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行業(yè)展會(huì)具有幾十年的發(fā)展歷史，在企業(yè)與企業(yè)之間的交流與合作中具有不可替代的作用，可以讓企業(yè)之間面對(duì)面的交談，可以讓目標(biāo)客戶實(shí)實(shí)在在的看到產(chǎn)品。為從未謀面的行業(yè)新朋友提供認(rèn)識(shí)、交流、合作的平臺(tái)，為行業(yè)老朋友提供敘舊、加深了解、建立合作的機(jī)會(huì)，為企業(yè)展示自己最新產(chǎn)品、建立品牌形象搭建一個(gè)最佳平臺(tái)。至少在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，行業(yè)展會(huì)是不可替代的，它將與網(wǎng)絡(luò)、紙媒一起作為企業(yè)未來B2B營銷的3個(gè)重要渠道。參展商大部分為行業(yè)的中大型企業(yè)，觀眾遍及整個(gè)行業(yè)的企業(yè)高管、銷售人員、市場(chǎng)人員、技術(shù)人員，一個(gè)成功的行業(yè)展會(huì)是行業(yè)人士了解整個(gè)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)的窗口。
B2B行業(yè)網(wǎng)站的客戶群體與行業(yè)展會(huì)的參展商是相同的，展會(huì)的觀眾有可能是網(wǎng)站的用戶，也可能是網(wǎng)站的客戶。有人常常問我說：李學(xué)江，你認(rèn)為B2B行業(yè)網(wǎng)站最好的線下推廣方式是什么？我認(rèn)為，對(duì)大部分的行業(yè)網(wǎng)站來說，最好的線下推廣方式為參加展會(huì)。因?yàn)锽2B行業(yè)網(wǎng)站參加展會(huì)，不僅可以展示網(wǎng)站的業(yè)務(wù)、實(shí)力，更重要的是提升網(wǎng)站可信度，在展會(huì)上讓潛在客戶看到真實(shí)的網(wǎng)站團(tuán)隊(duì)成員，參加完展會(huì)后制作專題，讓網(wǎng)站的訪問者看到參加展會(huì)的實(shí)況，提升網(wǎng)站的可信度，打造品牌知名度，提升品牌影響力。同時(shí)B2B行業(yè)網(wǎng)站與展會(huì)之間并不沖突，分別提供線上、線下的服務(wù)，可以互為補(bǔ)充。本小節(jié)主要講如何尋找合適的展會(huì)、如何與展會(huì)建立合作關(guān)系、如何在展會(huì)上做營銷推廣、如何在展會(huì)結(jié)束后做營銷推廣，希望對(duì)經(jīng)營B2B行業(yè)網(wǎng)站的人士有一定的幫助。

1 如何尋找、挑選合適的展會(huì)，并建立合作關(guān)系

這個(gè)比較簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是要了解B2B行業(yè)網(wǎng)站所屬的行業(yè)，一般只需分析展會(huì)所屬行業(yè)、尋找相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上有那些展會(huì)，并分析展會(huì)參展商和觀眾、分析展會(huì)的實(shí)力，就能知道是否可以建立合作。

A 行業(yè)展會(huì)種類分析，確定參加那些類型的展會(huì)
我們參加的展會(huì)，一般都是B2B行業(yè)網(wǎng)站上中下游行業(yè)，比如服裝行業(yè)，中上游展會(huì)：紗線展、面料展、輔料展、紡機(jī)展等，中下游展會(huì)：服裝品牌展、貼牌加工展、品牌發(fā)布會(huì)、品牌訂貨會(huì)等。這些展會(huì)的參展商、觀眾都可能和網(wǎng)站的客戶、瀏覽者重合，只要用戶有重合，都可以作為選擇對(duì)象。

