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廠家老板們,別太急了

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筆者是個經銷商,在十多年的經銷生意中,廠家的培訓會可沒少參加,記得是從九十年代中期開始,越來越多的廠家在招開經銷商年會時,開始請些專家老師給經銷商們上課,公開的目的是幫助經銷商提升自身的業(yè)務能力和管理水平,說的隱諱一點是什么追求廠商價值一體化,優(yōu)化廠商關系,其實真正的意思也很簡單:“讓經銷商們聽話"。

沒想到的是,在做了十三年經銷商后,筆者居然也拿起話筒,走上了培訓這條路,專做經銷商培訓,當然了,這經銷商培訓,絕大多數都是廠家花錢,給自己旗下的經銷商進行培訓,在培訓開始前,筆者一般都會與廠家老板進行一些溝通,在這些溝通過程中,筆者經常會面臨一個問題,廠家老板們會提出許多自己的看法和主張,例如,讓經銷商珍惜這次合作機會,堅信廠家合作的未來和前景,要配合廠家的市場工作,自己主動多掏錢出來做市場投入,不要總是指望廠家拿錢等等,希望老師能就這些方面多多勸導經銷商,其實,老板自己也曾在經銷商面前說過這些話,只不過花錢請老師過來講課,某種程度上來說,就是通過老師的嘴巴,把這些話再說一遍,而這些看法和主張,幾乎又是清一色的瞄準了一個主題,“讓經銷商們聽話",更進一步的說,是要經銷商馬上就得聽話,甚至有的廠家老板直接就說白了,這個培訓,就是來忽悠經銷商的,能把經銷商擺平,就是你老師的本事。總而言之,就是廠家老板對這種單場培訓的期望值過高,或者說,就是廠家老板太心急了,他們希望通過這堂培訓課,馬上就可以改變經銷商的思想,迅速實現(xiàn)廠商價值一體化,或是馬上就可以讓經銷商服從廠家的管理,更有甚者,有些還處于招商階段的廠家,希望這個培訓課,馬上就能營造出一個所謂的良好氣氛,讓經銷商迷失現(xiàn)場熱烈的氛圍中,腦子進水或是短路,迅速的或是稀里糊涂簽下協(xié)議,或者是更進一步的促進經銷商的打款進貨,最好是能把貨款當場交上。

不僅僅是在針對經銷商的培訓中,在一些針對廠家自己業(yè)務人員的培訓中,這樣的問題也會同樣出現(xiàn),廠家老板希望老師盡可能多的告訴業(yè)務人員如何去管理經銷商,盡量多給些具體而有效的方法和工具,其實,從實際情況來說,若是廠家的業(yè)務人員對經銷商沒有進行一定的了解,再好的管理工具也沒用,畢竟,廠家業(yè)務人員所要管理是人,是個能力和財力都比廠家業(yè)務人員高出一大截的老板,而不是一個機器,不能是知其然,而不知所以然,所以,筆者每次都會建議廠家老板,在給業(yè)務人員培訓管理工具之前,先得幫助去了解經銷商,在了解經銷商的基礎上,再來告訴他們該如何來靈活使用相關的管理工具,可許多廠家老板認為這根本就不需要,直接說方法就行了。其實,方法和工具在于活用,針對性的用,策略性的用,而不是機械的拿工具直接去面對問題,若是直接給廠家業(yè)務人員方法和工具,就好比是給他們一把錘子,他們會把所有的問題都看成是釘子,看到釘子就直接使錘子砸下去,這工具的使用有效性,也就沒法保證了。

為什么廠家老板這么心急,心情是完全可以理解的,畢竟,作為一個廠家老板來說,許多方面的壓力擺在這里,例如這產能的壓力,生產出來的產品源源不斷的堆積在公司倉庫里,且設備折舊,原料,生產成本,員工工資,稅務費用,銀行利息,花出去的廣告成本等等,這些固定成本是每天都得要面對的,再加上競爭對手不斷的在設法搶奪市場,侵占渠道,爭取消費者,競爭對手不斷的在進步,自己稍有松懈,很快就會被競爭對手擠出市場,里里外外的壓力,讓許多廠家老板們寢食不安,不僅僅是對待經銷商管理這個問題上心急,而是幾乎對所有的事情,都很心急。

廠家老板的心情完全可以理解,可是,即便筆者照此執(zhí)行,在培訓中把廠家吹的天花亂墜,有用嗎?難道經銷商老板都是傻瓜嗎,試圖通過一場熱熱鬧鬧的培訓馬上把經銷商搞定,這個辦法在前幾年可能比較有用,但是,在當前,經銷商被廠家鍛煉的越來越精明的時候,這個招恐怕就不靈了吧,可是,有些廠家老板卻過于固執(zhí),堅決把以前曾經有效的的方式方法抓住不肯放手。當然了,在生意往來中,這管理客戶其實就是改造客戶,可改造人也就是改造人的思想,改造思想這事可不是一朝一夕就能實現(xiàn)的,這是一個長期而系統(tǒng)的工作,其中許多工作,就得有所鋪墊,就得循序漸進。過快的推進,往往導致是適得其反。例如,有些廠家老板為了吸引新經銷商的加盟打款,往往擴大許諾,使得許多經銷商對廠家的期望值過高,在后期的實際合作中出現(xiàn)與許諾不相符的落差時,從希望變成了失望,甚至有被騙的感覺,直接導致經銷商對廠家失去信任,從而開始懷疑和否定所有的市場策略和發(fā)展前景。

廠家老板之所以堅持這些所謂通過培訓能快速改變經銷商的思想,還有另外一個原因,就是作為廠家老板,對經銷商的理解程度比其下屬的業(yè)務人員,也高不到那里去,對經銷商存在許多的錯誤看法,例如,要么把經銷商看成與自己一樣的企業(yè),要么把經銷商當成簡單的個體戶,或者,是用對付老經銷商的辦法,來對付新經銷商。還有是面對著規(guī)模實力,經營思路,發(fā)展軌跡,等等因素各不相同,且形態(tài)各異的經銷商,卻只是簡單使用一樣的管理工具和方法,許多廠家老板現(xiàn)在已經能夠接受一城一策,甚至是一店一策的市場營銷思路,為什么就不能接受針對每位不同類型的經銷商,提供針對性的管理策略呢?

發(fā)布:2007-03-17 10:28    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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