果汁時(shí)，統(tǒng)一推出了首款低濃度果汁“鮮橙多”；iphone4創(chuàng)建了3.5寸標(biāo)準(zhǔn)屏，三星推出4.3、5.3系列大屏。

　　注意，這里說(shuō)的是對(duì)著干，不是比著干。如果比著干，就像你要表白自己的烤鴨比全聚德還正宗一樣，不會(huì)有人相信。

　　改變定位的差異化

　　阿膠原來(lái)屬于“藥”，把它從藥箱子里拿出來(lái)，放到零食的桌子上，市場(chǎng)從6億暴漲到50億。當(dāng)然，產(chǎn)品要順從定位，做成零食狀：有“阿膠水晶棗”“桃花姬阿膠糕”“阿膠蜂蜜膏”；南方老袋裝黑芝麻糊是屬于中老年人的，把它裝入方便時(shí)尚的“愛(ài)心杯”，在王力宏的號(hào)召下，成為年輕一代消費(fèi)主力的新寵，老品牌煥發(fā)了第二春，帶得老袋裝也熱銷起來(lái)。

　　塑造品牌的差異化

　　在品牌價(jià)值和形象上形成差異化，可以超越有形產(chǎn)品物質(zhì)功效層面的屬性，輔之品牌傳播，率先在消費(fèi)者認(rèn)知上塑造形象，這是應(yīng)對(duì)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的終極方法。比如搶占獨(dú)特的產(chǎn)地資源，做產(chǎn)地的代表品牌；用特色鮮明的文化做差異彰顯品牌；用領(lǐng)先一步的高標(biāo)準(zhǔn)在行業(yè)中鶴立雞群；甚至采用惹人喜愛(ài)的品牌卡通形象或者形象代言人，都能形成品牌的差異化。