B 尋找相關(guān)展會(huì)的技巧，讓您快速找到所有行業(yè)展會(huì)
這個(gè)方法比較簡(jiǎn)單，就是到相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站去尋找，一般行業(yè)網(wǎng)站都有一個(gè)展會(huì)欄目，到上中下游所屬的行業(yè)網(wǎng)站去尋找，找到行業(yè)展會(huì)名稱以后，如果介紹里沒有展會(huì)的官方網(wǎng)站，可以通過百度去搜索，務(wù)必找到展會(huì)的官方網(wǎng)站，絕大部分的展會(huì)都有官方網(wǎng)站的?；蛘呖葱袠I(yè)里的企業(yè)都參加那些展會(huì)。

C 分析展會(huì)參展商和觀眾，初步確定參加那些展會(huì)
一般來講，展會(huì)的觀眾就是參展商的客戶，通過官方網(wǎng)站，知道那些是參展商，分析參展商的潛在客戶，就會(huì)知道觀眾是誰。判斷某個(gè)展會(huì)能否與我們建立合作的標(biāo)準(zhǔn)是：展會(huì)所有展品或某一個(gè)展館的展品的觀眾和參展商，要和B2B行業(yè)網(wǎng)站的客戶和用戶大部分相同。或者通過參加展會(huì)，能找到網(wǎng)站的采購商。一般這些信息都可以從展會(huì)簡(jiǎn)介、往屆回顧、典型客戶介紹里了解到。

D 分析展會(huì)實(shí)力，確定是否合作或重點(diǎn)合作
展會(huì)的實(shí)力分析，是確定是否應(yīng)該和他們合作，或者是大力合作還是簡(jiǎn)單合作，對(duì)方的實(shí)力是否比我們強(qiáng)，以及后面的合作方式和談判等，都是非常重要的，所以必須要正確的判斷一個(gè)展會(huì)實(shí)力。瀏覽展會(huì)的官方網(wǎng)站，以及在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上找展會(huì)信息，看這個(gè)展會(huì)舉辦了多少屆？有那些知名企業(yè)參展？觀眾有那些？舉辦地點(diǎn)是否在北上廣、省會(huì)城市、產(chǎn)業(yè)集中地？上一屆展會(huì)回顧情況？展會(huì)的主辦單位、合作媒體有那些、問同行了解展會(huì)的真實(shí)情況，從多個(gè)角度去判斷展覽公司的實(shí)力。還有一個(gè)方法就是，看看我們的客戶中是否有參加這個(gè)展會(huì)的，向他們打聽下這個(gè)展會(huì)的情況。

2 建立合作的談判技巧及各種合作方式

一般都不會(huì)花錢去購買展位，尤其是網(wǎng)站還沒有實(shí)現(xiàn)收支平衡的時(shí)候。除非網(wǎng)站已經(jīng)很完善，有銷售額支撐，或者說有比較多的投資，購買一個(gè)位置更好的展位是可以的。我曾在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》一書里講過，B2B行業(yè)網(wǎng)站與展覽公司常見的合作方式是：給展覽公司提供廣告、信息發(fā)布、制作專題推廣等服務(wù)，展覽公司提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位，參展商名錄上放一個(gè)彩色廣告或在某個(gè)入口放一個(gè)展架等。不同的展會(huì)有不同的特色，實(shí)力和重要性都不一樣，要針對(duì)不同的情況，找到合適的負(fù)責(zé)人，爭(zhēng)取達(dá)到雙贏的合作方式，并能有更多創(chuàng)新的合作方式，達(dá)到最好的宣傳效果。

A 找到展會(huì)負(fù)責(zé)媒體合作的負(fù)責(zé)人
一般每個(gè)展覽公司都有媒體合作負(fù)責(zé)人（有的是企劃部負(fù)責(zé)），無論是展覽公司主動(dòng)找到我們，還是我們?nèi)フ艺褂[公司，根據(jù)第一節(jié)的方法分析清楚展會(huì)以后，都要找到負(fù)責(zé)媒體合作的負(fù)責(zé)人。一般在網(wǎng)站或別的行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布展會(huì)信息的，絕大部分都不是媒體負(fù)責(zé)人，是招展的銷售人員。我們可以通過他們找到媒體合作的負(fù)責(zé)人，或者通過其留下的展會(huì)網(wǎng)站可能也可以找到。

