銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)應(yīng)該避免的十大銷(xiāo)售方式（二）

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銷(xiāo)售是一門(mén)復(fù)雜的藝術(shù)，復(fù)雜度高、影響因素眾多，但除去大量客觀因素，影響銷(xiāo)售的主觀成功因素其實(shí)也很簡(jiǎn)單：取決于銷(xiāo)售人員的態(tài)度和銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售新手由于經(jīng)驗(yàn)欠缺或者急于簽單，所作所為往往出現(xiàn)偏差而致徒勞無(wú)功。在此，總結(jié)銷(xiāo)售新手常犯的一些重要失誤，給剛?cè)胄械男氯藗兲峁┮恍﹨⒖?，也希望新入行的銷(xiāo)售人員能警惕，減少這樣的失誤。

　　六、沒(méi)有預(yù)算的概念
　　預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來(lái)認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶(hù)采購(gòu)資金的了解和評(píng)估，二是對(duì)自己市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。
　　一個(gè)需求有沒(méi)有實(shí)質(zhì)的預(yù)算支持，其價(jià)值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，銷(xiāo)售人員的對(duì)策和投入肯定也不同。搞清客戶(hù)的預(yù)算情況(包括客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程)是銷(xiāo)售人員需要取得的最重要信息之一。而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更是切入到客戶(hù)的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶(hù)安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。
　　從自己方面來(lái)看，市場(chǎng)開(kāi)拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員都把預(yù)算看成是最后一個(gè)需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷(xiāo)售制度上的缺陷外，銷(xiāo)售人員追求短期利益的驅(qū)動(dòng)是最主要的原因。許多銷(xiāo)售人員甚至把“會(huì)哭的孩子有奶吃”看成是爭(zhēng)取公司資源，取得更好業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)。顯然，這對(duì)銷(xiāo)售人員在一個(gè)企業(yè)內(nèi)的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的，除非這個(gè)企業(yè)中缺乏長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)和可能。預(yù)算最容易失控的時(shí)期多是市場(chǎng)開(kāi)拓期和市場(chǎng)成熟期。開(kāi)拓時(shí)，為追求市場(chǎng)占有率，公司往往在投入上沒(méi)有合理的限制，銷(xiāo)售人員則更傾向于寧多勿少；而成熟期，雖然業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率大幅降低，但開(kāi)拓期和成長(zhǎng)期形成的費(fèi)用習(xí)慣卻并沒(méi)有得到扭轉(zhuǎn)。
　　七、不能有效影響購(gòu)買(mǎi)決策者
　　相當(dāng)多的時(shí)候，銷(xiāo)售人員并不能見(jiàn)到?jīng)Q策者，即使見(jiàn)面溝通，時(shí)間也大多不超過(guò)10分鐘，這其實(shí)給銷(xiāo)售人員直接影響決策者造成了困難。由于沒(méi)有意識(shí)到或無(wú)法克服這種困難，很多銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售影響力僅限于對(duì)操作者、參謀者，而不能從決策者那里得到采購(gòu)意向。其實(shí)，對(duì)操作者、參謀者做工作并沒(méi)有錯(cuò)，但關(guān)鍵是如何通過(guò)他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購(gòu)意向。
　　銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)(可以說(shuō)是80%以上)是銷(xiāo)售人員無(wú)法參加的，因此，銷(xiāo)售的結(jié)果在很大程度上并不是由銷(xiāo)售人員本身的銷(xiāo)售活動(dòng)決定的，而是由客戶(hù)內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售行為一直在進(jìn)行著，甚至說(shuō)，很多決定性的銷(xiāo)售行為是當(dāng)銷(xiāo)售人員不在時(shí)完成的，是由那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人來(lái)完成的。從這種意義上來(lái)說(shuō)，在整個(gè)銷(xiāo)售的舞臺(tái)上，銷(xiāo)售人員并不是主要的演員。相反，銷(xiāo)售人員也不應(yīng)爭(zhēng)做主角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員提供道具，設(shè)計(jì)臺(tái)詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻?hù)組織內(nèi)部完成推銷(xiāo)，影響決策者。
　　所以，銷(xiāo)售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購(gòu)決策中的權(quán)力，應(yīng)該注重影響他們的途徑。
　　八、過(guò)多無(wú)謂的閑談
　　銷(xiāo)售的開(kāi)始是一種關(guān)系的開(kāi)始，與其說(shuō)我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品，不如說(shuō)我們?cè)诮⒁环N新的關(guān)系。很多銷(xiāo)售人員傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際地閑談，與客戶(hù)“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段，其實(shí)不然。現(xiàn)在，工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數(shù)組織的共性，無(wú)謂的閑談不但會(huì)讓客戶(hù)心煩，還會(huì)降低自己給客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)感覺(jué)。而更重要的是，“和客戶(hù)作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷(xiāo)售理念。和客戶(hù)建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼，后者對(duì)于一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。
　　九、沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排
　　銷(xiāo)售新手往往容易將銷(xiāo)售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮，造成的直接結(jié)果是第一次拜訪(fǎng)中沒(méi)有為下一次拜訪(fǎng)留下伏筆，下一次見(jiàn)面也沒(méi)有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷(xiāo)售活動(dòng)變成零散的行為。
　　其實(shí)，每一次拜訪(fǎng)時(shí)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)設(shè)法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面的理由。這些安排，如果能與客戶(hù)事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷(xiāo)售效率。
　　十、忽視客戶(hù)差異
　　不理解每一個(gè)客戶(hù)的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷(xiāo)售中一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題。造成這個(gè)問(wèn)題的深層原因是銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料，也就是說(shuō)，他們被所要推銷(xiāo)的產(chǎn)品的具體形態(tài)限制和束縛了。
　　雖然，在大部分時(shí)候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)出來(lái)的。但是，要想成功銷(xiāo)售產(chǎn)品，就得考慮客戶(hù)的差異，包括需求的差異、財(cái)務(wù)狀況的差異、企業(yè)文化的差異等等。
　　決定銷(xiāo)售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外。客戶(hù)的差異就是產(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷(xiāo)售前景必然慘淡無(wú)光。