怎樣做好大客戶銷售

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　　無論對于銷售人員，還是企業(yè)來說，大客戶都是很重要的，擁有一個大客戶，獲得的不僅僅是利益，還有長期的合作關(guān)系。那么，怎樣做好大客戶的銷售呢?在此，關(guān)于大客戶銷售，泛普軟件時代的小編為您搜集了幾點技巧。

　　首先我們認識下大客戶銷售重要性。新經(jīng)濟時代,大客戶的開發(fā)和對大客戶關(guān)系的管理已經(jīng)成為不少企業(yè)的安身立命的重要砝碼。在很大程度上，大客戶管理就是對未來的管理。

　　大客戶銷售第一步，挑選適當(dāng)?shù)拇罂蛻?。銷售經(jīng)理需要建立一套標準，用于篩選適當(dāng)?shù)臐撛诖罂蛻?。比如，適當(dāng)?shù)臐撛诖罂蛻舯仨氂卸啻蟮囊?guī)模、多少數(shù)量和類型的員工、多少產(chǎn)品線、哪幾個利基市場。篩選大客戶時，最好在全國乃至全球的范圍內(nèi)進行。

　　大客戶銷售第二步，傳遞適當(dāng)?shù)膬r值。篩選好潛在大客戶后，銷售經(jīng)理要思考：我的公司有哪些產(chǎn)品和服務(wù)，能給這個大客戶帶去真正的價值?最好針對這個大客戶的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)，創(chuàng)建一個價值主張。以這個價值主張向客戶表明，只有你的公司才能向該客戶提供這些價值，幫助他解決最重要的問題。

　　大客戶銷售第三步，聯(lián)系適當(dāng)?shù)娜?。?lián)系大客戶時，可以采取“多個聯(lián)系點”的策略。第一個聯(lián)系點是大客戶里接受你的價值主張的人，此人對你公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣，愿意為你提供更多的信息，甚至愿意為你引薦。第二個聯(lián)系點是大客戶的問題責(zé)任人，即負責(zé)解決你產(chǎn)品和服務(wù)所針對的問題的人。第三個聯(lián)系點是控制預(yù)算的人，正是他為你的產(chǎn)品和服務(wù)買單。

發(fā)布：2007-05-07 17:00 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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