B 建立合作前，要先向?qū)Ψ浇榻B網(wǎng)站的實(shí)力
在網(wǎng)站建設(shè)初期，大部分的展會(huì)合作，都需要我們主動(dòng)去聯(lián)系，懇求對(duì)方和我們建立合作，如果對(duì)方從來沒有與我們合作過，就需要向他們介紹網(wǎng)站的實(shí)力。（1）目前是****行業(yè)最大的網(wǎng)站，每天瀏覽有*萬多次，有*多人訪問；（2）網(wǎng)站訪問人群構(gòu)成，70%為****，15%左右為***，這些人也是你們展會(huì)的觀眾和參展商；（3）我們還有一本期刊或行業(yè)工具書，也是發(fā)給你們展會(huì)的參展商和觀眾的，免費(fèi)快遞一本給他；（4）曾經(jīng)與那些知名的展覽公司合作過，比如：***等知名展會(huì)。同時(shí)要引導(dǎo)他們?nèi)g覽你的網(wǎng)站，讓他們能對(duì)你的網(wǎng)站有一個(gè)真實(shí)感受，在電話交談過程中要隨機(jī)應(yīng)變，始終不忘展示網(wǎng)站的實(shí)力，表明和他們的相關(guān)性，可以建立雙贏的合作。

C 清楚展覽公司能提供的服務(wù)，游說他們提供更多服務(wù)
根據(jù)各種情況，我們希望展覽公司提供的服務(wù)：（1）、有的展會(huì)離公司比較遠(yuǎn)，或者在西部不發(fā)達(dá)地區(qū)，或者實(shí)力不怎么好，一般僅要求提供會(huì)刊彩色廣告一版或半版，展覽會(huì)網(wǎng)站宣傳媒體位置放網(wǎng)站的LOGO以及鏈接；（2）、我們準(zhǔn)備去參展的，一般要求展覽公司提供標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，有的比較好的展會(huì)提供的展臺(tái)更小；（3）、如果這個(gè)展會(huì)特別和網(wǎng)站相關(guān)，觀眾和參展商中70%以上的都是網(wǎng)站用戶，且辦的很好，可以要求展覽公司提供在展館出入口處放一個(gè)以上展架，或在展館外面拉一個(gè)橫幅；（4）、可以在展會(huì)各種公開的宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議等地方都寫上媒體支持單位，比如：會(huì)場(chǎng)宣傳、印刷資料、網(wǎng)絡(luò)宣傳上都寫上您的網(wǎng)站為媒體支持。一般的展覽公司只愿意提供（1）、（2）兩種服務(wù)，（3）、（4）兩種服務(wù)能否提供，需要看網(wǎng)站是否具有很好的實(shí)力和品牌知名度，也在于談判者的水平和技巧。

D 清楚網(wǎng)站能提供的服務(wù)，以及表明服務(wù)能讓展會(huì)獲得的好處
根據(jù)展會(huì)的重要性、展會(huì)愿意提供的服務(wù)、網(wǎng)站本身能提供的服務(wù)，確定網(wǎng)站提供那些服務(wù)給展覽會(huì)：（1）提供網(wǎng)站某個(gè)二級(jí)欄目首頁的廣告位，能給對(duì)方帶來的好處，比如，在資訊欄目做廣告：“首先，此欄目的訪問者都是總經(jīng)理、部門經(jīng)理、市場(chǎng)銷售人員占大多數(shù)，與展會(huì)需要傳播的目標(biāo)用戶是一致的；其次，此欄目是大家了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，行業(yè)信息的窗口，在這里放展會(huì)信息，與用戶的需求是一致的”。（2）提供首頁第一屏以下的廣告位：首頁包括了所有網(wǎng)站的訪問者，能更大限度的向展會(huì)的目標(biāo)客戶傳播；其次第一屏的廣告都給客戶購買或預(yù)訂了，不是我們不提供；最后首頁廣告位的展示不僅是獲得推廣，也是展會(huì)實(shí)力的一個(gè)展示。（3）提供大的位置，或者首頁和二級(jí)欄目同時(shí)提供廣告位，還可以給對(duì)方提供文字鏈等整合營銷推廣服務(wù)。首先這種推廣最大限度的獲得了傳播，推廣效果最好；其次能讓大家覺得這個(gè)展會(huì)的實(shí)力很強(qiáng)大，無論是向觀眾，還是向參展商，都能很好的推廣。

