營(yíng)銷就是要讓顧客感到占了便宜

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晚飯后散步，發(fā)現(xiàn)附近一家超市開(kāi)張，進(jìn)去逛逛，瀏覽貨架上的商品，汰漬洗衣皂的價(jià)格標(biāo)簽引起了我的注意：汰漬為何這樣定價(jià)?

汰漬新上市的三重功能洗衣皂價(jià)格標(biāo)簽標(biāo)明，238克一塊裝是3.2元。按常理，兩塊裝應(yīng)當(dāng)是6.4元或更低。

大家猜猜兩塊裝的標(biāo)價(jià)是多少?6.9元。

這個(gè)標(biāo)價(jià)超出了常理和人們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格策略的理解。是不是寫(xiě)錯(cuò)了?我正在疑惑時(shí)，旁邊一位中年女顧客手中各拿一塊洗衣皂，詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員價(jià)簽是不是寫(xiě)錯(cuò)了，營(yíng)業(yè)員看了看回答說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)。

這位中年顧客把兩塊裝的放下，拿著一塊裝的洗衣皂走了。

為什么一塊裝標(biāo)價(jià)3.2元，兩塊裝的卻標(biāo)價(jià)6.9元呢?

是不是價(jià)簽寫(xiě)錯(cuò)了?

不是，因?yàn)橐恢芎笪以俚酱顺?，看到價(jià)簽依然如故。如果真的是價(jià)格標(biāo)簽寫(xiě)錯(cuò)了，一周后肯定會(huì)被改過(guò)來(lái)。

如果價(jià)簽沒(méi)有寫(xiě)錯(cuò)，那是不是寶潔公司制定價(jià)格策略的人頭腦發(fā)暈，犯了糊涂?這個(gè)可能性基本上為零。

汰漬三重功能洗衣皂為什么這樣定價(jià)?這樣定價(jià)的目的究竟是什么?

這是一種促銷手段嗎?寶潔公司在這家新開(kāi)超市對(duì)一塊裝產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷，同時(shí)保持兩塊裝產(chǎn)品原價(jià)不變，這樣來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買一塊裝汰漬三重功能洗衣皂。

我想起以前看過(guò)的一個(gè)故事：

幾年前，我看過(guò)一則新聞，講鄭州健康路上有兩個(gè)服裝店緊挨著，賣一模一樣的產(chǎn)品，一個(gè)店的價(jià)格高，另一個(gè)店價(jià)格低。一男一女兩個(gè)店老板常為爭(zhēng)奪生意吵架，男老板罵女老板不會(huì)做生意，價(jià)格賣得這么低，還不虧死?兩個(gè)老板的大吵大鬧，引起了路人的注意。人們明白情況后，都擁進(jìn)女老板的服裝店。男老板一看顧客進(jìn)店了，心里偷著樂(lè)，原來(lái)這兩個(gè)店都是他開(kāi)的，女老板是他老婆。

今天，在超市中看到汰漬三重功能洗衣皂價(jià)格標(biāo)簽，我知道這則故事有了最新的“寶潔版”。

營(yíng)銷人中流傳一句話，顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人們都喜歡占便宜，當(dāng)顧客覺(jué)得占了便宜，就會(huì)爽陜掏錢(qián)包。那么，營(yíng)銷人如何做促銷，才能讓顧客覺(jué)得占了便宜呢?

汰漬三重功能洗衣皂標(biāo)價(jià)就是一例。用兩塊裝的產(chǎn)品來(lái)促銷一塊裝的產(chǎn)品，用兩塊裝6.9元作參照，讓顧客覺(jué)得自己花3.2元買一塊裝的產(chǎn)品是占了便宜。

發(fā)布：2007-03-28 13:56 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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