E 網(wǎng)站和展覽公司對(duì)應(yīng)的合作內(nèi)容
根據(jù)展會(huì)愿意提供的服務(wù)，網(wǎng)站會(huì)對(duì)應(yīng)提供相應(yīng)的服務(wù)，如果網(wǎng)站處于初期，我們可以多提供一些服務(wù)，常見的合作方式如下：（1）展會(huì)提供第（1）種服務(wù)，網(wǎng)站就只在二級(jí)欄目第二屏的位置送一個(gè)小廣告，不提供欄目大廣告位；（2）如果展會(huì)提供第（1）、第（2）兩種服務(wù)，則我們可以提供二級(jí)欄目第一屏重要位置廣告位，但不是特別大，如果有期刊或行業(yè)書籍，同時(shí)在上面放一個(gè)整版彩色廣告。（3）如果展會(huì)人氣很好，去參展會(huì)獲得很好的效果，或者對(duì)方強(qiáng)烈要求放首頁，展會(huì)也不錯(cuò)的話，可以提供首頁第一屏或第二屏廣告位。（4）如果對(duì)方提供第（3）或第（4）種服務(wù)，可以在網(wǎng)站首頁、二級(jí)欄目都提供很好的位置，同時(shí)在期刊或書籍上也提供很好的位置，和展覽公司建立全面的合作關(guān)系。

總之，與展覽公司合作是一個(gè)很好的推廣方式，需要根據(jù)展覽公司的實(shí)力，具體的問題具體處理，不一定要拘泥于所有的這些模式，無論是怎么樣的合作，只要雙贏即可，鼓勵(lì)更多創(chuàng)新的合作方法。如果資金允許，一些特別好的展會(huì)，可以花錢購買一個(gè)更好的展位，獲得更大的推廣效果。

3 B2B行業(yè)網(wǎng)站在展會(huì)上做推廣、打品牌的技巧

關(guān)于傳統(tǒng)產(chǎn)品如何在展會(huì)上做推廣，大家只要去百度搜索下，就有許多介紹。但是如何在展會(huì)上推廣B2B行業(yè)網(wǎng)站，這方面的文章還很少，此節(jié)針對(duì)B2B行業(yè)網(wǎng)站如何在展會(huì)上推廣做一些經(jīng)驗(yàn)之談，不一定適合所有的B2B行業(yè)網(wǎng)站，畢竟各個(gè)行業(yè)都有自己的實(shí)際情況，大家聯(lián)系自己的行業(yè)做參考即可。

A 如何布置B2B行業(yè)網(wǎng)站展臺(tái)
由于合作的B2B行業(yè)網(wǎng)站展臺(tái)更多是9平方米左右的標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，這里專門講解標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)的布置，特裝展臺(tái)一般都是要外包給展覽設(shè)計(jì)公司來設(shè)計(jì)，他們會(huì)給你設(shè)計(jì)更專業(yè)的展臺(tái)，在這里不做詳細(xì)介紹。標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)一般有2面墻，具體尺寸要看展覽公司提供的展臺(tái)情況，海報(bào)的設(shè)計(jì)如果要考慮多次使用，最好用布來印刷，這樣多次使用也不會(huì)太難看，海報(bào)設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括網(wǎng)站的口號(hào)、實(shí)力介紹，也要包括網(wǎng)站提供的會(huì)員和廣告服務(wù)介紹，如果有期刊、書籍、會(huì)議等服務(wù)，要一并做介紹，盡量體現(xiàn)網(wǎng)站的實(shí)力。
由于標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)不是特別突出，要把主要推廣的內(nèi)容做一個(gè)海報(bào)放在X展架或易拉寶上，放在展臺(tái)的旁邊，引起展會(huì)觀眾的注意。在展臺(tái)的桌上要放一臺(tái)可以上網(wǎng)的筆記本電腦橫機(jī)，將網(wǎng)站首頁打開，讓觀眾可以現(xiàn)場(chǎng)就體驗(yàn)網(wǎng)站。如果帶有書籍或期刊免費(fèi)贈(zèng)送，要做一個(gè)臺(tái)卡，寫上免費(fèi)贈(zèng)書等字樣。要印刷一個(gè)全方位介紹網(wǎng)站的宣傳樣本，大概6-10頁，擺放在桌上。還要放一張桌子、買點(diǎn)小瓶的礦泉水，供客戶來的時(shí)候洽談和接待方便，基本上一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)的布置就完成了，具體的可以根據(jù)展會(huì)人氣等實(shí)際情況做一定調(diào)整、創(chuàng)新，雖然展臺(tái)小，但要精致、美觀，還要節(jié)約成本。

B 參加展會(huì)人員及所帶物品
展會(huì)一般要派2人參加，一個(gè)展會(huì)一般都要有銷售和運(yùn)營兩個(gè)方面的人參加。因?yàn)殇N售很多時(shí)候只顧去找客戶，如果全部讓銷售的人去，很難顧及整體的品牌推廣；如果銷售不去，運(yùn)營的人由于與銷售業(yè)績(jī)沒有關(guān)系，很難主動(dòng)去找客戶，對(duì)展會(huì)的效果會(huì)有影響。當(dāng)然一些人氣不好的展會(huì)，也可以只派運(yùn)營的人參加，一個(gè)也可以，所有的東西通過快遞或物流公司運(yùn)輸。對(duì)于一些重要的展會(huì)，要派盡量多的人參與。參展要帶的物品包括：宣傳樣本、相機(jī)、名片、X展架或易拉寶，如果有書籍、期刊要贈(zèng)送，還要帶一個(gè)臺(tái)卡、裝資料的袋子等等。

C 在行業(yè)展會(huì)上怎樣做推廣
展會(huì)的觀眾數(shù)量不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)參展商而改變，但是如何把有限的目標(biāo)觀眾盡量多的吸引到你的展臺(tái)，還是有一定的技巧的，在此簡(jiǎn)單的做一些匯總。
（1）對(duì)于比較重要的展會(huì)，要利用B2B行業(yè)網(wǎng)站的影響力，開展會(huì)前1個(gè)月左右就要發(fā)通知，告訴大家展臺(tái)號(hào)，并在首頁推薦，或者固定位置放一個(gè)圖片或文字鏈廣告，吸引那些去展會(huì)的人到你展臺(tái)；
（2）在展臺(tái)上放易拉寶或X展架，要突出顯示，盡量多的吸引觀眾的眼球，在廣告詞上要多用心；
（3）在相關(guān)展館的重要入口，放一個(gè)X展架或易拉寶，突出顯示重點(diǎn)推廣的業(yè)務(wù)，并標(biāo)上展臺(tái)號(hào)；
（4）開展期間，要讓編輯/記者做現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，將開展期間拍攝的圖片，放到社區(qū)或資訊里，并不斷的更新，讓大家持續(xù)了解每天展會(huì)的情況，一些上網(wǎng)的用戶可能會(huì)看到報(bào)道，如果來參觀就會(huì)來你的展臺(tái)；
（5）觀眾一到展臺(tái)，就要和對(duì)方交流，了解對(duì)方是做什么產(chǎn)品的，如果相關(guān)，就要引導(dǎo)對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)訪問網(wǎng)站，了解贈(zèng)送的書籍、期刊，并贈(zèng)送一本給他，互相交換名片，盡量多溝通交流；
（6）到相關(guān)展臺(tái)拜訪，交換名片，發(fā)宣傳樣本，如果有書籍或期刊，到每個(gè)展臺(tái)贈(zèng)送，溝通交流，并讓他們到你的展臺(tái)參觀；
（7）銷售人員要預(yù)約參加展會(huì)的客戶或潛在客戶見面，面對(duì)面溝通與交流，直接促成合作，關(guān)于這個(gè)部分，下一個(gè)章節(jié)會(huì)詳細(xì)講解；
（8）如果帶有行業(yè)書籍、期刊等紙媒，而交換來的展臺(tái)位置又不好，可以與參加展會(huì)的客戶合作，在他們展臺(tái)的前臺(tái)找個(gè)位置，以他們的名義免費(fèi)派發(fā)書籍或期刊，也給他們的展臺(tái)帶來人氣，實(shí)現(xiàn)雙贏。
（9）如果B2B行業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)賺錢，或者資金允許的情況下，可以提供一些印有網(wǎng)站名稱和LOGO的實(shí)用禮品，比如：U盤、雨傘、名片盒、書簽、臺(tái)歷、筆等各種禮品。
（10）如果參展人員絕大部分都是網(wǎng)站的目標(biāo)客戶，可以在一些路口向過往人群發(fā)傳單或發(fā)公司宣傳冊(cè)的形式推廣網(wǎng)站，也可以和主辦方合作，設(shè)置一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)上網(wǎng)查詢區(qū)，將主頁設(shè)置成你的網(wǎng)站。
這里就列舉10條推廣方法，僅供參考，聯(lián)系實(shí)際看是否適合。更多的推廣方法，根據(jù)實(shí)際情況，大家再去摸索和研究。

D 扮演好行業(yè)媒體的角色
我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》第二章曾經(jīng)講過，大部分的B2B行業(yè)網(wǎng)站除了是一個(gè)B2B平臺(tái)，還是一個(gè)媒體，對(duì)于一些重要的展會(huì)，參展企業(yè)中目標(biāo)客戶比較多的展會(huì)，需要做現(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道。報(bào)道的內(nèi)容包括兩個(gè)部分：一是報(bào)道整個(gè)展會(huì)的情況，二是報(bào)道參展企業(yè)，主要包括：是否推出了新產(chǎn)品、最近經(jīng)營銷售情況、未來的計(jì)劃、對(duì)行業(yè)情況的一些看法等，同時(shí)拍攝新產(chǎn)品、展臺(tái)全景等，在展會(huì)結(jié)束后繼續(xù)為企業(yè)做推廣。在采訪過程中，一般都會(huì)見到公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，讓企業(yè)高層更充分的了解網(wǎng)站，面向企業(yè)高層推廣網(wǎng)站。在網(wǎng)站發(fā)布采訪稿，并發(fā)布到相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站，讓閱讀采訪稿的企業(yè)加深對(duì)網(wǎng)站的認(rèn)識(shí)（在報(bào)道里合適的地方加上網(wǎng)站名稱），提升了網(wǎng)站的影響力、品牌知名度、可信度，促進(jìn)網(wǎng)站銷售。對(duì)于一般的展會(huì)，發(fā)幾篇文章簡(jiǎn)單報(bào)道即可，對(duì)于重要的展會(huì)，要做專題推廣，在網(wǎng)站很多頁面做推廣，并將專題發(fā)給更多的潛在客戶，讓他們更信任我們。

E 重要的展會(huì)銷售人員要與客戶預(yù)約在展會(huì)見面溝通
對(duì)重要的展會(huì)，在展會(huì)舉辦的前半個(gè)月，就要想辦法通過主辦方拿到所有參展企業(yè)名稱，然后挑選可能成為網(wǎng)站客戶的企業(yè)，將參加展會(huì)的企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況分給銷售人員，銷售人員通過BAIDU搜索等方式找到會(huì)去參加展會(huì)的公司高層管理人員，并與對(duì)方預(yù)約展臺(tái)上見面，一般的話術(shù)就是：我們要對(duì)這次參加展會(huì)的企業(yè)進(jìn)行一個(gè)報(bào)道，做一些采訪，到時(shí)就可以帶記者到他展臺(tái)去見他，在這個(gè)過程中，推廣網(wǎng)站的業(yè)務(wù)也就順利成章，也就是換個(gè)更好的方法讓他們不拒絕您。
對(duì)于沒有展臺(tái)的客戶，可以問他們是否要去參觀這個(gè)展會(huì)，如果要參觀，可以預(yù)約見面，邀請(qǐng)他們到你的展臺(tái)，加深了解，讓一些觀眾也可以通過這個(gè)展會(huì)成為您的客戶，面對(duì)面的介紹網(wǎng)站，展示網(wǎng)站的實(shí)力，直接促進(jìn)銷售。對(duì)于某些大客戶，可能兩年都談不下來，需要多次展會(huì)和他們各個(gè)級(jí)別的人見面，建立長(zhǎng)期的溝通，才能最終達(dá)成合作，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，展會(huì)在促進(jìn)網(wǎng)站與大客戶合作上有非常大的作用。

4 展會(huì)結(jié)束后及時(shí)與客戶溝通，并及時(shí)報(bào)道展會(huì)，持續(xù)向新訪問者傳播，讓他們更信任網(wǎng)站

一個(gè)展會(huì)的結(jié)束，并不代表展會(huì)所產(chǎn)生的效果已經(jīng)沒有了，在展會(huì)上認(rèn)識(shí)的客戶，要及時(shí)的跟蹤，往建立合作方面引導(dǎo)。對(duì)于行業(yè)網(wǎng)站來說，參加一個(gè)展會(huì)所起到的作用，也許對(duì)網(wǎng)站以后的經(jīng)營作用更大。正如我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》第8章12小節(jié)所講，網(wǎng)站的可信度建設(shè)很重要，需要貫穿在網(wǎng)站運(yùn)營的所有過程中。我們不要僅看到通過這個(gè)展會(huì)是否直接獲得客戶，而是要看到通過這個(gè)展會(huì)，讓很多對(duì)網(wǎng)站實(shí)力和可信度表示懷疑的企業(yè)看到報(bào)道以后改變想法，而與網(wǎng)站建立合作。

A 展會(huì)結(jié)束后及時(shí)與客戶溝通，促成更多的合作
根據(jù)我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，在展會(huì)后的1-2個(gè)月內(nèi)，是促成銷售的最佳時(shí)間，要及時(shí)與客戶溝通。比如：提交方案給客戶、把寫好的展會(huì)報(bào)道文章鏈接發(fā)給客戶瀏覽，對(duì)于采訪過的客戶要把寫好的文章給他們確認(rèn)，如果有發(fā)到其它相關(guān)網(wǎng)站，要提供轉(zhuǎn)載次數(shù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，讓他們?cè)跊]有交費(fèi)前就能體驗(yàn)到網(wǎng)站免費(fèi)提供的服務(wù)。加對(duì)方的QQ，時(shí)常與客戶象朋友一樣聊下，引導(dǎo)對(duì)方更深入的了解網(wǎng)站，才有更多機(jī)會(huì)促成合作。

B 展會(huì)結(jié)束后及時(shí)報(bào)道展會(huì)，寫作采訪稿，做專題
除了在展會(huì)期間要通過圖片和文字報(bào)道展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的情況，展會(huì)結(jié)束后也要寫作新聞稿、采訪稿，對(duì)于重要的展會(huì)，要做專題報(bào)道。這個(gè)報(bào)道對(duì)網(wǎng)站、報(bào)道的企業(yè)、讀者都是多方共贏的，一般重要的展會(huì)要寫作5-10篇左右的原創(chuàng)稿件，再搜索其它媒體的報(bào)道發(fā)到網(wǎng)站上，并把所有拍攝的照片挑選出來以相冊(cè)的形式發(fā)布，供大家瀏覽。專題報(bào)道包括3個(gè)部分的內(nèi)容：原創(chuàng)新聞稿及采訪稿、其它媒體的報(bào)道稿、部分圖片展示、一些與展會(huì)相關(guān)的內(nèi)容，讓大家看了這個(gè)專題既能對(duì)展會(huì)有一個(gè)全面的了解，也能通過展會(huì)所反映出來的行業(yè)趨勢(shì)有一個(gè)詳細(xì)的了解，最重要的是能通過專題看到網(wǎng)站的實(shí)力，提升品牌知名度。

C 對(duì)報(bào)道的文章、專題要重點(diǎn)推廣，提升網(wǎng)站可信度
對(duì)報(bào)道或?qū)ｎ}的推廣，分為對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩個(gè)渠道：
（1）對(duì)內(nèi)推廣：采訪稿寫好一篇就發(fā)布一篇，每篇盡量保證在網(wǎng)站首頁等重要位置總推薦2天以上，如果有6篇以上的報(bào)告，就會(huì)有長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月的推廣。還要放一篇綜合報(bào)道的文章在網(wǎng)站動(dòng)態(tài)里，讓那些想和網(wǎng)站合作的客戶在了解網(wǎng)站的時(shí)候能夠看到我們參加展會(huì)的報(bào)道。對(duì)于制作的專題，要在很多欄目的閑置位置做圖片或動(dòng)畫廣告推廣，放置2-4個(gè)月都可以，讓不同時(shí)間來網(wǎng)站的用戶都可能看到這個(gè)展會(huì)的專題報(bào)道，讓更多的訪問者通過專題更加信任網(wǎng)站，提升網(wǎng)站品牌影響力。
（2）對(duì)外推廣：將一些廣告性質(zhì)不是特別強(qiáng)的采訪稿發(fā)到相關(guān)合作網(wǎng)站上，更多的網(wǎng)站將會(huì)轉(zhuǎn)載這個(gè)文章，還可以安排客戶或網(wǎng)站推廣人員，將含有網(wǎng)站名稱、客戶產(chǎn)品的采訪稿發(fā)到更多的相關(guān)網(wǎng)站，比如：博客、論壇、帖吧等，讓不訪問我們網(wǎng)站的人也能了解到網(wǎng)站的實(shí)力，也能給客戶帶來效果，企業(yè)采訪稿更多的時(shí)候是一個(gè)很不錯(cuò)的軟文，是很好的知識(shí)營銷工具。

總之，對(duì)于行業(yè)展會(huì)，我們要有一個(gè)意識(shí)，參加展會(huì)不是為了直接提高網(wǎng)站的流量，就算所有展會(huì)參展商、觀眾都來訪問網(wǎng)站，相對(duì)于一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站每天上萬IP的流量來講還是很少的。參加展會(huì)的作用是從參展商和觀眾里找到我們的客戶，和新老客戶見面，加深互相之間的了解、信任度。更重要的作用是讓現(xiàn)在及以后的網(wǎng)站訪問者可以通過展會(huì)的相關(guān)報(bào)道更相信網(wǎng)站，打造網(wǎng)站品牌，提高網(wǎng)站的銷售額。正如央視廣告里說的：我們要相信品牌的力量，任何一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站都要當(dāng)作一個(gè)品牌來經(jīng)營，才能有更好的發(fā)展。

本文原創(chuàng)作者：李學(xué)江，歡迎交流指導(dǎo)咨詢。QQ：1580658565，MSN：lxjb2b@hotmail.com 。